Imagine qu'une personne ayant un chat reçoive par e-mail une réduction sur de la nourriture pour chien.
Va-t-elle l'utiliser ?
La réaction de cette personne sera probablement une immense frustration : si seulement c'était de la nourriture pour chat. Je viens justement d'en acheter dans cette boutique en ligne...
Dans ce cas, le vendeur a consacré du temps et des efforts au marketing digital sans obtenir de résultats, car les clients n'étaient pas correctement segmentés.
Toi aussi, tu commercialises tes produits ou services au hasard pour voir ce qui fonctionne ?
Il est temps d'abandonner les suppositions, d'améliorer tes efforts marketing grâce à la segmentation client et de répondre aux envies et aux besoins de ton audience.
Qu'est-ce Que La Segmentation Client ?
Il s'agit de répartir les clients et/ou les leads en groupes faciles à gérer (sous-groupes), selon certaines caractéristiques communes.
Il peut par exemple s'agir du lieu, du genre, des revenus, etc., ou de similitudes dans les comportements d'achat et les préférences des consommateurs.
En général, les spécialistes du marketing distinguent cinq grandes approches pour classer les acheteurs. Examinons-les de plus près.
Les 5 Principales Approches De Segmentation Client
Pour diviser ton audience en segments, tu peux t'appuyer sur les facteurs suivants :
1. Données Démographiques
Les clients ou leads segmentés selon des critères démographiques sont classés à partir de données comme le genre, la religion, l'âge, le sexe, la situation familiale, la profession, etc. Voici un exemple, une publicité de Diamond Coffee destinée aux automobilistes :
Autre bel exemple : Grandscape, un grand complexe de restauration et de divertissement, a créé une campagne événementielle destinée spécifiquement aux femmes célibataires et à leurs amies, Just the Girls: Galentine's Day.
2. Localisation
La segmentation géographique ou par localisation consiste à répartir les acheteurs en groupes selon l'État, la région, le climat, etc.
McDonald’s l'applique à la perfection et propose différents types de repas selon les pays. Par exemple, ce n'est qu'en Inde que tu trouveras un « truly Indian burger ».
The North Face, fournisseur d'équipements de plein air, affiche des articles adaptés au climat d'un pays donné. Par exemple, si tu sélectionnes la Suisse comme localisation sur le site de l'entreprise, tu obtiendras une gamme de produits semblable à celle de la capture d'écran :
En revanche, si tu choisis le Brésil, tu verras une page d'accueil optimisée différemment, avec une offre claire de produits adaptés à un climat bien plus chaud.
3. Données Psychographiques
Pour effectuer une segmentation psychographique, regroupe les clients selon leurs traits de personnalité, leurs valeurs, leurs croyances, leurs motivations, leurs perceptions, etc.
Who Gives A Crap, une marque de papier toilette, a envoyé des e-mails attrayants axés sur le sentiment d'être adulte. L'entreprise a utilisé une tactique de marketing conversationnel, un quiz informel, pour découvrir à quel point ses clients se sentaient adultes, avant de leur proposer un achat. Les participants pouvaient obtenir l'un de ces résultats : Kid at heart, Adult-ish et Wow, so adult.
4. Étapes Du Cycle De Vie Et Comportements
Il existe plusieurs moyens d'identifier les schémas comportementaux au fil du parcours client. Tu peux suivre les pages que tes clients consultent souvent, le temps qu'ils passent sur une page donnée, le moment où ils effectuent un achat, les conditions dans lesquelles ils reviennent à leur panier, etc.
Par exemple, Bonobos, une marque de vêtements pour hommes, cherche à fidéliser les clients ayant abandonné leur panier en leur envoyant l'e-mail ci-dessous :
Duolingo, une application d'apprentissage des langues, associe segmentation comportementale et psychographique pour inciter les utilisateurs inactifs à reprendre leurs leçons en faisant appel à leur motivation.
5. Besoins
Il est important de comprendre les besoins de tes clients, car ils constituent un autre facteur de segmentation.
Nomad, fournisseur de produits électroniques et lifestyle, propose à tous ses visiteurs un quiz de recommandation de produits. Après avoir répondu à quelques questions, les visiteurs obtiennent des recommandations d'équipement selon leur budget et leurs préférences. Découvre comment créer un quiz de recommandation de produits pour ton site web ici.
Bien sûr, tu peux prendre en compte d'autres aspects pour segmenter tes clients.
Par exemple, les données technographiques, c'est-à-dire les outils et technologies utilisés par ton audience, ou les données firmographiques, qui classent les clients B2B selon les caractéristiques communes de leur organisation ou entreprise. Ces approches sont privilégiées par les entreprises qui recherchent des leads B2B qualifiés.
Pourquoi s'intéresser à autant d'aspects ?
Poursuis ta lecture pour découvrir les principaux avantages de la segmentation client.
Pourquoi Segmenter Tes Clients ?
Classer ton audience en sous-groupes ciblables te permet d'obtenir les résultats suivants :
Développer ta clientèle grâce à la personnalisation
80% des clients sont plus susceptibles d'acheter auprès de marques qui proposent des expériences personnalisées.
Exemple : Headspace, une application de méditation sur abonnement, a rendu hommage aux enseignants avec des offres personnalisées et gagné 25,000 nouveaux abonnés.Augmenter le taux d'ouverture des e-mails
Les campagnes segmentées sont particulièrement efficaces en marketing par e-mail. Les objets personnalisés affichent des taux d'ouverture supérieurs de 26% et entraînent une croissance de 760% du chiffre d'affaires généré par les e-mails.Améliorer la fidélité et la rétention
La fidélité des clients repose sur la personnalisation, puisque 60% des consommateurs déclarent qu'ils achèteraient de nouveau auprès d'une marque après une expérience d'achat personnalisée.Exploiter le marketing prédictif
Grâce à l'analyse des données, tu peux suivre les schémas comportementaux de chaque segment d'audience et prévoir les résultats de tes campagnes publicitaires.Optimiser le système de tarification
Si tu connais la situation économique et sociale des personnes qui achètent chez toi, tu peux fixer des prix raisonnables ou proposer des devis personnalisés.Augmenter le ROI et les ventes
Selon McKinsey, les techniques de segmentation et de personnalisation peuvent multiplier le ROI marketing par 5–8 et augmenter les ventes de 10%.
Ces avantages sont remarquables, n'est-ce pas ?
Reste une question essentielle : comment répartir tes leads ou clients en segments ?
Nous avons préparé un guide pratique pour toi, découvrons-le
Comment Réussir Ta Segmentation Client
1. Visualise Ton Persona D'acheteur Idéal
Les personas d'acheteurs sont des représentations générales et fictives des clients idéaux d'une entreprise.
« Tu dois dresser ou créer un portrait précis de ton acheteur ou client idéal pour définir des objectifs réalisables, planifier des campagnes marketing adaptées et concentrer principalement ton temps et tes efforts sur les leads à forte valeur », souligne Stephan Baldwin, Founder of Assisted Living.
À qui proposes-tu ton service ou ton produit ?
« Pour dresser ce portrait collectif, tu dois définir les principales caractéristiques : âge, genre, revenus, religion, objectifs, loisirs, motivations, besoins, etc. », explique Stephan. « Plus ta description sera détaillée, mieux tu comprendras ton audience cible et pourras structurer et contextualiser tes activités marketing en conséquence.
Il faut aussi préciser que tu peux avoir deux, trois personas d'acheteurs, voire davantage. Par exemple, chez Assisted Living Center, nous avons trois personas de leads idéaux : a) les futurs résidents d'établissements d'hébergement avec assistance ; b) les proches qui envisagent des solutions d'hébergement pour les personnes âgées de leur famille ; et c) les personnes à la recherche d'un emploi dans ce secteur. »
Pour éviter de te perdre dans un labyrinthe d'hypothèses et de suppositions en tentant de créer une représentation idéalisée de ton client, tu peux utiliser un modèle de persona d'acheteur et en générer un automatiquement.
2. Utilise Des Outils Pour Recueillir Les Informations Nécessaires Sur Ton Audience
Pour te faire gagner du temps, nous avons dressé une liste d'outils permettant de recueillir les données pertinentes nécessaires à une segmentation client réussie :
Pour analyser le comportement des utilisateurs sur le site web : Datadog, CleverTap, Mixpanel
Pour définir les types de personnalité des clients : Créateur de quiz de personnalité, Truity Enneagram Test, Qualifio
Pour segmenter l'audience des réseaux sociaux : SocialStatus.io, Audience Genomics, Affinio
Pour segmenter les leads : Quiz de génération de leads, LeadLander, Hull.io
Commence à créer tes propres quiz funnels avec involve.me, le créateur de quiz funnels par IA avec CRM intégré et automatisation des e-mails. Les leads segmentés passent ainsi directement du quiz à la séquence d'e-mails de suivi.
3. Regroupe Tes Clients En Catégories
Voici comment Carter Seuthe, CEO of Credit Summit, procède dans son entreprise de conseil financier spécialisé :
« À l'aide de sondages et de calculateurs, nous avons principalement utilisé la segmentation démographique pour créer des échéanciers de paiement mensuels et des offres personnalisées pour nos clients.
Nous avons réparti la liste des clients dans les catégories suivantes :
Par profession et statut social : étudiants ; employés du commerce de détail ; professionnels de santé ; agents immobiliers ; consultants ; mécaniciens et ingénieurs.
Par situation familiale : divorcés ou séparés ; en couple ; célibataires ; mariés.
Par revenus : moins de $15,000 ; $15,000–$25,000 ; et $25,000–$40,000.
Par âge : 20–29 (qui représentent près de la moitié de nos clients) ; 30–39 ; et 40–49. »
Après avoir classé tes clients, crée des campagnes marketing interactives et pertinentes qui ciblent un groupe précis d'acheteurs.
4. Crée Des Campagnes Ciblées De Génération De Leads Et De Marketing
Tu peux optimiser ta landing page avec des lead magnets et des contenus téléchargeables qui répondent aux demandes particulières de ton audience.
Tory Jon, Founder of Camper FAQs, utilise un lead magnet pour les nouveaux visiteurs du site susceptibles d'être intéressés par des services de réparation de camping-cars.
Tory explique : « Nous avons plusieurs pages d'information pour répondre aux besoins des utilisateurs : achat, vente, location, camping et entretien. Toutefois, l'annuaire téléchargeable Mobile RV Repair s'adresse spécifiquement aux personnes qui se rendent dans des zones sans WI-FI et peuvent avoir besoin de réparations et d'un entretien à la demande.
Il s'agit d'une liste pdf gratuite de services de réparation mobiles, classés par ordre alphabétique selon l'État, la ville et la zone desservie. Nous mettons régulièrement ce guide électronique à jour. Après avoir téléchargé la version actuelle, nous encourageons donc nos leads à consulter l'une des pages du site web pour obtenir la dernière version. »
Les promotions de produits peuvent quant à elles s'appuyer sur des ressorts psychologiques comme le FOMO (peur de passer à côté) ou le sentiment d'urgence (par exemple, les offres à durée limitée). Découvre comment Carter’s, une marque de vêtements pour enfants, réengage ses clients inactifs grâce à une remise à durée limitée :
Mais comment associer les campagnes ciblées aux bons clients ?
C'est très simple si tu utilises un générateur de stratégie marketing qui fait tout à ta place.
5. Recueille Les Avis Et Agis En Conséquence
« N'hésite pas à demander à tes utilisateurs si tu as répondu à leurs attentes, puis à ajuster ta stratégie si nécessaire », recommande Jesse Hanson, Content Manager chez Online Solitaire.
Jesse raconte comment son équipe a modifié le contenu du site web après avoir reçu les avis des utilisateurs :
« Après avoir effectué une segmentation comportementale à l'aide d'une carte thermique et d'une application de suivi des comportements, nous avons constaté que 36% des joueurs abandonnaient la partie en cours de route. Pour en comprendre les raisons, nous avons mené un sondage. Il s'est avéré que les utilisateurs avaient du mal à trouver le bon coup et souhaitaient recevoir des instructions pour apprendre à jouer au solitaire et améliorer leur niveau.
Nous avons créé un guide textuel et un guide vidéo, puis nous les avons interrogés à nouveau pour déterminer lequel répondait le mieux à leurs besoins. La réponse a été unanime : le guide vidéo. Nous l'avons donc affiché dans l'angle supérieur droit du site web dès qu'un visiteur y accède.
Le résultat a été impressionnant : nous avons réduit le taux d'abandon des parties de 24%. »
Voici une liste de méthodes pour recueillir des avis :
involve.me est la plateforme de création de quiz funnels avec IA, CRM intégré et automatisation des e-mails : utilise-la pour créer des évaluations et des sondages pour chaque segment de marché, puis déclenche des automatisations qui envoient la bonne séquence d'e-mails à chaque segment.
6. Segmente à Nouveau Régulièrement
Il y a quelques années encore, Tommy Hilfiger, l'une des plus grandes marques de vêtements au monde, était loin d'être durable.
Aujourd'hui, après une resegmentation réussie, l'entreprise propose une collection Tommy Jeans durable qui correspond aux valeurs de ses clients et à leur volonté d'adopter un mode de vie plus écologique. La marque intègre des publicités Instagram à sa stratégie de génération de leads sur les réseaux sociaux afin de toucher le public intéressé par une consommation écoresponsable.
À quoi ressemble l'ensemble du processus de segmentation client ?
Poursuis ta lecture pour découvrir comment une entreprise de recrutement et de placement entretient ce processus.
La Segmentation D'audience En Pratique : Comment « Placement International » Segmente Ses Leads
Placement International, un cabinet de recrutement spécialisé dans l'hôtellerie de luxe, recueille 10,000 leads segmentés par mois, les répartit dans des groupes distincts et crée des parcours de conversion personnalisés.
Comment l'entreprise y parvient-elle ?
L'entreprise exploite pleinement l'automatisation marketing de HubSpot et utilise involve.me pour créer des formulaires interactifs, des sondages et des quiz afin de segmenter les nouveaux clients et d'orienter chacun d'eux vers une landing page personnalisée adaptée à ses besoins.
Lis l’interview de Daina Šležaitė, Head of Marketing chez Placement International, pour découvrir d'autres astuces permettant d'obtenir des leads à forte valeur grâce à une solide stratégie de segmentation client.
Génère Plus De Leads Et De Ventes Grâce à La Segmentation Client
Désormais, plus besoin de jouer aux devinettes.
Tu sais déjà comment découper correctement tes segments de clientèle et tu peux maintenant rejoindre les entrepreneurs et spécialistes du marketing les plus performants qui profitent de la personnalisation et des campagnes ciblées.
Tu as fait la moitié du chemin !
Il ne te reste plus qu'une chose à faire : créer un compte gratuit sur involve.me, la plateforme de création de quiz funnels avec IA, CRM intégré et automatisation des e-mails. Choisis parmi des quiz, des évaluations, des calculateurs, des quiz de recommandation de produits, des landing pages et des formulaires, puis laisse les automatisations envoyer la bonne séquence d'e-mails à chaque segment.
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