Stell dir vor, jemand mit einer Katze erhält per E-Mail einen Rabatt auf Hundefutter.
Wird die Person ihn nutzen?
Höchstwahrscheinlich ist die Reaktion pure Frustration: Wäre es doch bloß Katzenfutter. Das habe ich erst kürzlich in diesem Onlineshop gekauft ...
In diesem Fall hat ein Verkäufer Zeit und Mühe in digitales Marketing investiert, aber keine Ergebnisse erzielt, weil die Kunden nicht richtig segmentiert waren.
Versuchst du deine Produkte/Dienstleistungen auch nach dem Gießkannenprinzip zu vermarkten und schaust einfach, was funktioniert?
Es ist an der Zeit, das Rätselraten hinter dir zu lassen, dein Marketing zu verbessern und mit Kundensegmentierung auf die Wünsche und Bedürfnisse deiner Zielgruppe einzugehen.
Was Ist Kundensegmentierung?
Dabei werden Kunden und/oder Leads anhand gemeinsamer Merkmale in überschaubare Teilgruppen unterteilt.
Das können zum Beispiel derselbe Standort, dasselbe Geschlecht, Einkommen usw. oder Ähnlichkeiten im Kaufverhalten und bei den Vorlieben der Verbraucher sein.
Im Allgemeinen unterscheiden Marketingfachleute fünf zentrale Ansätze zur Kategorisierung von Käufern. Sehen wir uns jeden davon genauer an.
Die 5 Wichtigsten Ansätze Zur Kundensegmentierung
Wenn du deine Zielgruppe in Segmente unterteilst, kannst du dich an folgenden Faktoren orientieren:
1. Demografische Merkmale
Demografisch segmentierte Kunden oder Leads werden anhand von Datenpunkten wie Geschlecht, Religion, Alter, Familienstand, Beruf usw. in Kategorien eingeteilt. Sieh dir das folgende Beispiel an, eine an Autofahrer gerichtete Anzeige von Diamond Coffee:
Ein weiteres schönes Beispiel: Grandscape, ein großes Restaurant- und Unterhaltungszentrum, hat eine Eventkampagne speziell für alleinstehende Frauen und ihre Freundinnen entwickelt – Just the Girls: Galentine's Day.
2. Standort
Bei der geografischen oder standortbasierten Segmentierung werden Käufer nach Bundesland, Region, Klima usw. in Gruppen unterteilt.
McDonald’s setzt dies hervorragend um und bewirbt in verschiedenen Ländern unterschiedliche Gerichte. Nur in Indien findest du zum Beispiel einen „wahrhaft indischen Burger“.
The North Face, ein Anbieter von Outdoor-Ausrüstung, zeigt Produkte an, die zum Klima eines bestimmten Landes passen. Wenn du auf der Unternehmenswebsite beispielsweise die Schweiz als Standort auswählst, erhältst du ein Sortiment wie auf dem Screenshot:
Änderst du deinen Standort jedoch zu Brasilien, siehst du eine anders optimierte Homepage mit einem klaren Angebot an Produkten für ein deutlich wärmeres Klima.
3. Psychografische Merkmale
Bei einer psychografischen Segmentierung solltest du Kunden nach Persönlichkeitsmerkmalen, Werten, Überzeugungen, Motivationen, Wahrnehmungen usw. gruppieren.
Who Gives A Crap, ein Verkäufer von Toilettenpapier, verschickte ansprechende E-Mails rund um das Gefühl, erwachsen zu sein. Das Unternehmen nutzte eine Taktik des Conversational Marketing – ein informelles Quiz –, um herauszufinden, wie erwachsen sich seine Kunden fühlten, und machte ihnen anschließend ein Kaufangebot. Die Teilnehmer konnten eines dieser Ergebnisse erhalten: Im Herzen Kind, Fast erwachsen und Wow, so erwachsen.
4. Lebenszyklusphasen Und Verhaltensweisen
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Verhaltensmuster entlang der Customer Journey zu erkennen. Du kannst verfolgen, welche Seiten deine Kunden häufig besuchen, wie lange sie auf einer bestimmten Seite bleiben, wann sie einen Kauf tätigen, unter welchen Bedingungen sie möglicherweise zum Warenkorb zurückkehren usw.
Bonobos, ein Herrenmodeunternehmen, versucht beispielsweise, Kunden mit abgebrochenen Warenkörben durch die folgende E-Mail zurückzugewinnen:
Duolingo, eine Sprachlern-App, kombiniert verhaltensbasierte und psychografische Segmentierung, um inaktive Nutzer wieder auf Kurs zu bringen, indem die App ihre Motivation anspricht, mit den Lektionen fortzufahren.
5. Bedürfnisse
Es ist wichtig, die Bedürfnisse deiner Kunden zu verstehen, denn sie sind ein weiterer Segmentierungsfaktor.
Nomad, ein Anbieter von Elektronik- und Lifestyle-Produkten, bietet allen Besuchern ein Produktfinder-Quiz an. Nach der Beantwortung einiger Fragen erhalten Besucher Produktempfehlungen auf Grundlage ihres Budgets und ihrer Vorlieben. Erfahre hier, wie du ein Produktfinder-Quiz für deine Website erstellst.
Natürlich gibt es noch weitere Aspekte, die du bei der Segmentierung deiner Kunden berücksichtigen kannst.
Zum Beispiel Technografie – die Tools und Technologien, die deine Zielgruppe nutzt, oder Firmografie – die Klassifizierung von B2B-Kunden anhand gemeinsamer Organisations- oder Unternehmensmerkmale. Diese Ansätze werden von Unternehmen priorisiert, die qualifizierte B2B-Leads gewinnen möchten.
Warum sollte man überhaupt so viele Aspekte berücksichtigen?
Lies weiter und entdecke die wichtigsten Vorteile, die du mit Kundensegmentierung erzielen kannst.
Warum Du Deine Kunden Segmentieren Solltest
Die Einteilung deiner Zielgruppe in gezielt ansprechbare Untergruppen kann dir bei Folgendem helfen:
Den Kundenstamm durch Personalisierung vergrößern
80% der Kunden kaufen eher bei Marken, die personalisierte Erlebnisse bieten.
Beispiel: Headspace, eine Meditations-App mit Mitgliedschaftsmodell, würdigte Lehrkräfte mit personalisierten Angeboten und gewann 25,000 neue Abonnenten.Die Öffnungsrate von E-Mails erhöhen
Segmentierte Kampagnen funktionieren besonders gut im E-Mail-Marketing. Personalisierte Betreffzeilen erzielen 26% höhere Öffnungsraten und führen zu einem Anstieg der E-Mail-Umsätze um 760%.Loyalität und Kundenbindung verbessern
Kundenloyalität hängt von Personalisierung ab, denn 60% der Verbraucher bestätigen, dass sie nach einem personalisierten Kauferlebnis wiederholt bei einer Marke kaufen würden.Predictive Marketing nutzen
Mithilfe von Datenanalyse kannst du Verhaltensmuster in jedem Zielgruppensegment verfolgen und die Ergebnisse deiner Werbemaßnahmen prognostizieren.Das Preissystem optimieren
Wenn du den wirtschaftlichen und sozialen Status deiner Käufer kennst, kannst du angemessene Preise oder individuelle Angebote für Verbraucher festlegen.ROI und Umsatz steigern
Segmentierungs- und Personalisierungstechniken können laut McKinsey den 5- bis 8-fachen Marketing-ROI erzielen und den Umsatz um 10% steigern.
Die Vorteile sind großartig, oder?
Die entscheidende Frage bleibt: Wie teilst du deine Leads oder Kunden in Segmente ein?
Wir haben einen hilfreichen Leitfaden für dich vorbereitet – legen wir los
So Gelingt Effektive Kundensegmentierung
1. Visualisiere Deine Ideale Buyer Persona
Buyer Personas sind verallgemeinerte, fiktive Darstellungen der idealen Kunden eines Unternehmens.
„Du solltest ein lebendiges Bild deiner idealen Käufer- oder Kundenpersona zeichnen/erstellen, um erreichbare Ziele zu setzen, passende Marketingkampagnen zu planen und deine Zeit und Mühe vor allem auf hochwertige Leads zu konzentrieren“, betont Stephan Baldwin, Gründer von Assisted Living.
Für wen bewirbst du deine Dienstleistung oder dein Produkt?
„Bei der Darstellung dieses Gesamtbildes solltest du die wichtigsten Merkmale skizzieren: Alter, Geschlecht, Einkommen, Religion, Ziele, Hobbys, Motivationen, Bedürfnisse usw.“, sagt Stephan. „Je mehr Details du in die Beschreibung aufnehmen kannst, desto besser wirst du deine Zielgruppe verstehen und deine Marketingaktivitäten entsprechend strukturieren und in den richtigen Kontext setzen können.
Erwähnenswert ist auch, dass du zwei, drei oder sogar mehr Buyer Personas haben kannst. Im Assisted Living Center haben wir zum Beispiel drei ideale Lead-Personas für: a) potenzielle Bewohner von Einrichtungen für betreutes Wohnen; b) Familienangehörige, die Wohnmöglichkeiten für ihre älteren Angehörigen in Betracht ziehen; und c) Arbeitssuchende in der Branche.“
Damit du dich beim Erstellen einer idealisierten Darstellung deines Kunden nicht in einem Labyrinth aus Annahmen und Vermutungen verirrst, kannst du eine Buyer-Persona-Vorlage verwenden und automatisch eine Persona generieren.
2. Nutze Tools, Um Die Notwendigen Informationen über Deine Zielgruppe Zu Erfassen
Um dir Zeit zu sparen, haben wir eine Liste von Tools zusammengestellt, mit denen du aussagekräftige Daten für eine erfolgreiche Kundensegmentierung sammeln kannst:
Zur Analyse des Nutzerverhaltens auf der Website: Datadog, CleverTap, Mixpanel
Zur Bestimmung von Kundenpersönlichkeitstypen: Persönlichkeitsquiz-Builder, Truity Enneagram Test, Qualifio
Zur Segmentierung von Social-Media-Zielgruppen: SocialStatus.io, Audience Genomics, Affinio
Zur Segmentierung von Leads: Lead-Generierungsquiz, LeadLander, Hull.io
Beginne mit der Erstellung deiner eigenen Quiz-Funnels mit involve.me, dem KI-Quiz-Funnel-Builder mit integriertem CRM und E-Mail-Automatisierung, damit segmentierte Leads direkt vom Quiz in die anschließende E-Mail-Sequenz gelangen.
3. Teile Deine Kunden in Kategorien Ein
So macht es Carter Seuthe, CEO von Credit Summit, in seinem Unternehmen für kompetente Finanzberatung:
„Vor allem mithilfe von Umfragen und Rechnern nutzen wir überwiegend demografische Segmentierung, um personalisierte monatliche Zahlungspläne und Angebote für unsere Kunden zu erstellen.
Wir haben die Kundenliste in folgende Kategorien unterteilt:
Nach Beruf und sozialem Status – Studierende; Beschäftigte im Einzelhandel; medizinisches Fachpersonal; Immobilienmakler; Berater; und Mechaniker/technische Berufe.
Nach Familienstand – geschieden oder getrennt; mit einem Partner zusammenlebend; ledig; und verheiratet.
Nach Einkommen – unter $15,000; $15,000–$25,000; und $25,000–$40,000.
Nach Alter – 20–29 (sie machen fast die Hälfte unserer Kunden aus); 30–39; und 40–49.“
Sobald du deine Kunden kategorisiert hast, solltest du relevante interaktive Marketingkampagnen erstellen, die eine bestimmte Käufergruppe ansprechen.
4. Erstelle Zielgerichtete Kampagnen Für Lead-Generierung Und Marketing
Du kannst deine Landingpage mit Lead-Magneten und Downloads optimieren, die auf bestimmte Anliegen deiner Zielgruppe eingehen.
Tory Jon, Gründer von Camper FAQs, nutzt einen Lead-Magneten für neue Websitebesucher, die an Reparaturdiensten für Wohnmobile interessiert sein könnten.
Tory erklärt: „Wir haben mehrere Informationsseiten, um die Bedürfnisse der Nutzer zu erfüllen: Kaufen, Verkaufen, Mieten, Camping und Wartung. Das herunterladbare Verzeichnis für mobile Wohnmobilreparaturen wurde jedoch speziell für Personen erstellt, die in Gebiete ohne WLAN reisen und möglicherweise Reparaturen und Wartung auf Abruf benötigen.
Es ist eine kostenlose PDF-Liste mobiler Reparaturdienste, alphabetisch nach Bundesstaat, Stadt und Servicegebiet geordnet. Wir aktualisieren diesen E-Guide regelmäßig. Deshalb ermutigen wir unsere Leads, nach dem Herunterladen der aktuellen Ausgabe eine der Seiten auf der Website zu besuchen, um die neueste Version zu erhalten.“
Produktwerbung kann durch psychologische Faktoren wie FOMO (die Angst, etwas zu verpassen) oder ein Gefühl der Dringlichkeit verstärkt werden (z. B. durch zeitlich begrenzte Angebote). Sieh dir an, wie Carter’s, eine Marke für Kinderbekleidung, inaktive Kunden mit einem zeitlich begrenzten Rabatt erneut anspricht:
Aber wie bringst du zielgerichtete Kampagnen und Kunden zusammen?
Das ist ganz einfach, wenn du einen Marketingstrategie-Generator verwendest, der alles für dich erledigt.
5. Sammle Feedback Und Setze Es Um
„Zögere nicht, deine Nutzer zu fragen, ob du ihre Erwartungen erfüllt hast, und passe deine Strategie anschließend bei Bedarf an“, empfiehlt Jesse Hanson, Content Manager bei Online Solitaire.
Jesse berichtet, wie sein Team nach dem Feedback der Nutzer die Websiteinhalte angepasst hat:
„Nach der verhaltensbasierten Segmentierung mithilfe einer Heatmap und einer App zur Verhaltensverfolgung stellten wir fest, dass 36% der Spieler das Spiel mittendrin abbrachen. Um die Gründe herauszufinden, führten wir eine Umfrage durch. Es stellte sich heraus, dass die Nutzer Schwierigkeiten hatten, den richtigen Zug zu machen, und sich eine Anleitung zum Solitärspielen wünschten, um ihre Spielfähigkeiten zu verbessern.
Wir erstellten einen Text- und einen Videoleitfaden und befragten sie erneut, um herauszufinden, welcher Leitfaden ihren Bedürfnissen besser entsprach. Die Antwort war eindeutig: eine Videoanleitung. Also ließen wir sie oben rechts auf der Website erscheinen, sobald ein Besucher die Seite aufrief.
Das Ergebnis war beeindruckend: Wir senkten die Spielabbruchrate um 24%.“
Hier findest du eine Liste mit Methoden zur Feedbackerhebung:
involve.me ist der KI-Quiz-Funnel-Builder mit integriertem CRM und E-Mail-Automatisierung: Erstelle damit Assessments und Umfragen für jedes Marktsegment und löse dann Automatisierungen aus, die für jedes Segment die passende E-Mail-Sequenz versenden.
6. Segmentiere Regelmäßig Neu
Noch vor wenigen Jahren war Tommy Hilfiger, eine der größten Bekleidungsmarken der Welt, weit von Nachhaltigkeit entfernt.
Nach erfolgreicher Neusegmentierung bietet das Unternehmen heute eine nachhaltige Tommy-Jeans-Kollektion an, die die Werte seiner Kunden und ihre Entscheidung für einen umweltfreundlichen Lebensstil unterstützt. Die Marke bindet Instagram-Anzeigen in ihre Social-Media-Lead-Generierungsstrategie ein, um eine Zielgruppe zu erreichen, die an umweltbewusstem Konsum interessiert ist.
Wie sieht der gesamte Prozess der Kundensegmentierung aus?
Lies weiter und erfahre, wie ein Personalvermittlungs- und -platzierungsunternehmen diesen Prozess am Laufen hält.
Zielgruppensegmentierung in Der Praxis: So Segmentiert „Placement International“ Leads
Placement International, ein Personalvermittler für die Luxushotellerie, sammelt monatlich 10,000 segmentierte Leads, hält sie in getrennten Gruppen und erstellt personalisierte Conversion-Pfade.
Wie gelingt das dem Unternehmen?
Das Unternehmen nutzt die Marketingautomatisierung von HubSpot optimal und verwendet involve.me zur Erstellung interaktiver Formulare, Umfragen und Quiz, um neue Kunden zu segmentieren und jeden auf eine personalisierte, auf die jeweiligen Bedürfnisse zugeschnittene Landingpage weiterzuleiten.
Lies das Interview mit Daina Šležaitė, Head of Marketing bei Placement International, und entdecke weitere Tricks, um mit einer soliden Strategie zur Kundensegmentierung hochwertige Leads zu gewinnen.
Mehr Leads Und Umsatz Durch Kundensegmentierung
Ab jetzt musst du nicht mehr raten.
Du weißt bereits, wie du Kundensegmente richtig aufteilst, und kannst dich nun in die Spitzengruppe der Unternehmer und Marketingfachleute einreihen, die von Personalisierung und zielgerichteten Kampagnen profitieren.
Du bist schon auf halbem Weg!
Nur noch eines: Erstelle ein kostenloses Konto bei involve.me, dem KI-Quiz-Funnel-Builder mit integriertem CRM und E-Mail-Automatisierung. Wähle aus Quiz, Assessments, Rechnern, Produktempfehlungs-Flows, Landingpages und Formularen und lass dann Automatisierungen die passende E-Mail-Sequenz an jedes Segment senden.
Jetzt loslegen: Erstelle dein Online-Quiz
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