Jedes Unternehmen hat einen Funnel. Ob du es bemerkst oder nicht: Es gibt eine Strategie, die jemanden, der deine Marke noch nicht kennt, zum Kunden macht. Je besser du diesen Prozess verstehst, desto wirkungsvoller kannst du neue Kunden gewinnen.
Dasselbe gilt für Flywheels. Funnels und Flywheels helfen dir dabei, Customer Journeys zu verstehen und darzustellen. Wenn du diese beiden Ansätze und ihre Vorteile kennst, kannst du einen skalierbaren Vertriebsprozess aufbauen, der für dich funktioniert.
Das ist der Unterschied zwischen den beiden:
Was Ist Ein Sales-Funnel?
Ein Sales-Funnel ist ein System, mit dem du die Customer Journey jedes Kunden bis zum Kauf darstellen kannst. Natürlich verläuft jede einzelne Reise anders. Es gibt jedoch grundlegende Schritte, die jeder durchlaufen muss, um einen Kauf abzuschließen, etwa deine Website zu besuchen, deinen Newsletter zu abonnieren oder Produkte in den Warenkorb zu legen.
Diese Schritte werden normalerweise in drei Bereiche deines Funnels unterteilt: den oberen, mittleren und unteren Bereich. Je weiter unten sich jemand im Funnel befindet, desto näher ist diese Person am Kauf.
Oberer Bereich Des Funnels (TOFU)
Menschen im oberen Bereich des Funnels kennen dein Unternehmen noch nicht lange. Vielleicht haben sie von dir gehört, mit einigen deiner Social-Media-Beiträge interagiert oder deine Website besucht.
Diese Menschen haben ein Problem erkannt und suchen nach Lösungen. Und du kannst ihnen diese Lösungen bieten.
Auf folgende Arten von Conversions solltest du den oberen Bereich deines Funnels optimieren:
Registrierungen
Newsletter-Abonnements
Terminbuchungen
PDF- oder E-Book-Downloads
Mittlerer Bereich Des Funnels (MOFU)
Im mittleren Bereich deines Funnels befinden sich Leads, die entweder deinen Newsletter abonniert oder sich auf deiner Website registriert haben.
Du hast ihre grundlegenden Kontaktdaten. Um sie in den unteren Bereich deines Funnels zu bringen, musst du mehr über sie erfahren.
Im mittleren Bereich deines Funnels solltest du unter anderem folgende Conversions anstreben:
Interaktion: geöffnete E-Mails, Anzeigenklicks, angesehene Inhalte
Aktivierung: Aufbau einer wechselseitigen Beziehung zwischen dir und deinen Leads
Segmentierung: Einteilung von Leads in verschiedene Gruppen anhand ihres Verhaltens
Unterer Bereich Des Funnels (BOFU)
Das ist die kleinste und wertvollste Gruppe deiner potenziellen Kunden. Die meisten Leads gelangen nicht bis hierhin, und das ist in Ordnung. Es geht nicht darum, alle tiefer in deinen Funnel zu drängen, sondern Menschen dort abzuholen, wo sie gerade stehen.
BOFU-Leads brauchen einen kleinen zusätzlichen Anstoß, um einen Kauf abzuschließen. Häufige Anreize sind:
Ein zeitlich begrenztes Sonderangebot
Ein kleiner Rabatt
Zusätzliche Sicherheit durch ein Gespräch mit deinem Team oder positive Bewertungen
Was Ist Ein Flywheel?
Ein entscheidendes Merkmal eines Flywheels ist, dass es sich immer weiterdreht. Während Kunden deinen Funnel durchlaufen und wieder verlassen, bleiben sie beim Flywheel im Kreislauf.
Das Flywheel ist ein neuer und nachweislich wirksamer Vertriebsansatz, weil der Kunde dabei im Mittelpunkt von allem steht.
In einem traditionellen Sales-Funnel erledigt dein Marketingteam seine Arbeit, danach übernimmt dein Vertriebsteam und anschließend endet die Reise. Der Kunde bezahlt und ist weg. Er fällt aus deinem Funnel heraus. Das ist kein Zufall, sondern so vorgesehen.
Der ständige Druck nach unten mit dem Kauf als Endziel ist der größte Konstruktionsfehler des Funnels. Dein Marketingteam hat viel Geld ausgegeben, um den Kunden zum Vertrieb zu bringen, und der Vertrieb hat stundenlang mit dem Kunden gearbeitet. All diese Ressourcen sind verschwendet, wenn der Kauf dein Endziel ist.
Ein Flywheel ist FUN = focused on user needs, also auf die Bedürfnisse der Nutzer ausgerichtet. Es bietet relevante Aktionen und Inhalte für verschiedene Schritte der Customer Journey, ähnlich wie ein Funnel. Die Phasen unterscheiden sich jedoch. Während ein Funnel nach dem Prinzip „anziehen, einbinden, konvertieren“ funktioniert, lautet es beim Flywheel „anziehen, einbinden, begeistern“.
Kunden zu begeistern, ist der entscheidende Unterschied und größte Vorteil des Flywheel-Ansatzes. Funnels konzentrieren sich auf Conversions, Flywheels hingegen auf begeisterte Kunden.
Das Großartige an zufriedenen Kunden ist, dass sie sich vermehren. Zufriedene Käufer hinterlassen begeisterte Bewertungen, die weitere Menschen davon überzeugen, bei dir zu kaufen. Davon profitieren alle: du, der Kunde und neue Kunden, die dich über die Bewertungen finden.
Der Funnel wird den Bedürfnissen heutiger Kunden schlicht nicht mehr gerecht. Menschen fragen eher Freunde nach Empfehlungen, lesen Online-Bewertungen oder informieren sich in sozialen Medien. Das Flywheel berücksichtigt dieses veränderte Verhalten.
