Todo negocio tiene un funnel. Seas consciente de ello o no, existe una estrategia que convierte en cliente a alguien que no conoce tu marca. Cuanto mejor comprendas este proceso, más eficazmente podrás atraer nuevos clientes.
Lo mismo puede decirse de los flywheels. Los funnels y los flywheels son simplemente una forma de ayudarte a comprender y visualizar los recorridos de los clientes. Entender estos dos enfoques y sus ventajas te ayudará a crear un proceso de ventas escalable que funcione para ti.
Esta es la diferencia entre ambos:
¿Qué Es Un Funnel De Ventas?
Un funnel de ventas es un sistema que te ayuda a visualizar el recorrido de cada cliente hasta realizar una compra. Cada recorrido será diferente, por supuesto, pero hay pasos básicos que todos deben seguir para completar una compra, como visitar tu sitio web, suscribirse a tu boletín o añadir productos al carrito.
Estos pasos suelen agruparse en tres partes de tu funnel: la parte superior, la intermedia y la inferior. Cuanto más avanza alguien por tu funnel, más cerca está de comprar.
Parte Superior Del Funnel (TOFU)
Las personas que están en la parte superior del funnel acaban de conocer tu negocio. Quizá hayan oído hablar de ti, interactuado con alguna de tus publicaciones en redes sociales o visitado tu sitio web.
Estas personas han identificado un problema y buscan soluciones. Y tú puedes ofrecérselas.
Los tipos de conversiones que debes optimizar en la parte superior de tu funnel son:
Registros
Suscripciones al boletín
Reserva de llamadas
Descargas de PDF o ebooks
Parte Intermedia Del Funnel (MOFU)
La parte intermedia de tu funnel está llena de leads que se han suscrito a tu boletín o se han registrado en tu sitio web.
Ya tienes su información básica de contacto. Para llevarlos hasta la parte inferior de tu funnel, necesitas conocerlos mejor.
Los tipos de conversiones a los que debes aspirar en la parte intermedia de tu funnel incluyen:
Interacción: aperturas de emails, clics en anuncios, contenido visto
Activación: crear una relación de comunicación recíproca entre tú y tus leads
Segmentación: agrupar los leads en categorías distintas según su comportamiento
Parte Inferior Del Funnel (BOFU)
Este es el grupo más pequeño y valioso de clientes potenciales. La mayoría de los leads no llegará hasta aquí, y no pasa nada. No se trata de obligar a todos a avanzar por tu funnel, sino de conectar con las personas en el punto en el que se encuentran.
Los leads de BOFU necesitan un pequeño impulso adicional para comprar. Algunos incentivos habituales son:
Una oferta especial por tiempo limitado
Un pequeño descuento
Transmitir confianza mediante una llamada con tu equipo o reseñas positivas
¿Qué Es Un Flywheel?
Una característica distintiva de un flywheel es que sigue girando. Mientras los clientes entran y salen de tu funnel, un flywheel los mantiene dentro de su ciclo.
El flywheel es un nuevo enfoque de ventas cuya eficacia es innegable porque sitúa al cliente en el centro de todo.
En un funnel de ventas tradicional, tu equipo de marketing hace su trabajo, después tu equipo de ventas hace el suyo y el recorrido termina. El cliente paga y se va. Sale de tu funnel. Y no es un accidente, sino que está diseñado así.
El empuje constante hacia abajo, con la compra como objetivo final, es el mayor defecto de diseño del funnel. Tu equipo de marketing ha invertido mucho dinero en llevar al cliente hasta ventas y el equipo de ventas ha dedicado horas a trabajar con él. Todos esos recursos se desperdician si ese es tu objetivo final.
Un flywheel es FUN = centrado en las necesidades del usuario. Ofrece acciones y contenido relevantes para las distintas etapas del recorrido, de forma muy similar a un funnel. Sin embargo, las etapas son diferentes. En lugar del «atraer, interactuar, convertir» del funnel, un flywheel sigue el proceso «atraer, interactuar, deleitar».
Deleitar a los clientes es la diferencia clave y el mayor beneficio del enfoque flywheel. Mientras los funnels se centran en conseguir conversiones, los flywheels se centran en deleitar a los clientes.
Lo mejor de los clientes satisfechos es que se multiplican. Los compradores satisfechos dejarán reseñas entusiastas que convencerán a más personas de comprarte. Todos ganan: tú, el cliente y los nuevos clientes que te encuentran a través de las reseñas.
El funnel sencillamente ya no responde a las necesidades del cliente actual. Es más probable que las personas pidan recomendaciones a sus amigos, consulten reseñas online o busquen en las redes sociales. El flywheel se adapta a este cambio de comportamiento.
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