So erstellst du eine Fallstudie + kostenlose Online-Umfragevorlagen

Ob du Software, Gadgets oder professionelle Dienstleistungen, verkaufst: Du musst kreative Wege finden, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende zu halten. Du kannst Unmengen an Content darüber veröffentlichen, was dein Unternehmen macht oder was du leisten kannst. Doch dein Content bringt wenig, wenn sich potenzielle Kunden nicht vorstellen können, selbst von deinem Produkt zu profitieren.

Mit Fallstudien kannst du deine Marke und deine Produkte in realen Situationen präsentieren. Indem du beschreibst, wie du Unternehmen oder Einzelpersonen bei ihren Anliegen geholfen hast, zeigst du zukünftigen Kunden, dass auch sie dieselben Ergebnisse erzielen können. Die besten Fallstudien beruhen auf Fakten – und für eine wahre Geschichte brauchst du echte Kundendaten.

In diesem Artikel geht es um das Erstellen einer Fallstudie mithilfe von Kundeninformationen aus Umfragen. Lies weiter und erfahre mehr.

Was Ist Eine Fallstudie?

Der Begriff „Fallstudie“ hat verschiedene Bedeutungen. In der Geschäftswelt bezeichnet er jedoch einen Inhalt, der von der erfolgreichen Zusammenarbeit eines Unternehmens mit einem bestimmten Kunden erzählt. Eine solche Fallstudie beginnt häufig mit einer kurzen Beschreibung der ursprünglichen Bedürfnisse des Kunden, erklärt dann, was das Unternehmen getan hat, und endet mit den Projektergebnissen.

Das Ziel jeder geschäftlichen Fallstudie ist es, potenziellen Kunden den Wert deiner Produkte oder Dienstleistungen zu zeigen und ihnen zu vermitteln, wie du auch ihnen helfen kannst. Da du von einer echten Zusammenarbeit erzählst, können sich Interessenten beim Lesen deiner Fallstudie vorstellen, denselben Erfolg zu erzielen.

Warum Solltest Du Eine Fallstudie Erstellen?

Viele Unternehmen zögern, Fallstudien zu veröffentlichen, weil sie solche Inhalte für selbstbeweihräuchernd halten. Eine gut geschriebene Fallstudie bietet jedoch viele Vorteile, die weit über das Streicheln des kollektiven Unternehmensegos hinausgehen:

Konkrete Beispiele: Die meisten potenziellen Kunden erkennen den Wert deiner Produkte nicht sofort. Deine Aussagen und Verkaufszahlen bedeuten ihnen zunächst kaum etwas. Veröffentlichte Fallstudien machen dein Produkt greifbarer und zeigen, wie es echten Menschen und Unternehmen nützt.

Direkter Einfluss von Gleichgesinnten: Eine Fallstudie stellt in erster Linie den Kunden und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt – und erst an zweiter Stelle dein Produkt. Indem sie die Kundenerfahrung und die Ergebnisse hervorhebt, hilft eine Fallstudie anderen Nutzern, deinen Mehrwert zu erkennen.

Storytelling: Auch geschäftliche Entscheidungsträger sind Menschen und wissen eine gute Geschichte zu schätzen. Wirkungsvolle Fallstudien verbinden Zahlen mit Erzählungen über die Customer Journey und zeigen, wie eine Lösung die Arbeitsweise von Kunden verändern kann.

Du brauchst die Zustimmung deiner Kunden, um ihre Geschichten zu teilen. Wenn du eine Fallstudie auf Grundlage einer Kundenumfrage veröffentlichst, signalisiert das, dass der Kunde sowohl die Fallstudie als auch dein Unternehmen insgesamt unterstützt.

Schritte Zum Erstellen Einer Fallstudie

Eine Fallstudie zu erstellen, wirkt zunächst ganz einfach. Du nimmst das Problem eines Kunden, löst es und erzählst dann der ganzen Welt, was du geschafft hast. Ganz leicht, oder?

Eine Fallstudie zu schreiben, ist jedoch komplizierter, als es scheint. Du musst sicherstellen, dass du eine wahre Geschichte erzählst. Die Glaubwürdigkeit deiner Aussagen kannst du nur gewährleisten, indem du direktes Feedback von deinem Kunden einholst. Sehen wir uns an, wie du mit Kundenumfragen Daten für eine Fallstudie sammelst.

Definiere Deine Ziele

Bevor du eine Fallstudie erstellst, musst du wissen, warum du sie erstellst. Möchtest du deinen Umsatz steigern? Die Bekanntheit deiner Marke erhöhen? Nutzer davon überzeugen, dich statt eines Wettbewerbers zu wählen? Diese Fragen beeinflussen, welche Art von Fallstudien du erstellst.

Stell dir vor, du betreibst einen B2B-Softwareanbieter, der auf HR-Lösungen spezialisiert ist. Welche Fallstudien du an die Abonnenten deiner E-Mail-Liste sendest, unterscheidet sich je nach ihrer Position im Sales-Funnel. Wenn sie deine Marke noch nicht kennen, kannst du eine Fallstudie schreiben, die den Bedarf an einer Plattform für die Lohn- und Gehaltsabrechnung erläutert. Dabei kannst du die Vorteile eines automatisierten Abrechnungssystems gegenüber der manuellen Abrechnung hervorheben.

Wenn sie dagegen bereits ein Abrechnungssystem nutzen, sich aber nach einem neuen umsehen, brauchst du eine Fallstudie, die die Vorteile des Wechsels von einem anderen System zu deinem Angebot in den Mittelpunkt stellt. Hier kannst du Kosten, Verfügbarkeit, Compliance und Support nach dem Kauf hervorheben und mit dem aktuellen Anbieter vergleichen.

Bestimme Deine Zielgruppe

Deine Fallstudie ist nur erfolgreich, wenn du deine Zielgruppe richtig definierst. Auch wenn dein Produkt ein breites Spektrum potenzieller Nutzer anspricht, solltest du dich besser auf ein Marktsegment konzentrieren, das mit höherer Wahrscheinlichkeit ähnliche Produkte nutzt. Für B2C- und B2B-Zielgruppen wirst du beispielsweise unterschiedliche Fallstudien schreiben.

Um deine Zielgruppe genauer zu definieren, kannst du eine Kundenpersona erstellen – eine fiktive Darstellung deines Wunschkunden. Sie umfasst üblicherweise Branche, Position, geschäftliche Anforderungen, bevorzugte Marken, persönliche Motivationen oder Probleme. Das klingt kompliziert, aber du kannst einen Buyer-Persona-Generator verwenden, um den Prozess schneller und einfacher zu machen.

Gestalte Deine Umfrage

Bevor du einen Kunden annimmst, hast du ihm wahrscheinlich bereits eine Art Fragebogen geschickt, um seine Bedürfnisse besser zu verstehen. Ein Kundenfragebogen kann dir beim Erstellen einer Fallstudie helfen, du solltest dich aber nicht ausschließlich darauf verlassen.

Das Erstellen von Umfragefragen für eine Fallstudie ähnelt dem Gestalten eines Kundenfragebogens. Es gibt jedoch einen entscheidenden Unterschied: Eine Fallstudienumfrage enthält auch Fragen zur Zusammenarbeit des Kunden mit deinem Unternehmen und zu den Ergebnissen, die er daraus erzielt hat.

Warum sollte deine Umfrage Fragen zu deiner Zusammenarbeit mit dem Kunden enthalten? Eine Fallstudienumfrage sollte die gesamte Kundenerfahrung erfassen, einschließlich der Arbeitsbeziehung zu deinem Unternehmen und der Wahrnehmung der Methoden, mit denen du seine Probleme gelöst hast. Wie du später sehen wirst, beseitigt die Umfrage außerdem blinde Flecken im ursprünglichen Verständnis des Kunden für seine Bedürfnisse und Herausforderungen.

Die Kundenumfrage kann sehr kurz sein und nur aus einigen Fragen zum Feedback des Kunden über das Projekt oder den Projektmanager bestehen, wie in den folgenden Vorlagen:

Sie kann aber auch länger sein und spezifischere Fragen enthalten, insbesondere zu den finanziellen Aspekten und Ergebnissen des Projekts. Du kannst den Kunden fragen, wie viel er gespart hat, wie viele Nutzer vom Projekt profitiert haben oder um wie viel sein Umsatz seit Beginn der Zusammenarbeit mit deinem Unternehmen gestiegen ist. Auch hier hängt das Erstellen von Umfragefragen von deinen Zielen für die Fallstudie ab.

Erzähle Mit Umfragedaten Eine Geschichte

Sobald du sicher bist, dass du genügend Daten hast, kannst du mit dem Schreiben deiner Fallstudie beginnen. Die meisten Fallstudien folgen einer Struktur, die den typischen Lebenszyklus eines Projekts und seiner Lösung widerspiegelt:

• Die Ausgangslage: Hier beschreibst du den Hintergrund eines Kunden, einschließlich seiner Branche und Geschäftsziele. Das stimmt die Leser auf den Rest der Fallstudie ein.

• Die Herausforderung: Hier erklärst du den Lesern, warum der Kunde Hilfe benötigte. Für diesen Abschnitt kannst du den ursprünglichen Kundenfragebogen als Informationsquelle nutzen.

• Die Lösung: Du schilderst, wie dein Unternehmen gemeinsam mit dem Kunden dessen Probleme gelöst hat. In diesem Teil der Fallstudie kannst du deine Methodik vorstellen und erläutern, warum du dich für einen bestimmten Ansatz entschieden hast, um die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen.

• Das Ergebnis: Hier präsentierst du Zahlen, die zeigen, wie deine Lösung dem Kunden geholfen hat. Das können Verkaufszahlen, Klickraten oder Kennzahlen zur Zufriedenheit von Mitarbeitern und Kunden sein. Durch den Vergleich zwischen dem Ausgangszustand des Kunden und dem Endergebnis verstehen die Leser, wie wirksam deine Lösung ist.

Sehen wir uns ein Beispiel für eine Fallstudie an, die dieser Struktur folgt.

Die Digitalmarketing-Agentur The HOTH ist auf Pay-per-Click-Werbung spezialisiert. Die folgende Fallstudie zeigt, wie sie mit ihrem Kunden zusammengearbeitet hat, um dessen Geschäft auszubauen. Sehen wir uns den ersten Teil ihrer Fallstudie an:

Die Fallstudie beginnt mit einer Vorstellung des Kunden, gefolgt von seinen Zielen. Diese Einleitung gibt den Ton für den nächsten Teil der Fallstudie vor, in dem die Herausforderungen des Kunden beschrieben werden. In diesem Fall hatte der Kunde das Gefühl, das Potenzial seiner bezahlten Anzeigen nicht auszuschöpfen, obwohl er mit verschiedenen Digitalmarketing-Agenturen zusammengearbeitet hatte, um das Unternehmen wieder auf Erfolgskurs zu bringen.

An dieser Stelle kommt die Umfrage ins Spiel. Ein Kundenfragebogen fragt typischerweise nach der aktuellen Situation des Kunden. Während der Umsetzung eines Projekts kommen jedoch Dinge ans Licht, die dem Kunden vermutlich nicht bewusst waren. Deine Umfrage zur Kundenfallstudie sollte diese Erkenntnisse berücksichtigen und so darstellen, dass deutlich wird, wie du diese zuvor unbekannten Herausforderungen gelöst hast.

The HOTH entdeckte beispielsweise ein Problem damit, wie der Kunde seine Kampagnen erfasste. Die Ergebnisse der Kundenumfrage hätten dieses Problem vermutlich als eines der größten Hindernisse für den Erfolg des Kunden aufgeführt. Hätten die Ersteller der Umfrage das Tracking-Problem nicht in ihre Fragen aufgenommen, wäre es wahrscheinlich auch in der Fallstudie nicht erwähnt worden.

Ohne eine Kundenumfrage, die die Herausforderungen des Kunden vollständig erfasst, ergibt der Rest der Fallstudie kaum Sinn. Wenn die Umfrageergebnisse nicht gezeigt hätten, dass neue Suchkampagnen erstellt und korrekt erfasst werden mussten, wären die folgenden Lösungen vermutlich nur schwer nachvollziehbar:

Schließlich kommen wir zum entscheidenden Abschnitt: den Ergebnissen.

Du musst den Ergebnisabschnitt deiner Fallstudie nicht mit komplexen Kennzahlen überladen. Du solltest jedoch die Kennzahlen aufnehmen, mit denen du zu Beginn der Fallstudie gearbeitet hast. Berücksichtige außerdem alle möglichen Kontaktpunkte, wenn der Kunde eine Lösung für Unified Communications nutzt, um Kundenanfragen zu empfangen und zu beantworten. In diesem Beispiel zählte The HOTH ausgefüllte Formulare, Telefonanrufe und Websitebesuche:

Viele Fallstudien enden mit den Ergebnissen. Ich empfehle jedoch, noch einen Abschnitt hinzuzufügen: ein Testimonial, den wohl wichtigsten Teil deiner Fallstudie. Die Darstellung der Ergebnisse regt potenzielle Kunden zum Nachdenken an, während ein Testimonial einen Eindruck davon vermittelt, was sie erleben können, wenn sie sich für deine Lösung entscheiden. Je nachdem, wen du erreichen möchtest, kann es sich um ein Zitat einer Führungskraft oder eines Kunden handeln.

Fallstudien Im Marketing Einsetzen

Um die Wirkung deiner Fallstudie zu maximieren, musst du sie in deine Marketingkampagnen integrieren. Hier sind vier Möglichkeiten, Fallstudien als Marketinginstrument einzusetzen.

Auf Deiner Website

Der naheliegendste Ort für deine Fallstudie ist deine Website. Du kannst einen ganzen Bereich deines Blogs Kundenfallstudien widmen, damit Nutzer sie leicht finden. Der Digital-UX-Designer raw.studio hat beispielsweise einen eigenen Bereich mit dem Namen „Case Studies“ auf seiner Website:

Indem raw.studio seine Fallstudien an einem Ort bündelt, können Websitebesucher schnell von einer Fallstudie zur nächsten wechseln. Außerdem kann das Unternehmen so die Kunden präsentieren, mit denen es gearbeitet hat. Die Kundenlogos auf der Seite dienen als stillschweigende Empfehlung für die Dienstleistungen von raw.studio.

Du kannst von deinen Produktseiten auf deine Fallstudien verlinken, damit potenzielle Kunden deine Lösungen im Einsatz sehen. Wenn du Gastbeiträge auf anderen Websites veröffentlichen möchtest, kannst du Backlinks zu deinen Fallstudien setzen und so das Suchmaschinenranking deiner Website verbessern.

Als Lead-Magnet

Viele Unternehmen nutzen Fallstudien, um Abonnenten für ihre E-Mail-Liste zu gewinnen. Ein Unternehmen kann den Aufbau seiner Liste schnell skalieren, indem es im Austausch für die E-Mail-Adresse des Nutzers eine Fallstudie anbietet – besonders, wenn der Lead-Magnet bekannte Kunden behandelt.

Amplexor Life Sciences bietet beispielsweise eine Fallstudie über die Gesundheitsbranche als Lead-Magnet an. Ein Klick auf die Schaltfläche „Jetzt lesen“ führt die Leser zur folgenden Squeeze-Page:

Ein Nutzer kann die Fallstudie herunterladen, wenn er einige Angaben wie E-Mail-Adresse, Land und Unternehmensname eingibt. Amplexor Life Sciences nutzt diese Informationen, um relevante Inhalte zu erstellen und an seine Abonnenten zu senden.

Im E-Mail-Marketing

Fallstudien sind auch im E-Mail-Marketing hilfreich. E-Mails mit einem Link zu einer deiner Fallstudien können die Öffnungs- und Klickraten deiner E-Mails erhöhen und so mehr Traffic auf deine Website bringen. Sind deine Fallstudien ausgezeichnet, leiten deine E-Mail-Abonnenten sie möglicherweise auch an ihre Kontakte weiter und vergrößern damit deine Zielgruppe zusätzlich.

Anfang dieser Woche erhielt ich beispielsweise eine E-Mail von OptiMonk, einem Tool zum Erstellen von Pop-ups. Zugegeben, ich hatte vergessen, dass ich den OptiMonk-Newsletter abonniert hatte. Die Überschrift „Wie verkauft man 500+ edle Craft-Biere online?“ machte mich jedoch neugierig genug, um die E-Mail zu öffnen. Ich klickte auch auf den CTA „Fallstudie lesen“, weil mich das Thema interessierte.

In Verkaufsgesprächen Oder Bei Veranstaltungen

Nachdem du deine Lösung und ihren Nutzen für einen potenziellen Kunden in einem Verkaufsgespräch erklärt hast, ist er vielleicht noch immer nicht überzeugt genug, dein Produkt auszuprobieren. Fallstudien in Verkaufsgesprächen oder bei Firmenveranstaltungen helfen deinem Kunden, sich vorzustellen, wie er deine Lösung nutzt und positive Ergebnisse erzielt.

Du musst jedoch sicherstellen, dass du für jeden Kunden relevante Fallstudien verwendest. Du kannst beispielsweise nicht erwarten, einen B2B-Kunden in einem Verkaufsgespräch mit einer B2C-Fallstudie zu beeindrucken. Ebenso kann es sinnvoll sein, eine Fallstudie über einen Kunden aus derselben Branche zu zeigen, weil dessen Herausforderungen ähnlich und nachvollziehbar sind.

Du kannst Fallstudien auch in die Schulung deiner Vertriebsmitarbeiter einbinden. So verstehen sie dein Produkt besser, gewinnen Vertrauen in die Lösung und erhalten anschauliche Beispiele, die sie in ihren eigenen Verkaufsgesprächen einsetzen können.

Fazit

Eine Fallstudie ist eine hervorragende Gelegenheit, deine Marke aufzubauen und zu stärken, deine Präsenz auszubauen und die Conversion-Raten zu verbessern. Du kannst deine Marke positiv darstellen und zugleich deine Kunden hervorheben. Wenn du Kundenumfragen in die Erstellung von Fallstudien einbeziehst, erhöht das die Glaubwürdigkeit und stellt sicher, dass die Stimme des Kunden gehört wird.

Um eine Fallstudie mit Umfragedaten zu erstellen, musst du zunächst deine Ziele definieren. Anschließend bestimmst du deine Zielgruppe, damit du Umfragen mit relevanten Fragen erstellen kannst. Vergiss bei der Gestaltung deiner Umfrage nicht, die gesamte Kundenerfahrung zu erfassen – von dem Moment, in dem der Kunde dich um Hilfe bittet, bis zur Projektübergabe. Schließlich kannst du mit den Antworten des Kunden eine Geschichte der Veränderung erzählen.

Fallstudien sind wirkungsvolle Inhalte, die du in verschiedene Marketingformen integrieren kannst. Wenn du sie deinem Blog hinzufügst, erzeugst du organischen Traffic und eröffnest neue SEO-Möglichkeiten. Du kannst sie auch als Lead-Magneten nutzen, um mehr Abonnenten für deine E-Mail-Liste zu gewinnen, sie in Marketing-E-Mails einsetzen und in Verkaufsgesprächen präsentieren.

Fallstudien auf Grundlage von Kundenumfragen geben potenziellen Kunden einen Einblick in deine Arbeitsweise und darin, wie du Kundenbeziehungen pflegst. Auf deine erste erfolgreiche Fallstudie!

Autorin

Meenz Nautiyal ist eine erfahrene Marketingexpertin mit zehn Jahren Berufserfahrung. Sie verantwortet Content und Marketing bei Nextiva. Sie hat mit einigen der besten B2B-Start-ups zusammengearbeitet und ihnen geholfen, ihre Content- und SEO-Kampagnen zu verbessern.