Die besten Sales-Funnel-Beispiele [Von Experten lernen]

Der Kaufprozess kann für alle Beteiligten lang und verwirrend sein. Wenigstens hat jemand einen unterhaltsamen Begriff dafür geprägt – Customer Journey.

Tatsächlich kaufen Menschen nicht einfach, sondern begeben sich auf eine Reise.

Sales-Funnels sind wie Landkarten, die Marketer zeichnen, um Käufer an ihr endgültiges Ziel zu führen. Und heute erfahren wir, wie man sie erstellt.

Dieser Artikel lohnt sich für dich, wenn du echte Fallstudien sehen und erfahren möchtest, wie du deinen eigenen Sales-Funnel ganzheitlich aufbaust. Beginnen wir mit Beispielen:

1. Ahrefs-Funnel (B2B/B2C)

Ahrefs ist eine Sammlung von SEO-Tools, mit denen Nutzer das Wachstum des organischen Suchtraffics einer Website beschleunigen können.

Ahrefs kam auf den Markt, als dieser noch von Giganten wie SEMrush oder MOZ dominiert wurde. Trotz der enormen Konkurrenz hat es Ahrefs geschafft, zu einem der Marktführer zu werden und es (!) zu bleiben.

Viele Marketingteams (auch wir) arbeiten gezielt mit diesem Tool. Ahrefs verlässt sich jedoch nicht nur auf Mundpropaganda. Sehen wir uns den Funnel genauer an, der das Unternehmen dorthin gebracht hat, wo es heute steht:

Awareness-Phase

Ahrefs baut Markenbekanntheit durch hochwertige Inhalte, Partnerschaften und Meet-ups auf. Das Unternehmen hat außerdem eine starke Community aufgebaut, die das Tool freiwillig auf ihren Social-Media-Kanälen bewirbt. Davon träumt jeder Marketer.

Content-Strategie:

Ahrefs stellt Marketern zahlreiche kostenlose Lernmaterialien zur Verfügung – Blogbeiträge, Videos, Fallstudien und Onlinekurse. Jede Woche veröffentlicht das Unternehmen vier eigene Artikel.

Hier ist ein Inhalt, den Ahrefs Besuchern anbietet, die das Unternehmen vielleicht noch nicht kennen – ein Artikel über den Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Marketing:

Mit einem leicht verständlichen Beispiel dafür, wie man Kunden begeistert, bewirbt Ahrefs gleichzeitig seine kostenlosen Kurse.

Natürlich nutzt Ahrefs sein eigenes Tool, um die relevantesten Suchanfragen zu finden und diese im Blog zu behandeln. Ob es uns gefällt oder nicht: SEO ist ein wichtiger Bestandteil des Sales-Funnels, besonders in der Awareness-Phase.

Partnerschaften:

Ahrefs vereinbart Werbeintegrationen mit führenden Marketing-Podcasts wie Marketing Book, The SaaS Podcast und Social Media Examiner, um seine SEO-Tools bekannter zu machen.

Meet-ups:

Das Unternehmen ist außerdem häufig zu Gast bei internationalen Konferenzen wie Brighton SEO, Digital Marketers, Australia Conference und Ad World. Du findest auch Podcasts und Interviews mit Tim Soulo (CMO bei Ahrefs), der seine persönliche Marke nutzt, um das Tool zu bewerben.

Interest-Phase

Ahrefs hat oben auf seiner Homepage einen riesigen Sign-up-Button platziert, wodurch die Anmeldung ausgesprochen unkompliziert wirkt.

Auch die Zahl der in den letzten 7 Tagen erstellten Konten ist sehr beeindruckend.

Das SEO-Tool zeigt auf der Homepage außerdem die Logos seiner Kunden – Facebook, LinkedIn, Ebay, Uber, Adobe und Tripadvisor.

Das ist eine einfache Möglichkeit, einen Besucher davon zu überzeugen, Kunde zu werden: Du musst nur zeigen, dass dein Unternehmen zum Club der „Coolen“ gehört.

Ahrefs bietet einen Rabatt auf den Jahrespreis. Doch es gibt einen besonderen Kniff: Nutzer, die einen Jahresplan abschließen, erhalten zusätzlich zwei Monate kostenlos.

Im Gegensatz zu anderen SaaS-Unternehmen bietet Ahrefs keine kostenlose Testphase an. Du kannst entweder die Webmaster Tools als Freemium-Angebot (kostenloses Basisprodukt) nutzen oder ein Abonnement bezahlen. So erklärt Tim Soulo die Logik hinter dieser Entscheidung:

Decision-Phase

Bevor ein Besucher eine endgültige Entscheidung trifft, wird er sich auch die Bewertungen von Ahrefs ansehen. Eine einfache Google-Suche zeigt, dass Ahrefs auf verschiedenen Bewertungsportalen wie G2, Getapp, Gartner und Softwareadvice gute Bewertungen hat:

2. Zapier-Funnel (B2B/B2C)

Zapier ist ein webbasierter Dienst, mit dem Nutzer Aufgaben zwischen verschiedenen Onlinediensten automatisieren können. Du könntest zum Beispiel Zapier verwenden, um automatisch einen neuen Kontakt in deiner CRM-Software anzulegen, sobald sich jemand für deinen E-Mail-Newsletter registriert.

Zapier lässt sich mit zahlreichen beliebten Onlinediensten verbinden (Slack, Mailchimp, Airtable, Trello, Twitter), sodass du Aufgaben ganz einfach und ohne Programmierkenntnisse automatisieren kannst.

Awareness-Phase

Es reicht nicht, eine starke Marke aufzubauen und sich auf den Lorbeeren auszuruhen, wenn weltweit so viele Start-ups entstehen.

Obwohl Zapier bereits seit 12 Jahren auf dem Markt ist, schaltet das Marketingteam weiterhin Google Ads, um auf der ersten Seite zu erscheinen, wenn jemand nach „No-Code-Automatisierung“ oder "Automatisierungstool".

Zapier erstellt außerdem Blog-Inhalte, die auf seine Buyer Personas zugeschnitten sind:

Neben allgemeinen Blog-Inhalten erstellt das Team Anleitungen zu verfügbaren Integrationen, etwa „So baust du deinen eigenen Slack-Bot“ oder „So automatisierst du Workable“.

Kostenlose Lernressourcen für potenzielle Kunden sind eine hervorragende Möglichkeit, die Markenbekanntheit zu steigern. Zapier ging noch einen Schritt weiter und gründete eine eigene University, die vermittelt, wie man mit einer Automatisierungsmentalität denkt und seine ersten „Zaps“ erstellt.

Zapier hat einen YouTube-Kanal, auf dem das Unternehmen zeigt, wie Integrationen zwischen verschiedenen Plattformen erstellt werden, investiert jedoch nicht allzu viel in seine Videoinhalte. Das könnte daran liegen, dass Zapier-Nutzer eigene Videos teilen, in denen sie zeigen, wie das Automatisierungstool funktioniert.

Auch hier gilt: Treue Kunden können dein Produkt bekannt machen. Für die erste Phase deines Funnels ist das eine perfekte Lösung, weil sie (1) kostenlos ist und (2) laut einer Studie Familie und Freunde die vertrauenswürdigste Quelle für Markeninformationen sind.

Interest-Phase

Direkt ganz oben auf der Zapier-Homepage fällt dir eine Kundengeschichte auf. Die Kundengeschichten wirken durch Fotos der Kunden besonders persönlich.

Bei den meisten Fallstudien siehst du nur Unternehmenslogos sowie Abschnitte zu Problem und Lösung. Zapier ist jedoch einen Schritt weitergegangen (im wahrsten Sinne des Wortes), hat Kunden in ihren Büros besucht und Interviews geführt. Das macht das Unternehmen auf gewisse Weise besonders und hilft, die Aufmerksamkeit potenzieller Käufer zu gewinnen.

Zapier hat außerdem dafür gesorgt, auf allen Bewertungsportalen für Tools vertreten zu sein und hohe Bewertungen zu erhalten.

💡 Kundenbewertungen gehören inzwischen zu den grundlegenden Erwartungen von Käufern. Deshalb ist es so wichtig, einen Prozess zu ihrer Erfassung zu entwickeln. Nimm diesen Schritt unbedingt in die Maßnahmen deines Sales-Funnels auf.

Decision-Phase

Bei Zapier kannst du die Kernfunktionen dauerhaft kostenlos nutzen und die Premium-Funktionen außerdem 14 Tage lang testen.

Da du nur deine geschäftliche E-Mail-Adresse brauchst, um ein Konto einzurichten, fällt die Entscheidung besonders leicht.

Zapier gibt dir außerdem personalisierte Workflow-Empfehlungen, die auf deiner Rolle im Unternehmen und den von dir verwendeten Apps basieren. Nach der Registrierung erwarten dich zudem eine nutzerfreundliche Oberfläche* und Lerninhalte. 

💡 Die Oberfläche sollte so aufgebaut sein, dass Nutzer leicht finden, wonach sie suchen, und das Design sollte übersichtlich sein. Es gibt immer Raum für Verbesserungen an deiner Oberfläche. Teste deshalb laufend weiter – und möge die Macht mit dir sein.

3. Grammarly-Funnel (B2B/B2C)

Grammarly ist ein Tool zur Grammatikprüfung und Textverbesserung, das Nutzern hilft, Grammatikfehler zu erkennen und zu korrigieren sowie ihren Schreibstil zu verbessern.

Es kann als Browser-Erweiterung oder eigenständige App verwendet werden und hilft Nutzern durch Echtzeit-Feedback, klarer und wirkungsvoller zu schreiben. Außerdem kann es Plagiate erkennen, indem es Milliarden von Webseiten vergleicht.

Einige Quellen weisen darauf hin, dass Grammarly im vergangenen Jahr mehr als $100 Millionen (!) für digitale Werbung ausgegeben hat. Sehen wir uns ein Beispiel für einen Sales-Funnel an, der mit einem so großen Budget erstellt wurde:

Awareness-Phase

Du kannst mehr als 20 Millionen Nutzer haben und trotzdem weiter an deiner Awareness-Phase arbeiten.

Grammarly nutzt YouTube-Werbung und eine Mischung aus kontextbezogenem Targeting, um seine Markenbekanntheit zu steigern.

Du hast wahrscheinlich mindestens einmal Werbung von Grammarly auf YouTube gesehen.

Das Grammatikprüfungs-Tool hat mindestens drei verschiedene Videos für unterschiedliche Zielgruppen geschaltet – Studierende, Jobsuchende und andere Personen, für die Grammarly im Alltag nützlich sein könnte (zum Beispiel beim Schreiben einer E-Mail).

Eine große Zahl von Pre-Roll-Anzeigen zu schalten, wie Grammarly es tut, erfordert hohe Investitionen. 100.000 Zuschauer auf YouTube zu erreichen, kostet mit Stand 2022 mindestens $2000.

Das findet man heutzutage im Internet ( wenn du es mit deiner Awareness-Kampagne übertrieben hast):

Wie erfolgreich YouTube-Werbung bei der Lead-Generierung ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab, etwa davon, wie relevant die Werbung für den Zuschauer ist, wie hochwertig sie ist und wie zielgenau sie ausgespielt wird.

YouTube ermöglicht Unternehmen, ihre Werbung anhand von Faktoren wie demografischen Merkmalen, Interessen und Verhalten gezielt an bestimmte Nutzergruppen auszuspielen.

Grammarly führt außerdem Kampagnen mit kontextbezogenem Targeting durch. Das bedeutet, dass Anzeigen auf Websites geschaltet werden, die zum Produkt passen. Du findest solche Anzeigen zum Beispiel auf Websites wie grammarbook.com, synonym.com oder wikihow.com.

Testimonials werden normalerweise für potenzielle Kunden in der Interest- oder Decision-Phase eingesetzt, doch manchmal schadet es nicht, die Regeln zu brechen. Um die Markenbekanntheit zu erhöhen, verwendet Grammarly Testimonials auch in seinen Display-Anzeigen.

Du kannst Kundenbewertungen auch in deiner Display-Kampagne verwenden, wenn sie die Vorteile deines Produkts besonders gut hervorheben.

Interest-Phase

Für Interessierte, die noch nicht bereit sind, sich zu registrieren und das Produkt selbst zu testen, hat Grammarly diese Demo-Seite:

Es ist eine interaktive Seite, die genauso aussieht wie die Benutzeroberfläche von Grammarly. Du kannst jedes Element anklicken und sehen, was als Nächstes passiert.

Tatsächlich macht das mehr Spaß, als ein Produktübersichtsvideo anzusehen. Außerdem musst du dich nicht mit deiner E-Mail-Adresse registrieren, um das Tool und seine Premium-Funktionen auszuprobieren.

Auf der Demo-Seite findest du zudem einen großen CTA-Button, der darauf hinweist, dass du ein kostenloses Konto erstellen kannst.

Freemium-Geschäftsmodelle sind bei SaaS-Unternehmen recht beliebt, doch Grammarly hebt sich mit seiner interaktiven Demo deutlich ab.

Decision-Phase

Wie Grammarly erklärt, bietet das Unternehmen einzelnen Nutzern regelmäßig kostenlose Testphasen an. Um Premium-Funktionen eine Woche lang zu testen, musst du dennoch deine Kreditkartendaten eingeben.

Grammarly bietet einer seiner Zielgruppen – Studierenden – außerdem 20% Rabatt auf einen ausgewählten Plan. Es gibt allerdings einen Haken: Der Aktionspreis gilt je nach gewählter Abonnementlaufzeit nur für den ersten Monat, die ersten drei Monate oder die ersten zwölf Monate. Im Grunde sind diese Rabatte also nicht besonders großzügig. In der Decision-Phase sind sie dennoch wichtig, weil sie Besucher dazu bewegen können, schneller zu Kunden zu werden.

4. Bluestone-PIM-Funnel (B2B)

Freemium-Geschäftsmodelle sind großartig, denn qualifizierte Leads verlieren bei der Registrierung nichts, sondern profitieren nur davon (zumindest von den grundlegenden Vorteilen).

Wie sieht es mit Unternehmen aus, die anders arbeiten und aufgrund der Komplexität ihres Produkts technisch kein Freemium-Angebot machen können? Das ist bei B2B-Produkten und -Dienstleistungen häufig der Fall.

B2B-Marketing gilt als komplizierter als B2C, da an B2B-Transaktionen in der Regel mehr Entscheidungsträger beteiligt sind und der Vertriebszyklus länger ist. Zudem können B2B-Produkte ein detailliertes Verständnis des Geschäfts und der Branche des Kunden erfordern.

Der Sales-Funnel von B2B-Unternehmen ähnelt im Allgemeinen dem Sales-Funnel von B2C-Unternehmen. Es gibt jedoch einige wichtige Unterschiede, die wir uns im folgenden Beispiel ansehen.

Sehen wir uns den Sales-Funnel von Bluestone PIM, einem B2B-Unternehmen, das auf Software für das Produktinformationsmanagement spezialisiert ist, genauer an.

Awareness-Phase

Marketingkampagnen in der Awareness-Phase können bei B2B- und B2C-Unternehmen ziemlich ähnlich aussehen.

In beiden Fällen beginnt der Sales-Funnel mit der Identifizierung potenzieller Kunden. Das kann durch Marktforschung und Networking erfolgen. B2B-Unternehmen beauftragen häufig Berater (z. B. von Beratungsfirmen wie McKinsey oder Gartner), um sich ein vollständiges Bild des Zielmarkts zu verschaffen.

Bluestone PIM nutzt in der Awareness-Phase beispielsweise Google Ads, Remarketing-Kampagnen sowie Online- und Offline-Events. Außerdem betreibt das Unternehmen einen hochwertigen Blog, um alle Fragen potenzieller Käufer zu beantworten.

Als Technologieunternehmen entwickelt Bluestone PIM Integrationen mit Unternehmen, die ergänzende Produkte anbieten, und betreibt Partnerschaftsmarketing.

💡 Partnerschaftsmarketing ist eine Marketingstrategie, bei der zwei oder mehr Unternehmen zusammenarbeiten, um gegenseitig ihre Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben. Dazu können Aktivitäten wie Cross-Promotion, Co-Branding und Joint Ventures gehören. Partnerschaftsmarketing wird häufig eingesetzt, um neue Zielgruppen zu erreichen, den Kundenstamm zu erweitern und den Umsatz zu steigern.

Um seine Zielgruppe in der Awareness-Phase zu erreichen, nutzt Bluestone PIM außerdem bezahlte Anzeigen auf Plattformen wie LinkedIn.

💡 LinkedIn ermöglicht B2B-Unternehmen, ihre Anzeigen anhand von Faktoren wie Berufsbezeichnung, Branche und Unternehmensgröße gezielt an bestimmte Zielgruppen auszuspielen. So kann sichergestellt werden, dass die richtigen Personen die Anzeigen sehen, was ihre Erfolgschancen erhöht.

Interest-Phase

B2B-Unternehmen filtern Leads in der Interest-Phase. Der Grund ist einfach: So sparen alle Beteiligten Zeit. Der B2B-Vertriebsprozess umfasst zusätzliche Schritte wie Produktdemonstrationen und Verhandlungen. Deshalb ist es für beide Seiten wichtig herauszufinden, ob sie grundsätzlich zueinander passen.

Bluestone PIM nutzt produktspezifische E-Books und einen Preisrechner, um Faktoren wie Budget, Bedürfnisse und Entscheidungsprozess des potenziellen Kunden zu bewerten. Hier ist ein Preisrechner von der Preisseite des Unternehmens:

Preisrechner können für mehr Transparenz sorgen, die Entscheidungsfindung verbessern und dir bessere Daten über potenzielle Käufer liefern. Mit einer involve.me-Vorlage kannst du deinen eigenen Preisrechner erstellen und anschließend anhand des Ergebnisses E-Mail-Sequenzen auslösen, damit qualifizierte Leads in deinem Posteingang landen, solange ihr Interesse noch aktuell ist.

Um Leads von der Interest- in die Decision-Phase zu führen, hat Bluestone PIM ausführliche Landingpages erstellt, die ihre Vorteile und Funktionen beschreiben. Zusätzlich findest du dort auch branchenübliche Social Proofs wie Fallstudien und Links zu Bewertungsportalen.

Decision-Phase

Die Implementierung des PIM-Produkts ist ein stark individualisierter Prozess, weshalb ein Freemium-Modell hier nicht infrage kommt.

Die einzige Möglichkeit, einen Besucher zum Kunden zu machen, ist eine überzeugende Demo.

In dieser Phase liegt die gesamte Arbeit bei den Vertriebsteams. Um einen Kunden zu gewinnen, müssen sie seine Herausforderungen verstehen und das Produkt als Lösung präsentieren können.

Ein strategischer Ansatz besteht darin, echte Fallstudien oder Beispiele dafür zu zeigen, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung anderen Unternehmen in ähnlichen Situationen geholfen hat. So kann sich der potenzielle Kunde die Vorteile des Angebots besser vorstellen.

5. Two-Islands-Funnel (B2C)

Für einen E-Commerce-Shop ist beim Sales-Funnel ein etwas anderer Ansatz erforderlich. Du kannst deine Produkte nicht jedem Interessenten kostenlos überlassen (na toll!). Und möglicherweise hast du nicht dasselbe Marketingbudget wie weltweit bekannte Marken wie Nike, Apple und Pandora.

Dann solltest du Mut beweisen und einen Sales-Funnel aufbauen, der zu deinem Budget passt. Hier ist das Beispiel des neuseeländischen Shops Two Islands, der Wellnessprodukte online verkauft.

Awareness-Phase

Kleine Unternehmen können es sich nicht leisten, Hunderttausende für Google Ads auszugeben, um mit den großen Akteuren mitzuhalten. Möglicherweise können sie auch nicht für umkämpfte Keywords ihrer Branche ranken.

Damit bezahlter Traffic zu Conversions führt, sollten deine Anzeigen idealerweise nur auf eines deiner Produkte ausgerichtet sein. Wenn Menschen auf die Anzeige klicken, sollten sie genau zu dem Produkt gelangen, für das sie sich interessieren.

Neben den Seiten des E-Commerce-Shops hat Two Islands auch Produkt-Landingpages, die für Google Ads verwendet werden. Wir sehen sie uns in der Interest-Phase an.

Eine weitere Möglichkeit für neue Unternehmen, ihre Markenbekanntheit zu steigern, sind Influencer-Marketing und Social Media.

Two Islands hat ein Instagram-Konto mit nur 26.6K Followern. Warum ist das ein gutes Ergebnis?

Weil diese Follower echt sind: Sie kommentieren aktiv und liken die Fotos. Mit einem ICP (Ideal Customer Profile) kannst du außerdem ermitteln, welche Plattformen deine Zielgruppe nutzt und worauf du all deine Anstrengungen konzentrieren solltest.

Außerdem sollte sich jeder E-Commerce-Shop um seine SEO-Positionierung kümmern.

💡 Zu den besten SEO-Praktiken für den E-Commerce gehören die Optimierung der Inhalte und Struktur deiner Website, die Verwendung relevanter Keywords in deinen Produkttiteln und -beschreibungen sowie der Aufbau hochwertiger Backlinks von anderen Websites. Wichtig ist auch, dass deine Website mobilfreundlich ist und schnell lädt, da diese Faktoren dein Suchmaschinenranking beeinflussen können.

Two Islands hat außerdem einen Blog rund um seine Produkte gestartet. Wie die Daten von Ahrefs zeigen, muss das Unternehmen jedoch noch am Traffic seiner Website arbeiten.

Interest-Phase

Kehren wir zu den Produkt-Landingpages von Two Islands zurück.

Neben der Produktbeschreibung und der Liste der Vorteile finden Besucher darunter auch Sternebewertungen und einen Kommentarbereich. Dieser Social Proof hilft Erstbesuchern zu erkennen, dass es sich um einen seriösen Shop handelt.

Potenzielle Kunden können außerdem öffentlich Fragen zu den Produkten stellen.

Damit Besucher schneller in die Decision-Phase gelangen, hat Two Islands einen FAQ-Bereich und eine ausführliche Anleitung zur Einnahme des Produkts (in diesem Fall Erbsenproteinpulver) erstellt.

Menschen verarbeiten visuelle Inhalte 60.000-mal schneller als Text.

Um die Conversion-Rate in der Interest-Phase zu verbessern, sind hochwertige visuelle Inhalte entscheidend. Neben Produktfotos kannst du auch Produktvideos, 360-Grad-Ansichten und „Zoom-in“-Funktionen einsetzen.

Decision-Phase

In dieser Phase müssen wir interessierte Besucher davon überzeugen, bei uns ein Produkt zu kaufen. Dafür bieten E-Commerce-Shops oft besondere Rabatte und Sonderangebote an

Two Islands nutzt zum Beispiel die Upselling-Technik.

💡 Upselling ist eine Verkaufstaktik, bei der ein Unternehmen versucht, einen Kunden vom Kauf einer teureren Version des Produkts zu überzeugen, das er in Betracht zieht, oder zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu seiner Bestellung hinzuzufügen. Upselling kann wirksam sein, wenn es weder aufdringlich noch aggressiv ist und dem Kunden echten Mehrwert bietet.

Two Islands senkt außerdem den Preis für Stammkunden, die alle paar Wochen eine Lieferung erhalten möchten.

Und als Sahnehäubchen: Two Islands akzeptiert LayBay und AfterPay (Zahlungsplattformen mit „Buy Now, Pay Later“-Optionen). Das kann für Kunden attraktiv sein, weil sie so die gewünschten Produkte erhalten, ohne sie im Voraus bezahlen zu müssen.

Eine weitere Taktik, die Besucher zu einem schnelleren Kauf bewegt, sind personalisierte Empfehlungen. Dafür kannst du entweder die Interaktionen deiner Kunden mit deiner Website verfolgen oder sie direkt fragen!

Hier ist ein großartiges Beispiel für eine Umfrage, mit der du ein personalisiertes Angebot erstellen kannst:

Was Ist Ein Sales-Funnel – Einfach Erklärt?

TL;DR:

Ein Sales-Funnel ist ein Marketingbegriff für den Prozess, bei dem ein potenzieller Kunde durch die verschiedenen Phasen seines Interesses an einem Produkt oder einer Dienstleistung geführt wird. Das Konzept des Sales-Funnels hilft Unternehmen zu verstehen, wie sie potenzielle Kunden beim Durchlaufen dieser Phasen bis zum Kauf bestmöglich unterstützen können.

Ein Sales-Funnel beginnt üblicherweise mit dem Kennenlernen des Produkts oder der Dienstleistung, gefolgt von der Abwägung der Funktionen und Vorteile und schließlich der Entscheidung.

Du kannst einen vollständigen Funnel erstellen und dafür vorgefertigte Vorlagen verwenden.

Warum Ist Ein Sales-Funnel Wichtig?

Das Ziel eines Sales-Funnels besteht darin, möglichst viele potenzielle Kunden zu tatsächlichen Kunden zu machen, indem ihnen die Informationen und Unterstützung geboten werden, die sie für eine fundierte Kaufentscheidung benötigen.

Durch die Visualisierung der Customer Journey von der Awareness bis zum Kauf können Unternehmen erkennen, an welchen Stellen potenzielle Kunden den Funnel möglicherweise verlassen, und ihre Marketing- und Vertriebsstrategien entsprechend anpassen.

Die 4 Wichtigsten Sales-Funnel-Phasen Verstehen [mit Beispielen!]

Einige Marketingblogs definieren sechs Phasen eines Sales-Funnels – Awareness, Discovery, Evaluation, Intent, Purchase und Loyalty. Du entscheidest jedoch selbst, ob dein Team über genügend Ressourcen verfügt, um jede Phase abzudecken, oder ob es sinnvoller wäre, sie zusammenzufassen.

Wir konzentrieren uns auf vier Hauptphasen eines Sales-Funnels: Awareness, Interest, Decision und Action.

1. Awareness

In dieser Phase wird der potenzielle Kunde erstmals auf das Produkt oder die Dienstleistung aufmerksam. Das Unternehmen kann verschiedene Marketing- und Werbemaßnahmen einsetzen, um seine Aufmerksamkeit zu gewinnen und das Produkt oder die Dienstleistung bekannt zu machen.

Beispiel: MOZ (SEO-Software) hat eine Google-Ads-Kampagne gestartet, die sich an die Zielgruppe seines direkten Wettbewerbers (Ahrefs) richtet. Mit einer Testphase möchte das Unternehmen potenzielle Kunden motivieren, auch seine Lösung auszuprobieren.

2. Interest

In dieser Phase beginnt der potenzielle Kunde, das Produkt oder die Dienstleistung zu bewerten und dessen Funktionen und Vorteile abzuwägen. Das Unternehmen kann nun ausführlichere Informationen bereitstellen, etwa Produktspezifikationen, Preise und Kundenbewertungen.

Beispiel: Auf der Seite „Notion pricing“ findest du neben den Preisen und Vorteilen des Produkts auch Kundengeschichten. Ein solcher Social Proof ist nötig, um potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dein Produkt zu wählen.

3. Decision

In dieser Phase ist der potenzielle Kunde bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Das Unternehmen kann Anreize wie Rabatte, kostenlose Testphasen oder zeitlich begrenzte Angebote bieten, um dem Kunden die endgültige Entscheidung zu erleichtern.

Beispiel: Es gibt viele Sprachschulen und Privatlehrer, und Lingoda (eine Online-Sprachschule) weiß das.

Sieh dir unten die Homepage an. Sie bietet alles, um potenzielle Teilnehmer von der Anmeldung zu einem Onlinekurs zu überzeugen – von 50% Rabatt (Grüße an alle Black-Friday-Fans!) bis hin zu einer kostenlosen Testphase.

Die Marketingabteilung von Lingoda sagt: „Das Ausprobieren kostet dich nichts. Und wenn du dich jetzt für uns entscheidest, erhältst du einen großzügigen Rabatt (zumindest innerhalb der nächsten 9 Stunden, denn das Angebot ist zeitlich begrenzt).“

4. Action

In dieser letzten Phase kauft der potenzielle Kunde und wird zum tatsächlichen Kunden. Das ist das Endziel des Sales-Funnels. Das Unternehmen bietet üblicherweise Support und kümmert sich im Anschluss weiter um den Kunden, damit dieser mit seinem Kauf zufrieden ist.

Beispiel: Eine Umfrage ist eine großartige Möglichkeit, Feedback zu sammeln und den Prozess zu verbessern. Du kannst eine dieser Vorlagen verwenden, um eine Umfrage für die Action-Phase zu erstellen.

Wie Baust Du Schnell Einen Sales-Funnel Auf?

Der Aufbau eines Sales-Funnels kann einige Zeit in Anspruch nehmen, da du einen Plan erstellen, potenzielle Kunden identifizieren, Marketing- und Vertriebsmaterialien anfertigen und den Prozess testen und optimieren musst.

So kannst du dieses große, überwältigende Projekt angehen und einen herausragenden Sales-Funnel aufbauen:

1. Definiere Deine Zielgruppe

Bevor du einen Sales-Funnel erstellen kannst, musst du wissen, an wen du verkaufen möchtest. Bestimme deine Zielgruppe anhand von Faktoren wie demografischen Merkmalen, Interessen und Problemen.

Um deine Buyer Persona zu definieren, kannst du entweder deine bestehenden Kunden gruppieren, um Gemeinsamkeiten zu erkennen, oder neue Kunden bitten, an einer Onboarding-Funnel-Umfrage teilzunehmen.

Schließlich kannst du auch Funnels (zum Beispiel einen Quiz-Funnel) verwenden, um deine Zielgruppe zu segmentieren und besser zu verstehen.

Hier ist ein Beispiel für eine Onboarding-Umfrage, mit der du deine Zielgruppe definieren kannst:

2. Bestimme Dein Wertversprechen

Versuche zu verstehen, was dein Produkt oder deine Dienstleistung für deine Zielgruppe einzigartig und wertvoll macht. Dein Wertversprechen sollte die Vorteile deines Angebots klar vermitteln und erklären, warum es die beste Lösung für deine Kunden ist.

3. Erstelle Einen Funnel

Wenn du weißt, was du wem vermitteln möchtest, ist es an der Zeit, deine Botschaft zu veröffentlichen und deine Zielgruppe zur Interaktion zu bewegen. Du kannst deinen Funnel klassisch halten oder ihn mit interaktiven Content-Elementen aufpeppen, um hervorzustechen und die Conversions zu steigern. Du könntest sogar einen vollständig interaktiven Sales-Funnel erstellen und selbst ausprobieren.

Zusätzlich kannst du Funnels erstellen und dafür andere Methoden wie diese nutzen:

Eine Landingpage Erstellen

Eine Landingpage ist eine eigenständige Webseite, die speziell für eine Marketing- oder Werbekampagne erstellt wird. Dort „landet“ ein Besucher, nachdem er auf eine Google-AdWords-Anzeige oder Ähnliches geklickt hat. Deine Landingpage sollte klar benennen, welches Problem dein Produkt oder deine Dienstleistung löst und welchen Nutzen der Kunde davon hat.

Einen Lead-Magneten Anbieten

Ein Lead-Magnet ist ein Inhalt oder Angebot, mit dem Leads gewonnen und erfasst werden sollen. Das kann ein kostenloses E-Book, Webinar oder ein E-Mail-Kurs sein. Das Ziel eines Lead-Magneten besteht darin, potenzielle Kunden dazu zu bewegen, ihre Kontaktdaten gegen etwas Wertvolles einzutauschen.

E-Mail-Automatisierung Einrichten

Sobald du über deinen Lead-Magneten Leads gewonnen hast, ist es wichtig, diese Leads weiterzuentwickeln und ihr Interesse aufrechtzuerhalten. E-Mail-Automatisierung einrichten um deinen Leads gezielte E-Mails basierend auf ihren Aktionen und Interessen zu senden.

Eine Verkaufsseite Erstellen

Eine Verkaufsseite ist eine eigenständige Webseite, die darauf ausgelegt ist, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Deine Verkaufsseite sollte die Funktionen und Vorteile deines Produkts oder deiner Dienstleistung klar herausstellen sowie Social Proof und einen starken Call-to-Action enthalten.

Testen Und Optimieren

Genau wie bei deiner Waschmaschine möchtest du auch bei deinem Funnel keine undichten Stellen haben. Sobald du deinen Sales-Funnel einsetzt, solltest du darauf achten, wie gut er funktioniert, und bei Bedarf Anpassungen vornehmen, um undichte Stellen abzudichten, an denen dir potenzielle Kunden verloren gehen könnten. Dazu kannst du verschiedene Botschaften, Angebote oder Techniken testen, um herauszufinden, was am besten funktioniert. Wenn du deinen Sales-Funnel kontinuierlich verfeinerst, kannst du seine Effektivität mit der Zeit steigern.

Ziehe diese Sales-Funnel-Kennzahlen heran, um die Leistung deines Sales-Funnels zu messen:

• Conversion-Rate

• Gesamtzahl der Leads

• Customer Lifetime Value

• Akquisekosten

• Zykluszeit

Nutze diese Checkliste, wenn du deinen allerersten Sales-Funnel erstellst:

Ein schlecht aufgebauter Sales-Funnel hat keinen klaren Plan und ist möglicherweise nicht auf die Bedürfnisse und Probleme der Kunden ausgerichtet. Deshalb kann er potenzielle Kunden weder ansprechen noch zum Kauf bewegen und so zu einer niedrigen Conversion-Rate führen.

Wenn du es dir leisten kannst, jeden Monat Hunderttausende von Dollar für Werbung auszugeben, nur zu. Aber geh dabei klug vor – so wie einige der unten aufgeführten Unternehmen.

Der Unterschied Zwischen Sales-Funnel, Marketing-Funnel Und Flywheel

Marketer verwechseln Sales-Funnels und Marketing-Funnels sowie Flywheels häufig miteinander, weil sie einige Gemeinsamkeiten haben und alle zur Beschreibung der Customer Journey verwendet werden können.

Zwischen diesen Konzepten gibt es jedoch einige wesentliche Unterschiede, die ihre Einsatzmöglichkeiten und Anwendungsbereiche verdeutlichen.

Sales-Funnel Vs. Marketing-Funnel

Kurz gesagt: Bei einem Marketing-Funnel geht es darum, Leads zu generieren und Markenbekanntheit aufzubauen, während ein Sales-Funnel darauf ausgerichtet ist, Leads in Kunden zu verwandeln. Beide sind eng miteinander verbunden, und eine erfolgreiche Marketingstrategie bildet häufig die Grundlage für einen erfolgreichen Sales-Funnel.

Zu kurz; du willst mehr:

Ein Sales-Funnel ist ein Modell, mit dem Unternehmen ihren Verkaufsprozess verfolgen und analysieren. In der Regel umfasst er mehrere wichtige Phasen, etwa die Lead-Generierung, die Qualifizierung potenzieller Kunden, die Angebotserstellung und den Verkaufsabschluss. Ziel eines Sales-Funnels ist es, jede Phase des Prozesses zu optimieren, um möglichst viele potenzielle Kunden in Kunden zu verwandeln.

Ein Marketing-Funnel hingegen ist ein umfassenderes Konzept, das den gesamten Prozess der Gewinnung und Ansprache potenzieller Kunden abdeckt – vom ersten Kontakt mit einem Unternehmen oder seinen Produkten bis zum Kauf. Ziel eines Marketing-Funnels ist es, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen und sie auf ihrem Weg zum Kunden zu begleiten.

Sales-Funnel Vs. Flywheel

Kurz gesagt: Das Ziel eines Sales-Funnels ist ein Verkaufsabschluss. Das Ziel des Flywheels ist Kundenzufriedenheit.

Amazon ist das beste Beispiel für eine effektive Flywheel-Strategie. Statt mit Unmengen bezahlter Werbung neue Kunden zu gewinnen, investiert das Unternehmen seine Ressourcen in ein besseres Kundenerlebnis und effizientere Prozesse.

Eine Marketingweisheit fürs Leben: Ein treuer Kunde ist besser als zehn Besucher, die den Sales-Funnel vorzeitig verlassen.

Fazit

Letztlich sind die besten Sales-Funnel-Beispiele diejenigen, die potenzielle Kunden effektiv auf ihrem Weg von der ersten Wahrnehmung bis zum Kauf begleiten.

Diese Funnels sollten durchdacht gestaltet, leicht verständlich und auf die Bedürfnisse und Vorlieben deiner Zielgruppe zugeschnitten sein.

Ganz gleich, ob du als Inhaber eines kleinen Unternehmens deinen Umsatz steigern oder als Marketingprofi die Conversion-Raten verbessern möchtest: Der richtige Sales-Funnel kann den entscheidenden Unterschied machen. Vielleicht bist du derzeit noch nicht so groß wie Grammarly oder so bekannt wie Ahrefs. Trotzdem kannst du dir einige Taktiken "ausleihen", während du nach einem einzigartigen Ansatz für deine Zielgruppe suchst.

Viel Spaß beim Funneln! Möge die Conversion mit dir sein.