La collecte de leads est un processus que toute entreprise doit comprendre. Aujourd'hui, la plupart des sites commerciaux disposent d'un formulaire de collecte de leads.
Lorsqu'une personne manifeste de l'intérêt pour ton entreprise, un formulaire de génération de leads te permet de recueillir ses coordonnées. Tu peux ainsi échanger avec des personnes qui, autrement, seraient peut-être reparties sans laisser de trace. Elles t'autorisent à les contacter, que ce soit par e-mail, SMS ou même par appel vidéo en ligne.
Dans cet article, nous allons découvrir 10 méthodes pour améliorer ta génération de leads. En lisant et en appliquant les conseils suivants, tu obtiendras rapidement un formulaire de génération de leads impeccable. Il sera alors temps de convertir ces leads en clients satisfaits et engagés.
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10 Méthodes Pour Améliorer Ta Génération De Leads
1. Fixe-toi Des Objectifs Précis
La première chose à faire est de définir précisément ce que tu souhaites accomplir. Cela semble évident, mais certaines entreprises ne le font pas correctement. Bien sûr, tu veux générer davantage de leads et convertir chacun d'eux en client satisfait. Mais ce n'est pas assez précis. Pour vraiment optimiser ton formulaire de génération de leads, tu dois savoir clairement ce que tu cherches à accomplir.
Les objectifs que tu définis doivent aller au-delà du seul client et adopter une orientation marché. Il faut donc prendre en compte l'ensemble de l'environnement commercial et comparer les concurrents, les fournisseurs et le marché dans son ensemble.
Ton objectif doit être précis, mais aussi mesurable. Ce que tu peux mesurer, tu peux l'améliorer. Tu peux, par exemple, simplement suivre le nombre de leads (adresses e-mail) générés par ton formulaire au fil du temps. Tu peux aussi mesurer combien de leads issus de chaque formulaire finissent par se convertir en ventes.
Lorsque tu définis tes objectifs, veille à ce qu'ils soient atteignables et réalistes. Si tu te fixes des objectifs impossibles à atteindre, tu finiras par les ignorer ou par te décourager.
2. Utilise Le Modèle AIDA
AIDA signifie Attention, Intérêt, Désir, Action. C'est une technique classique de communication marketing qui fonctionne. Attire l'attention de ton audience avec un excellent titre, des couleurs vives ou une offre séduisante, selon ce qui plaît à tes clients.
Une fois son attention captée, tu dois éveiller son intérêt pour éviter qu'elle ne quitte la page. Tu peux utiliser une statistique marquante ou une question intéressante.
Lorsqu'une personne s'intéresse à ton offre, transforme cet intérêt en désir. C'est ici que tu dois mettre en avant les avantages. Présente les fonctionnalités à travers les avantages qu'elles procurent.
Enfin, incite le prospect à passer à l'action. Nous reviendrons plus en détail sur tes CTA (appels à l'action), mais pour l'instant, retiens la méthode AIDA.
Source : Quick Base
Observe l'exemple de Quick Base ci-dessus. Le titre proposant un essai de 30 jours attire l'attention. Le fait que des milliers d'autres entreprises en profitent déjà suscite l'intérêt. La promesse d'améliorer ta journée de travail transforme cet intérêt en désir, tandis que les deux seuls champs à remplir favorisent le passage à l'action.
3. Fais Court Et Simple
As-tu déjà commencé à remplir un formulaire en ligne avant de t'ennuyer et d'abandonner ? C'est désastreux si tu cherches à promouvoir ton site web ou ton entreprise.
Lorsque tu demandes aux internautes de remplir un formulaire en ligne, celui-ci doit rester court et simple. Demande uniquement les informations absolument nécessaires, rien de plus. Si possible, limite-toi à quelques cases à cocher. Si ton formulaire est trop long, les internautes s'ennuieront et quitteront la page. Ils pourraient même s'endormir devant leur écran.
Imagine qu'une personne découvre ton organisation pour la première fois et souhaite obtenir plus d'informations. Elle aimerait peut-être recevoir ta newsletter par e-mail et tu lui proposes un formulaire à remplir. Parfait, tu as obtenu un lead, n'est-ce pas ?
Pas encore. Cette personne doit remplir le formulaire et cliquer sur Envoyer. S'il fait 20 pages et demande la couleur du premier vélo de son cousin au second degré, tu risques finalement de perdre ce lead.
Fais court et simple. Pour y parvenir, tu peux notamment utiliser l'automatisation d'entreprise. Elle simplifiera les choses et les rendra plus pratiques pour toi comme pour tes clients.
4. Propose Une Contrepartie
Donne aux internautes une raison de remplir ton formulaire, et de préférence plusieurs.
Commence par mettre en avant les avantages. Ne te concentre pas uniquement sur les fonctionnalités. Explique clairement en quoi ces fonctionnalités profitent à chaque personne qui remplit le formulaire. C'est ta première contrepartie.
Ensuite, envisage d'autres formes de contreparties. Tu peux proposer de participer à un tirage au sort pour tenter de gagner un beau prix, un téléchargement gratuit ou un ebook.
Source : Automizy
Automizy propose une formation gratuite au marketing par e-mail. Elle est parfaitement adaptée à son audience et l'entreprise sait qu'elle intéressera ses prospects.
Tu peux adopter une approche astucieuse. Toutes les contreparties ne plaisent pas à tout le monde, tu peux donc aussi t'en servir pour qualifier tes leads. Par exemple, si tu recherches des personnes intéressées par les voyages à l'étranger, propose-leur de gagner des miles aériens.
Rends ton offre intéressante. Rends-la attrayante. Surtout, fais en sorte qu'elle en vaille la peine. Si possible, utilise des techniques de CRM (gestion de la relation client) pour la personnaliser.
Si tu veux que davantage de personnes remplissent ton formulaire, donne-leur une bonne raison de le faire.
5. Utilise Des Témoignages
Lorsque tu demandes à une personne de remplir un formulaire sur ton site web, tu lui demandes de te donner quelque chose gratuitement : son temps et ses données personnelles. Si elle connaît ton entreprise, elle acceptera peut-être volontiers. Si elle a déjà eu plusieurs interactions positives avec toi, tu auras gagné sa confiance.
Si elle te découvre, il te faudra davantage d'engagement client pour gagner sa confiance. C'est là que les témoignages interviennent. Ils rassurent et convainquent, mais doivent être crédibles. Les meilleurs témoignages proviennent de personnes que ton audience connaît et respecte. Découvre ces exemples de landing pages exemplaires pour en savoir plus.
Fais tes recherches et recueille des témoignages authentiques de personnes auxquelles ton audience cible peut s'identifier.
6. Encourage Le Partage Sur Les Réseaux Sociaux
C'est ici que les témoignages rejoignent les recommandations par bouche-à-oreille. Lorsqu'un client satisfait partage tes informations sur les réseaux sociaux, c'est comme décrocher le gros lot. Tu renforces ton engagement sur les réseaux sociaux et diriges davantage de personnes vers ton formulaire de génération de leads.
La plupart des internautes ont des centaines d'amis et de contacts sur les réseaux sociaux. En un clic, ton formulaire de génération de leads peut être présenté à des milliers de personnes. Le partage par un ami est bien plus crédible.
Source : Maude
Observe ce que fait Maude ci-dessus. L'entreprise permet à chacun de partager très facilement son lien sur les réseaux sociaux populaires. Elle indique aussi clairement l'avantage (ici, £5 chacun) pour la personne qui partage comme pour celle qui reçoit le lien. Certes, il ne s'agit pas à proprement parler d'un formulaire de génération de leads, mais les mêmes principes s'appliquent.
7. Réponds Aux Préoccupations Concernant La Confidentialité
Protège la vie privée des internautes. Lorsqu'une personne te confie ses données personnelles, elle te témoigne sa confiance. Ne trahis pas cette confiance. Surtout, n'essaie pas de gagner rapidement de l'argent en vendant ses informations.
Si tu comptes le faire, sois transparent et honnête à ce sujet. Rédige une politique de confidentialité claire et facile à comprendre, puis place-la à un endroit visible et accessible. Les internautes seront rassurés de savoir clairement, sans petites lignes, ce que tu vas faire de leurs informations.
8. Rédige Un Texte Percutant
Ce conseil peut sembler évident, mais as-tu vraiment essayé d'optimiser ton texte ? Il ne suffit pas de le relire, tu dois aussi l'adapter à ton audience.
N'oublie pas les règles de base. Rédige un texte court et simple. Facilite sa lecture en plaçant les informations les plus importantes en premier. Ce sont celles qui expliquent à ton audience pourquoi elle a intérêt à remplir ton formulaire. Veille à mettre clairement cet avantage au premier plan.
Tu peux créer plusieurs versions de ton formulaire de génération de leads avec différents textes principaux et appels à l'action. Tu pourras ainsi déterminer quelle version obtient le meilleur taux de clics.
9. Ajoute Une Limite De Temps
Crée un sentiment d'urgence grâce à des limites de temps. Tu inciteras ainsi les internautes à agir immédiatement.
Si tu crées une offre spéciale disponible pendant une durée limitée, les internautes auront peur de laisser passer une occasion. Les limites de temps les incitent à agir vite et augmentent ainsi tes taux de conversion. Les personnes encore indécises sont peut-être sur le point de remplir ton formulaire. Une offre limitée dans le temps peut suffire à les convaincre.
Si tu cherchais du déodorant, par exemple, le formulaire ci-dessus aurait de grandes chances de te faire passer à l'action. Après tout, il ne te reste que 56 secondes pour ne pas manquer l'occasion de recevoir gratuitement 12 mois de produits !
10. Teste Et Modifie
Enfin, teste tout, apporte continuellement des modifications et identifie ce qui fonctionne le mieux pour toi et ton audience. Un formulaire de collecte de leads en ligne te permet de le faire précisément. Avec très peu d'efforts, tu peux suivre le taux de réussite de différentes > idées de design.
Voici quelques éléments de formulaire que tu peux tester en A/B pour déterminer ce qui fonctionne le mieux auprès de ton audience :
Images ou éléments graphiques du formulaire
Libellé des champs de ton formulaire
Nombre de champs
Libellé et design des CTA de ton formulaire
N'apporte pas de changements majeurs sauf si c'est nécessaire. Procède par petites modifications progressives. Essaie de ne changer qu'un seul élément à la fois, puis attends environ une semaine. Une semaine, tu peux tester une landing page différente, puis une nouvelle contrepartie la semaine suivante. Tu adoptes ainsi une approche scientifique pour ton formulaire de génération de leads.
L'intérêt Des Points
Ce dernier point s’applique à tous les conseils précédents. Tu peux très facilement modifier ou ajuster certains éléments. Teste différentes incitations et différents appels à l’action. Tu peux expérimenter avec différents témoignages. Modifie la longueur du formulaire. Essaie tout et n’aie pas peur de faire des erreurs. C’est grâce à elles que tu apprends.
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Auteur
Sam O'Brien est directeur du numérique et de la croissance pour la région EMEA chez RingCentral, un fournisseur mondial de VoIP, de visioconférence et de logiciels de centre d’appels. Sam est passionné par l’innovation et aime explorer de nouvelles façons de renforcer la collaboration entre les équipes dispersées. Il a écrit pour des sites tels que G2 et HubSpot.
