Alle Unternehmen führen regelmäßig Kundenumfragen durch, um herauszufinden, was sie richtig machen und wo sie sich verbessern müssen. Wusstest du, dass du die Daten aus diesen Umfragen für Fallstudien wiederverwenden kannst, die zögernde Leads in Kunden verwandeln?

Eine gut ausgearbeitete Fallstudie kann Conversions ebenso wirksam fördern wie eine persönliche Empfehlung. Stell dir eine Fallstudie vor, die zeigt, wie die Bedürfnisse eines Kunden erfüllt wurden, und voller positiver Rückmeldungen steckt. Eine fesselnde, ausführliche Fallstudie erzählt nicht nur eine Geschichte, sondern bietet auch Lösungen, die auf die Bedürfnisse deiner Leads zugeschnitten sind. Viele konzentrieren sich ausschließlich auf beeindruckende Kennzahlen und übersehen dabei den Weg dorthin.

Dieser Leitfaden hilft dir, umfassende Fallstudien zu erstellen, die Interessenten wirkungsvoll durch die Customer Journey führen.

Warum Brauche Ich Eine Fallstudie?

Fallstudien auf Grundlage von Kundenantworten aus Umfragen sind ein wirkungsvolles Instrument, um die Lead-Generierung und Conversion-Raten eines Unternehmens zu steigern. Fallstudien als Marketinginstrument zu erstellen und einzusetzen, bietet vier klare Vorteile:

Bedürfnisse erkennen: Eine Fallstudie trägt entscheidend dazu bei, die Herausforderungen deiner Leads zu verdeutlichen. Sie vermittelt ihnen nicht nur ein tieferes Verständnis ihrer Bedürfnisse, sondern zeigt auch, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung diese erfüllen kann. Fallstudien geben einen kompakten Einblick in den Mehrwert, den dein Unternehmen bietet.

Gib Leads Einblick in dein Unternehmen: Die Erstellung einer Fallstudie gibt deinen Leads einen Einblick in deinen Ansatz zur Problemlösung. Wenn dein Alleinstellungsmerkmal beispielsweise ein außergewöhnlicher Kundenservice ist, kann eine Fallstudie dies durch Kundenfeedback untermauern.

Stärke deine Autorität in deiner Branche: Fallstudien sind ein wirkungsvolles Marketinginstrument, um deine Glaubwürdigkeit und Autorität in deiner Nische zu stärken. Sieh dir den folgenden Ausschnitt der Fallstudienseite auf der Website von Ninja Outreach an. Das Unternehmen bietet Outreach-Software, mit der Unternehmen Kontakte zu Bloggern und Influencer-Marketern knüpfen können.

Das Unternehmen hat Fallstudien für die Bedürfnisse verschiedener Kundenpersonas erstellt. Jede Fallstudie geht auf die Bedürfnisse eines bestimmten Kundenprofils ein und hebt zugleich hervor, welche Rolle Ninja Outreach bei deren Erfüllung spielt.

So Gestaltest Du Schnell Deine Umfrage

Deine Fallstudien basieren auf Daten und detaillierten Erkenntnissen, die du durch Kundenumfragen und Interviews sammelst. Mithilfe dieser Umfragen kannst du herausfinden, was deine Zielgruppe in deinen Fallstudien sehen möchte.

Dazu musst du die verschiedenen Arten von Umfragefragen kennen. Die meisten Umfragefragen lassen sich quantitativen oder qualitativen Kategorien zuordnen. Quantitative Fragen konzentrieren sich auf „wie viele“ oder „wie oft“, qualitative Fragen dagegen auf „wie hast du dich gefühlt“. Deine Umfrage sollte beide Fragetypen in einem ausgewogenen Verhältnis enthalten.

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3. So Bereitest Du Deine Fallstudie Vor

Wir haben uns angesehen, welche Rolle Fallstudien dabei spielen, Leads in Kunden zu verwandeln, und wie du Umfragen und Interviews gestaltest, um Daten und Erkenntnisse für deine Fallstudie zu sammeln. Sehen wir uns nun die Schritte an, mit denen du im Rahmen deiner gesamten Geschäftsentwicklungsstrategie eine überzeugende Fallstudie erstellst.

Ein Klares Ziel

Das Ziel einer Fallstudie besteht darin, interessierte Leads in zahlende Kunden zu verwandeln. Am besten gelingt dir das, wenn du deine Zielgruppe und ihre spezifischen Bedürfnisse verstehst. Unterteile deine Leads zunächst in Gruppen mit ähnlichen Bedürfnissen.

Kundenpersonas für jedes Segment erleichtern dir diese Aufgabe. Jedes Profil sollte ein bestimmtes Segment und die Bedürfnisse der Personen oder Unternehmen darin repräsentieren.

Definiere Das Zielsegment Deiner Fallstudie

Nachdem du deine Zielgruppe mithilfe von Kundenprofilen segmentiert hast, musst du das Segment oder Profil auswählen, das du mit deiner Fallstudie ansprechen möchtest. Anschließend bestimmst du einen bestehenden Kunden aus diesem Segment, der im Mittelpunkt deiner Fallstudie stehen soll.

Denk daran, dass eine Fallstudie sowohl dir als auch dem Kunden zugutekommt. Der vorgestellte Kunde profitiert unter anderem von Backlinks und einer höheren Sichtbarkeit seiner Marke.

Wähle Die Medien Aus

Im nächsten Schritt wählst du das Medium aus, über das du deine Fallstudie teilen möchtest. Eine schriftliche Fallstudie ist zwar eine Möglichkeit, deine Umfrageergebnisse weiterzuverwenden, aber längst nicht die einzige.

Um das am besten geeignete Medium für deine Geschichte zu finden, solltest du zu deiner Kundenpersona zurückkehren und prüfen, wie deine Leads Inhalte konsumieren. Bevorzugen sie Anleitungsvideos auf YouTube oder lesen sie lieber Fallstudien mit vielen Infografiken? Richte die Vermittlung deiner Inhalte an den Vorlieben deiner Zielgruppe aus.

Die Geschichte Deiner Fallstudie Entwickeln

Eine gängige Faustregel im Copywriting lautet: Je höher der Preis des Produkts ist, das du verkaufst, desto ausführlicher musst du erklären, warum dein Produkt oder deine Dienstleistung genau das Richtige ist. Du brauchst ausführliche Texte, um Interessenten zu informieren, Zusammenhänge zu erklären, den Nutzen zu zeigen und sie zu überzeugen.

Eine Fallstudie als Geschichte zu gestalten, ermöglicht es dir, die emotionalen Trigger deiner Zielgruppe anzusprechen. Ein weiterer Vorteil: Fallstudien eignen sich gut für das Keyword-Targeting und können deine SEO-Performance verbessern.

Mit diesen Tipps machst du aus deiner Fallstudie eine wirkungsvolle Geschichte:

Mach Den Kunden Zum Helden

Jeder möchte zu den Gewinnern gehören. Das kannst du für dich nutzen, indem du deinen Kunden zum Helden deiner Geschichte machst. Es geht um seinen Erfolg (natürlich mithilfe deines Produkts oder deiner Dienstleistung) und nicht unmittelbar um dein Produkt.

Erzähle Eine Fesselnde Geschichte

Schreibe dafür in einem lockeren, dialogorientierten Stil und binde sowohl die Erkenntnisse des Kunden als auch passend platzierte Anekdoten aus seinem Weg ein.

Liefere Belege

Stütze deine Inhalte unbedingt auf belastbare Daten und ergänze bei Bedarf Screenshots, Infografiken und Bilder, um alle Zahlen und Aussagen zu belegen.

Sobald du die Fallstudie geschrieben hast, musst du die wichtigsten Kennzahlen festlegen, entscheiden, wo und wie du die Erkenntnisse deiner Kunden platzierst, und am Ende einen Call-to-Action-Button hinzufügen.

Fallstudien Als Marketinginstrument Einsetzen

Du kannst die Fallstudie auch mit deinem Sales-Funnel verknüpfen, um deine Conversion-Rate zu steigern. Sales-Funnels bilden den Weg vom Lead zum Kunden ab – von der ersten Wahrnehmung bis zur Conversion. So sieht ein typischer Sales-Funnel aus:

Jede Phase des Funnels stellt einen Meilenstein in der Customer Journey dar und erfordert eigene Inhalte, die den Lead zur nächsten Phase führen. Genau das leistet deine Fallstudie. Sehen wir uns drei Möglichkeiten an, wie du deine Fallstudie auf deinen Sales-Funnel abstimmen kannst.

1. Präsentiere Sie Auf Deiner Website

Fallstudien sollten auf deiner Website leicht zugänglich sein, am besten als eigener Bereich in der Hauptnavigation. So erfahren Besucher mehr über deine Marke, werden auf sie aufmerksam und bewegen sich im Sales-Funnel weiter. Wähle aussagekräftige Zitate aus den Fallstudien aus, bereite sie gemeinsam mit deinem Kreativteam ansprechend auf und veröffentliche sie mit einem Link zur jeweiligen Fallstudie auf deiner Website. Du kannst deine Fallstudien auch von Landingpages aus verlinken.

2. Verlinke Deine Fallstudie in Deinen E-Mail-Outreach-Kampagnen

Kaltakquise per E-Mail hilft bei der Lead-Generierung und steigert die Conversions. Unternehmen sprechen häufig Leads mit passenden Bedürfnissen an, die jedoch kaum wissen, wie das Unternehmen diese Bedürfnisse erfüllen kann. Indem du Auszüge aus deinen Fallstudien in deine Outreach-E-Mails einfügst, kannst du zusätzlichen Traffic auf deine Website bringen.

Die Bildungswebsite für Freelancer nuSchool präsentiert beispielsweise Testimonials und Fallstudien ehemaliger Teilnehmer. In ihren Werbe-E-Mails verlinkt die Website auf Fallstudien, die potenziellen Teilnehmern einen Einblick in die Vorteile des Programms geben.

3. Nutze Die Fallstudie in Deinen Verkaufsgesprächen

Beim Erstellen deiner Fallstudie gewinnst du Einblicke in die Probleme deiner Kunden und in die Vorteile, die ihnen dein Produkt oder deine Dienstleistung gebracht hat. Wenn du diese Informationen mit deinem Vertriebsteam teilst, gibst du ihm überzeugende Argumente für Kundengespräche an die Hand.

Das ist im B2B-Vertrieb besonders wichtig. Du kannst die Fallstudie in einem Verkaufsgespräch mit einem potenziellen Kunden einsetzen – entweder als Teil der Präsentation oder als gedrucktes Exemplar, das er während und nach dem Gespräch durchblättern kann.

Fallstudie Erstellen + Kostenlose Umfragevorlagen

Laut einem Bericht von Nielsen sind Online-Kundenbewertungen die zweitvertrauenswürdigste Quelle für Markenempfehlungen. Fallstudien sind im B2B-Vertrieb im Kern starke Empfehlungen von anderen Kunden.

Eine Fallstudie verleiht deinem Unternehmen Glaubwürdigkeit und Autorität in seiner Nische. Potenzielle Kunden schenken den Aussagen deiner bestehenden Kunden eher Glauben als den Marketingtexten der Marke.

Die besten Fallstudien erzählen Geschichten über den Erfolg deiner Kunden. Nutze die oben erläuterten Punkte, um deinen Fallstudien das gewisse Etwas zu verleihen und deine Conversions zu steigern.