Guide étape par étape de la qualification des leads e-commerce (stratégies et exemples)

L'objectif de toute entreprise, y compris des sites e-commerce, est de générer autant de ventes que possible pour accroître ses bénéfices. Mais pour y parvenir, tu dois trouver des moyens efficaces de transformer ton public cible en leads.

Plus important encore, et sans doute bien plus difficile, tu dois déterminer lesquels de ces leads sont qualifiés pour devenir de véritables clients de ta boutique.

Dans cet article, nous allons examiner les différentes étapes nécessaires non seulement pour collecter des leads pour ta boutique en ligne, mais aussi pour attribuer un score aux leads qualifiés selon leur probabilité d'acheter sur ton site.

7 étapes Pour Optimiser Ta Stratégie De Génération De Leads

Tu as probablement déjà mis en place une campagne de génération de leads, mais elle ne donne pas les résultats attendus. Si tu espères obtenir de nombreuses inscriptions grâce au simple formulaire de la page d'abonnement de ton site, tu fais malheureusement fausse route.

Pour acquérir de nombreux leads, tu dois élaborer un plan visant à maximiser les inscriptions et les conversions. Tu obtiendras ainsi une liste de personnes intéressées par ton entreprise, que tu pourras ensuite trier et qualifier.

Voici comment tirer le meilleur parti de tes stratégies de génération de leads :

1. Attire Le Bon Trafic Sur Ton Site

Pour générer efficacement des leads sur tes sites e-commerce, tu dois identifier le type de personne susceptible de rejoindre ta liste. Pour cela, tu dois bien connaître ton public cible afin de déterminer les profils démographiques à viser dans tes campagnes marketing.

Tu disposeras alors des informations nécessaires pour créer des articles de blog et du marketing sur les réseaux sociaux sur mesure pour séduire ce segment de marché.

Pour donner un coup d'accélérateur au trafic de ton site, lance des campagnes publicitaires Facebook ciblant les profils démographiques de ton public. Ton contenu de blog optimisé permettra ensuite à ton site d'améliorer progressivement son classement sur Google et de générer du trafic de manière autonome.

2. Ne Te Limite Pas Aux Formulaires

Les formulaires, sous forme de pop-up ou intégrés à une landing page, sont au cœur des stratégies classiques de génération de leads. Mais il existe des moyens plus intelligents d'inciter les visiteurs à rejoindre ta liste grâce à différents outils de capture de leads.

Remplacer un formulaire ennuyeux par un quiz de génération de leads offre deux avantages : tu obtiens davantage de leads, car les internautes sont 3x plus susceptibles de répondre à un quiz que de remplir un formulaire. C'est aussi le meilleur moyen de segmenter ton public : chaque résultat du quiz correspond à un profil d'acheteur. Les quiz éveillent la curiosité des visiteurs qui souhaitent en apprendre davantage sur eux-mêmes. En créant un quiz dynamique et ludique, tu peux augmenter le nombre d'abonnés à ta campagne.

Conseil de pro : tu peux aussi créer des quiz en ligne avec un générateur de quiz par IA en quelques secondes.

Si tu recherches des quiz dynamiques pour ta campagne de génération de leads, involve.me, la plateforme de création de quiz funnels par IA avec CRM intégré et automatisation des e-mails, propose des quiz, évaluations, calculateurs et formulaires prêts à l'emploi, ainsi qu'un suivi automatique après chaque envoi. Pour découvrir un avis indépendant, consulte l'avis d'Ecommerce Paradise sur involve.me.
Tous ces types de formulaires de capture de leads ouvrent la voie à des interactions plus ciblées avec les visiteurs du site.

Que tu utilises des formulaires classiques ou des quiz interactifs, un créateur de formulaires par IA te permet de créer et de personnaliser facilement toute expérience de capture de leads, sans compétences techniques.

3. Surveille Les Performances De Tes Lead Magnets

Certains lead magnets sont plus performants que d'autres. Pour le savoir, tu dois tester leurs performances et les analyser au fil du temps. L'indicateur principal à surveiller est le taux de conversion. Il indique combien de personnes ayant cliqué sur ton lead magnet ont fini par s'inscrire.

involve.me te permet de vérifier le taux de conversion des formulaires, quiz et landing pages que tu as créés. Tu peux ensuite en tirer des enseignements pour déterminer quel lead magnet a été le plus efficace et pourquoi.

Certains outils te permettent même d'effectuer des tests A/B pour créer plusieurs variantes d'un même formulaire de capture de leads et les comparer. Tu peux ainsi améliorer continuellement tes formulaires afin d'obtenir autant d'abonnés que possible grâce à ta campagne.

4. Attribue Un Score à Tes Leads Dès Que Possible

Ce n'est pas parce que des personnes se sont inscrites à ta liste d'e-mails que tu peux les convertir immédiatement en clients. Ce sera peut-être possible plus tard, mais tu dois d'abord déterminer à quel niveau de ton funnel de vente se trouvent tes nouveaux leads.

Par exemple, certains nouveaux visiteurs sont devenus des leads parce qu'ils souhaitaient obtenir le code de réduction proposé dans ta campagne de génération de leads. Mais sans ce code, il est fort probable qu'ils n'auraient pas rejoint ta liste.

En parallèle, certains leads seront prêts à redevenir clients et à acheter de nouveau chez toi.

Les exemples précédents montrent que tous les leads ne se valent pas. En tant que propriétaire d'un site e-commerce, tu as tout intérêt à déterminer à quel point tes leads sont proches de devenir clients afin de multiplier tes conversions encore davantage. Tu pourras ainsi leur envoyer des e-mails adaptés à leurs attentes et à leur niveau dans ton funnel de vente.

Le type de critères de lead scoring que tu utiliseras pour ton activité e-commerce dépend du cadre choisi. Voici les quatre principaux parmi lesquels choisir :

4.1 Cadre De Qualification BANT

BANT est un indicateur qui décrit les clients potentiels disposant du budget nécessaire pour tes produits ou services, de l'autorité requise pour effectuer l'achat, conscients de leur besoin pour ton offre et actuellement engagés dans un processus de décision d'achat.

Lorsque c'est le cas, les commerciaux peuvent poursuivre la qualification de ces prospects et investir davantage d'énergie pour les convertir en clients précieux.

4.2 Cadre De Qualification Commerciale MEDDIC

MEDDIC correspond aux éléments suivants :

Indicateur : les avantages que tes clients retireront des produits ou services qu'ils achèteront chez toi. Acheteur économique  : le lead qui a le pouvoir de prendre une décision d'achat. Critères de décision : les règles que tu suis en tant que propriétaire d'un site e-commerce et les facteurs qui influencent la prise de décision. Processus de décision : explique comment est prise une décision issue du processus précédent. Identification du problème : le principal problème de tes leads et la capacité éventuelle de tes produits à l'atténuer. Champion : un membre de ton organisation qui incitera les personnes à acheter dans ta boutique.

4.3 Cadre De Qualification Commerciale CHAMP

CHAMP réorganise les éléments de BANT selon leur importance :

Défis : identification des problèmes Autorité : le pouvoir d'achat de l'entreprise de ton prospect Budget : le montant que le prospect peut consacrer à des achats auprès de ton entreprise Priorisation : la compatibilité de cette opportunité avec son calendrier actuel d'achat de stock.

4.4 Cadre De Qualification Commerciale ANUM

En matière de lancement de nouveaux produits, ANUM est un cadre utilisé par de nombreuses entreprises, car il accorde une priorité plus élevée à l'autorité qu'aux défis.

La première étape de cette méthode consiste à déterminer si tu t'adresses à des clients potentiels afin de mieux définir la meilleure façon de présenter ton produit et ses avantages.

5. Assure Rapidement Le Suivi

Envoyer des e-mails de suivi aux leads est un excellent moyen d'ancrer ta marque dans leur esprit. Profite de cette occasion pour leur rappeler qu'ils se sont inscrits à ta liste.

La clé d'un suivi efficace est la personnalisation. Appuie-toi sur tes relations et sur les coordonnées fournies pour envoyer des e-mails au ton aussi naturel que si tu parlais à un ami.

Les e-mails de suivi sont généralement envoyés après l'interaction des visiteurs avec ton site. Les e-mails de panier abandonné et de recommandation de produits sont deux exemples courants de messages adressés aux leads en guise de rappel.

Les premiers informent les leads qu'ils n'ont pas finalisé l'achat des produits de leur panier. Les seconds présentent des produits similaires ou complémentaires à ceux qu'ils ont déjà achetés.

Whisky Loot propose un excellent exemple d'e-mail de panier abandonné. L'e-mail présente les avantages dont bénéficieront les personnes en s'abonnant à sa box.

Ces deux types d'e-mails contribuent à convertir les leads qualifiés et potentiels en clients. Le fait qu'ils aient été sur le point d'acheter avant qu'un événement ne les interrompe, ou qu'ils aient déjà acheté plusieurs fois chez toi, renforce encore l'impact de ton suivi.

6. Segmente Tes Prospects

Comme le lead scoring, la segmentation de ton processus est très utile pour déterminer où se trouvent tes leads dans les différentes étapes du cycle d'achat.

L'objectif est de t'aider à bien les organiser et à interagir de manière pertinente avec eux par e-mail. Par exemple, tu ne dois pas envoyer d'e-mails commerciaux aux leads qui se trouvent à l'étape de sensibilisation, car ils ne sont pas encore prêts à acheter.

Comme indiqué précédemment, tu peux notamment segmenter tes leads en identifiant le formulaire de capture de leads par lequel ils ont transmis leurs informations. Pour cela, tu dois d'abord intégrer l'outil à ton logiciel d'automatisation marketing.

Si la configuration est réussie, tous les leads issus des différents dispositifs de capture que tu as créés recevront les e-mails des campagnes automatisées correspondantes.

Pour segmenter correctement tes leads, toutes tes campagnes automatisées d'e-mails doivent aussi les faire progresser dans ton funnel de vente. Les campagnes doivent les accompagner lentement mais sûrement depuis l'étape de sensibilisation jusqu'à celle où ils sont prêts à acheter chez toi.

7. Passe Ta Liste Au Peigne Fin

Certains de tes leads peuvent finir par se désintéresser de ta marque. Ils n'ont peut-être plus le temps d'interagir avec toi ou plus le budget nécessaire pour acheter tes produits et services.

Même s'il ne s'agit pas à proprement parler d'un site e-commerce, Duolingo envoie l'e-mail ci-dessous si tu cesses d'utiliser l'application. C'est un excellent moyen de rappeler ta marque aux utilisateurs et de regagner leur intérêt.

Par exemple, tu as lancé des promotions par e-mail pour mettre en avant tes produits, mais les destinataires n'ouvrent pas tes messages. Même après leur avoir envoyé des e-mails pour renouer le contact, tu n'obtiens toujours aucune réponse.

Dans ces cas, il est raisonnable de considérer que cette personne n'est pas un lead qualifié. Pour réussir ta stratégie de génération de leads, tu dois disposer d'une liste propre, à jour et débarrassée de tout contact inutile. Une liste active de leads qui ouvrent tes e-mails et cliquent sur tes liens te permet de conserver d'excellents taux de délivrabilité.

Avant la fin de ta campagne d'e-mails de réengagement, informe-les que tu devras les retirer automatiquement de ta liste s'ils ne te répondent pas dans quelques jours. Ils pourront ainsi renouer avec ta marque s'ils souhaitent toujours recevoir tes actualités.

Dans le cas contraire, leur inactivité doit déclencher leur suppression de ta liste par ton logiciel d'automatisation marketing.

Pour les leads B2B, tu peux mettre en place un système de commerce en libre-service et leur donner les moyens d'interagir avec ta marque lors de leurs achats.

Ce processus élimine l'étape du « purgatoire des leads » dans ton funnel, où les leads qualifiés s'intéressent à tes produits, mais ne remplissent pas tous les critères du cadre que tu as choisi.

Conclusion

Pour que ta stratégie de marketing digital e-commerce fonctionne, tu dois trouver des leads et les convertir en clients. Nous espérons que cet article sur la qualification des leads t'a permis de comprendre comment ton entreprise peut convertir davantage de leads plus efficacement et générer plus de chiffre d'affaires.

En éliminant les leads non qualifiés de ta liste jusqu'à ne conserver que ceux qui souhaitent interagir avec ta marque, ton site suit les tendances de l'e-commerce et facilite ainsi les conversions auprès de ton public cible.