Lead-Scoring-Kriterien für Versicherungsmakler 2026: Was du bewertest, wenn du nur eine Angebotsanfrage hast

Zweihundert Leads landen an einem Montagmorgen in einem gemeinsamen Postfach. Jeder davon ist ein Name, eine Handynummer, eine Postleitzahl und das Wort "Kfz". Ohne klare Lead-Scoring-Kriterien verrät dir nichts in dieser Liste, welche drei vor der Mittagspause einen Anruf wert sind, und alle im Büro wissen, dass die guten bis Mittwoch kalt sind.

Zu entscheiden, wer zuerst angerufen wird, ist Lead Scoring, ob im Maklerbüro jemand das Wort benutzt oder nicht.

Fast jeder Leitfaden zum Lead Scoring, den du finden kannst, wurde für Software geschrieben. Diese Modelle bewerten Verhalten: wie viele E-Mails jemand geöffnet hat, welche Seiten er gelesen hat, ob er zweimal auf die Preisseite zurückgekommen ist. Ein Makler, der mit gekauften oder geteilten Leads arbeitet, hat nichts von dieser Historie, und die zehn Seiten, die gerade für genau diese Frage ranken, setzen alle voraus, dass du sie hast.

Das grenzt die Frage ein. Welche Kriterien kannst du tatsächlich erfassen, und zu welchem Zeitpunkt?

Warum Generisches Lead Scoring Bei Versicherungsmaklern Scheitert

Öffne ein beliebiges Standardmodell für Scoring, und ungefähr die Hälfte der verfügbaren Punkte hängt am Engagement: E-Mail-Öffnungen, Website-Besuche, Content-Downloads, wiederholte Besuche. Diese Gewichtung ergibt Sinn, wenn ein Interessent sechs Wochen lang recherchiert, bevor er mit jemandem spricht. Sie ergibt überhaupt keinen Sinn, wenn der Lead dich vor zehn Minuten über ein Vergleichsportal erreicht hat und deinen Namen noch nie gesehen hat.

Was du beim ersten Kontakt in der Hand hast, ist kurz. Kontaktdaten, die Versicherungsart, nach der gefragt wurde, woher der Lead kam, ein Zeitstempel und das, was die Person ins Formular getippt hat. Mehr kommt nicht mit. Es gibt keine Sitzungshistorie, die du auswerten könntest, und nichts in deinem System, das älter ist als heute Morgen.

Das heißt, Modell und Erfassung sind ein einziges Designproblem und nicht zwei. Wenn ein Kriterium 20 Punkte wert ist, muss etwas die Frage stellen, die diese Punkte einbringt, und zwar bevor jemand zum Telefon greift. Makler, die Scoring als etwas behandeln, das ihr CRM im Nachhinein erledigt, bewerten am Ende die vier Felder, die ihnen ein Vergleichsportal übergeben hat, und die trennen fast nichts.

Dein Scoring-Modell ist nur so gut wie die Fragen, die du vor dem ersten Anruf gestellt hast.

Das ist das Argument dafür, den Score direkt in die Angebotsanfrage einzubauen. Genau das machen Lead-Funnels für Versicherungen, und dieselbe Logik steckt hinter einem Framework zur Lead-Qualifizierung, das filtert, bevor ein Mensch Zeit investiert, und nicht danach.

Die Lead-Scoring-Kriterien Für Versicherungsmakler, Die Eine Abgeschlossene Police Vorhersagen

Fünf Familien decken fast alles ab, was eine abgeschlossene Police vorhersagt, und alle fünf lassen sich in den ersten zwei Minuten erfassen, wenn du Leads im Funnel qualifizierst, statt darauf zu warten, dass ein CRM etwas beobachtet.

Der Auslöser, Oder Warum Sie Gerade Heute Nach Versicherungsschutz Suchen

Niemand vergleicht Versicherungen zum Spaß. Man sucht, weil etwas passiert ist: ein Auto, das letzte Woche gekauft wurde, ein Hauskauf, der nächsten Monat abgeschlossen wird, ein Verlängerungsschreiben mit einem höheren Betrag darauf, eine abgelehnte Schadenmeldung oder ein Unternehmen, das gerade seinen ersten Mitarbeiter eingestellt hat. Ein Auslöser mit einem Datum ist das Stärkste, wonach du fragen kannst, denn er setzt eine Frist, die der Interessent bereits spürt und die du nicht erfinden musstest.

Bewerte ein datiertes Lebensereignis hoch. Bewerte "ich vergleiche nur Preise" niedrig, und zwar auch dann, wenn die Person am Telefon freundlich wirkt, denn Freundlichkeit ist kein Kaufsignal.

Verlängerungszeitpunkt, Oder Wann Die Aktuelle Police Ausläuft

Frag, wann der aktuelle Versicherungsschutz ausläuft, und du teilst deine Liste ohne weitere Arbeit in drei Gruppen. Innerhalb von 30 Tagen ist es jemand, der eine Entscheidung treffen muss. Dreißig bis 90 Tage sind ein Fall für die Wiedervorlage. Ein Jahr entfernt ist es ein Newsletter-Abonnent, der dich vergessen hat, wenn es darauf ankommt.

Das ist das Kriterium, das die meisten Modelle komplett weglassen, weil Software kein Gegenstück zu einem Verlängerungsdatum hat. Versicherungen schon, und du musst nur danach fragen.

Risikopassung, Oder Ob Du Das Risiko überhaupt Platzieren Kannst

Ob ein Risiko in die Annahmerichtlinien passt, entscheidet darüber, ob der Rest des Scores überhaupt etwas bedeutet. Annahmerichtlinien des Versicherers, dein Zulassungsgebiet, Vorschäden, Lücken im Versicherungsschutz, Alter der Immobilie, Fahrzeugklasse, Betriebsart: Ein Interessent außerhalb dieser Richtlinien ist nichts wert, egal wie interessiert er klingt. Ein begeisterter Lead, den du nicht platzieren kannst, kostet mehr als ein kalter, den du platzieren kannst, weil ihn vorher jemand eine Stunde lang bearbeitet.

Stell die Fragen zu den Annahmerichtlinien früh und mach sie leicht zu beantworten. Ein Dropdown mit den Risikoklassen, die du tatsächlich platzierst, schlägt ein offenes Textfeld jedes Mal.

Erreichbarkeit, Oder Ob überhaupt Jemand Abnimmt

Der am besten passende Lead im ganzen Stapel ist nichts wert, wenn die Nummer drei Tage lang ins Leere klingelt. Bewerte also auch die Kontaktdaten. Frag nach einem bevorzugten Zeitfenster für den Anruf, biete einen zweiten Kanal an und prüf, ob die E-Mail-Adresse eine echte Domain nutzt. Ein Interessent, der ein Zeitfenster auswählt, hat dir etwas verraten, was dir eine gekaufte Liste nie verrät: dass er mit dem Anruf rechnet.

Negative Signale, Die Einen Abzug Wert Sind

Manche Antworten sollten Punkte abziehen, statt einfach keine hinzuzufügen: eine Adresse außerhalb deines Zulassungsgebiets, eine Sparte, die du nicht anbietest, ein Duplikat eines Leads, den letzten Monat schon jemand bearbeitet hat, eine Anfrage nach dem billigsten möglichen Preis ohne weitere Angaben, eine Telefonnummer, die eine einfache Formatprüfung nicht besteht.

Durch das Abziehen bleibt das Modell eine einzige Zahl. Sobald du neben dem Score eine separate Ausschlussliste pflegst, können sich zwei Dinge widersprechen, und es gewinnt das, was niemand aktualisiert hat.

Scoring-Kriterien Für Versicherungen in Punktwerte übersetzen

Eine Liste von Kriterien ist eine Liste von Fragen, die du stellen musst. Erst die Gewichtung macht daraus eine Entscheidung. Es ist auch der Schritt, den jede Seite überspringt, die gerade für diese Suchanfrage rankt. Deshalb klingen alle Modelle, die du online findest, vernünftig, und keines sagt dir, was du am Montag tun sollst.

Ein Durchgerechnetes 100-Punkte-Modell

Fang hier an und ändere die Zahlen, sobald du eigene Belege hast. Die positiven Werte ergeben zusammen 100, sodass sich ein Score wie ein Prozentwert liest, ohne dass jemand rechnen muss.

Der Verlängerungszeitpunkt bekommt die meisten Punkte, weil er das einzige Kriterium ist, das dir etwas über heute verrät statt über den Interessenten. Ein perfekt passender Lead, dessen Police in elf Monaten verlängert wird, ist ein guter Lead und ein schlechter Anruf.

Die Schwelle Festlegen, Ab Der Ein Vermittler Anruft

Erfinde die Schwelle nicht. Nimm die letzten hundert Leads, aus denen eine abgeschlossene Police wurde, bewerte sie auf dem Papier mit dem Modell oben und schau, wo die abgeschlossenen nicht mehr auftauchen. Diese Zahl ist deine Untergrenze, und sie liegt meist niedriger, als man erwartet.

Drei Bänder reichen, um den Vertrieb zu steuern. Über 70 ruft heute jemand an, und heute heißt heute. Zwischen 40 und 69 kommt der Lead in eine E-Mail-Sequenz und wartet auf einen Grund, aufzusteigen. Unter 40 bekommt die Person ihr Ergebnis und sonst nichts, bis sich etwas ändert.

Das sind Startwerte. Die Bänder, die zählen, sind die, die deine eigenen abgeschlossenen Policen für dich ziehen.

Warum Das Modell Verteidigbar Sein Muss

Ein Scoring-Modell ist sein Geld wert, wenn ein neuer Vermittler mit ihm diskutieren kann. Wenn niemand im Büro sagen kann, warum der Verlängerungszeitpunkt 25 wert ist und die Risikopassung 20, glaubt niemand der Zahl an dem Tag, an dem sie sagt: nicht anrufen. Und nach einem Monat arbeiten alle die Liste wieder von oben nach unten ab.

Schreib die Gewichte auf, versieh sie mit einem Datum und behandle sie als Version, nicht als Tatsache. Ein Assessment-Builder macht Änderungen daran einfach, und das ist wichtiger, als es beim ersten Mal richtig zu machen.

Ich liefere lieber ein Modell aus, mit dem ein neuer Mitarbeiter diskutieren kann, als eines, das im Kopf deines besten Vermittlers lebt und mit ihm geht.

Die Signale Im Angebots-Funnel Mit involve.me Erfassen

Jedes Kriterium oben muss irgendwoher kommen, und bei einem kalten Versicherungs-Lead kann es nur von dem Ersten kommen, was du der Person vorlegst.

Unsere eigenen Kontodaten zeigen, wozu Versicherungsunternehmen auf involve.me bereits greifen. Quizze sind das häufigste Format, das sie bauen, etwa ein Viertel aller Funnel, die sie erstellen, noch vor Rechnern und Online-Formularen.

Stelle Nur Die Fragen, Die Punkte Tragen

Beschränk dich auf sechs bis acht Fragen. Jede Frage gehört zu einem Kriterium mit Punkten, und jede Frage, die keine Punkte bringt und dem Interessenten mit nichts hilft, fliegt raus. Allein diese Regel löst den Großteil des Längenproblems, denn die Fragen, die für "Kontext" hinzugefügt werden, sind die, die niemand bewertet und niemand liest.

Ordne sie danach, was sie die antwortende Person kosten. Postleitzahl, Versicherungsart und Verlängerungsdatum sind billig und offensichtlich relevant. Geburtsdatum, Schadenhistorie und alles Finanzielle sind teuer, also kommen sie zuletzt, wenn der Interessent schon sieht, dass er etwas zurückbekommt.

Der Funnel muss außerdem dort sitzen, wo der Traffic schon landet. Das ist dieselbe Frage wie die, wo Lead-Magneten am besten konvertieren: die Angebotsseite, die Landingpage hinter deinen Anzeigen und der Danke-Schritt des Formulars, das du heute nutzt.

Die Antworten Bewerten, Sobald Sie Eintreffen

In involve.me hängen die Punkte an den Antworten selbst. Aktiviere bei jeder Frage "Individual Score & Calculation", vergib für jede Antwort einen Wert und einen negativen Wert dort, wo die Antwort Punkte kosten soll. Das Score-Element mit der Einstellung "Individual Score" addiert dann die Werte dessen, was die Person ausgewählt hat. Die andere Einstellung, "Correctly Answered Questions", zählt richtige Antworten mit je einem Punkt, und damit benotest du ein Quiz, statt einen Lead zu bewerten.

"Individual Score & Calculation" gibt es nur bei den Elementen Single oder Multiple Choice, Image Choice und Dropdown, also muss jedes Kriterium, das du bewerten willst, als Auswahl gestellt werden und nicht als Freitext. Die Frage zu den Annahmerichtlinien wird deshalb zu einem Dropdown mit den Klassen, die du platzierst, denn ein offenes Textfeld kann keine Punkte tragen, egal wie ordentlich jemand es ausfüllt.

Sobald die Summe steht, schicken Punktebasierte Ergebnisse den Interessenten je nach Score auf eine andere Ergebnisseite. Das sind die drei Bänder von oben, die ihre erste Arbeit erledigen. Die meisten Quiz-Funnel-Builder für Makler können eine Antwort erfassen. Weniger können sie gewichten und an derselben Stelle nach der Summe verzweigen.

Was Der Interessent Fürs Antworten Zurückbekommt

Die Person hat sechs Fragen beantwortet, um etwas zu bekommen. Gib ihr etwas Echtes, etwa eine Richtspanne, eine Auswahl der passenden Versicherungen, eine Checkliste dessen, was ihre Situation braucht, oder einen gebuchten Termin mit einem Menschen. Diagramme, Tachoanzeigen und Grafiken auf der Ergebnisseite lohnen sich, wenn die Zahl für sie etwas bedeutet.

Der Score, den der Vermittler sieht, und die Seite, die der Interessent sieht, sind zwei verschiedene Dinge. Ein Lead-Qualitätsscore ist eine interne Zahl und bleibt intern, denn niemand hört gern, dass er eine 38 ist.

Einen Bewerteten Versicherungs-Lead Weiterleiten

Jede Minute zwischen dem Absenden-Button und dem ersten Anruf kostet dich etwas. Der Score entscheidet, wer diese Minute bekommt. In involve.me ist die Weiterleitung, die darauf reagiert, ein einziger Workflow statt einer Übergabe zwischen drei Tools.

Das Oberste Band Erreicht Noch in Derselben Stunde Einen Menschen

Bau es als einzelnen Workflow, der bei abgeschlossenen Einreichungen des Angebots-Funnels startet. Der erste Schritt nach dem Trigger ist eine Verzweigung per Conditional Logic nach dem Score. Im oberen Zweig geht eine interne E-Mail an die Person, die anruft, mit den Antworten im Text, damit der Vermittler das Gespräch schon mit dem Verlängerungsdatum und der Versicherungsart im Kopf beginnt.

Wenn du nach einem Score verzweigst, akzeptiert "Conditional Logic" nur Zahlen, also passt ein als "70-100" eingetipptes Band auf nichts. Ein Band braucht zwei Bedingungen: Score größer oder gleich 70 und Score kleiner oder gleich 100.

Wenn das obere Band direkt in den Kalender statt in eine Anrufwarteschlange gehen soll, kann die Ergebnisseite ohne Umweg qualifizierte Termine buchen lassen. Damit entfällt der Schritt, in dem ein guter Lead wartet, bis ihn jemand bemerkt.

Alle Anderen Kommen in Eine E-Mail-Sequenz

Das mittlere Band ist der Grund, warum integrierte E-Mail-Automatisierung in denselben Workflow gehört wie das Scoring. Setz die Bestätigung als erstes "Send Email" direkt an den Trigger, dann ein "Wait", dann eine zweite E-Mail, die auf das abgestimmt ist, was die Person dir gesagt hat: Eine Verlängerungserinnerung, die sich nach ihrem Ablaufdatum richtet, leistet mehr als jedes generische Nachfassen, und das Datum hast du schon erfasst, weil es 25 Punkte wert war.

Das untere Band bekommt sein Ergebnis, und dann ist Schluss. Fünf E-Mails an jemanden mit einem Score von 22 sind genau der Weg, auf dem sich eine Domain einen Ruf als Spamversender einhandelt.

Wo Der Bewertete Datensatz Landet

Du brauchst kein separates CRM, um das zu betreiben. involve.me hat ein integriertes CRM, sodass der bewertete Kontakt, seine Antworten und sein Band von Anfang an an einem Ort liegen. Im Sommer 2026 war Google Sheets die am häufigsten verbundene Integration in den involve.me-Konten, noch vor jedem CRM auf der Liste. Das zeigt dir, wie viele Unternehmen ihr Nachfassen aus einer Tabelle heraus steuern und gut damit fahren.

Das Modell an Den Abgeschlossenen Policen überprüfen

Ein Scoring-Modell ist eine Hypothese über dein eigenes Geschäft. Prüf es also monatlich am einzigen Beleg, der etwas entscheidet: an den Policen, die tatsächlich abgeschlossen wurden.

Vermittler, die auf r/InsuranceAgent ihre eigenen Lead-Quellen vergleichen, landen beim selben Maßstab:

Nimm die Leads vom letzten Monat, teile sie in die, aus denen eine Police wurde, und die, aus denen keine wurde, und vergleich die beiden Score-Verteilungen. Eine klare Trennung heißt, dass das Modell seine Arbeit macht. Starke Überschneidung heißt, dass ein Kriterium Gewicht trägt, das es sich nicht verdient hat, und meist ist es der Auslöser, weil ein datiertes Ereignis überzeugend wirkt und sich leicht großzügig beantworten lässt.

Die meisten Makler kommen an diesen Punkt und stellen fest, dass sie zwölf abgeschlossene Policen zum Testen haben statt hundert. Zwölf reichen nicht, um Gewichte zu verschieben. Nutze sie stattdessen für die grobe Prüfung: Bewerte sie, und wenn das Modell zwölf Gewinner nicht von einem Haufen toter Leads trennen kann, trennt es auch hundert nicht. Lass die Gewichte, wo sie sind, sammle weiter und schau bei fünfzig noch einmal hin. Ein Modell, das du bei dünner Datenlage bewusst nicht nachjustierst, leistet bessere Arbeit als eines, das du jeden Freitag auf Basis von Rauschen neu baust.

Wenn Vermittler sagen, die Anrufliste sei zu dünn, ist die Schwelle zu hoch oder der Funnel stellt nicht genug Fragen, um gute Leads bis dorthin kommen zu lassen. Wenn sie sagen, die Anrufe seien Schrott, verschieb Punkte zwischen den Kriterien, bevor du ein neues hinzufügst. Jedes zusätzliche Kriterium macht das Modell schwerer zu prüfen und leichter aufzugeben.

Außerdem muss jemand dafür verantwortlich sein, und das sollte die Person sein, die den Vertrieb leitet, nicht die, die den Funnel gebaut hat. Wer Beschwerden über die Anrufliste abbekommt, bemerkt als Erster, wenn ein Gewicht danebenliegt, meist Wochen bevor es in einer Verteilung sichtbar wird.

Unser Artikel zur Qualifizierung von Versicherungs-Leads zeigt, was du fragen solltest und warum ein Vermittler nie der erste Filter sein sollte.

Wenn ich von den fünf Kriterien nur eines behalten dürfte, wäre es der Verlängerungszeitpunkt. Die anderen vier sagen dir, ob ein Lead gut ist.

Der Zeitpunkt sagt dir, ob heute der Tag ist.