Funnels de leads: qué son y cómo crearlos

Crecimiento. Ese es el objetivo principal de prácticamente todas las empresas que han existido. Ya sea que busquen aumentar el número de empleados, conseguir más leads, incrementar el número de alianzas o simplemente mejorar el reconocimiento de marca…

Todos estos objetivos apuntan a una meta principal: aumentar los ingresos. 

Eso es exactamente lo que hacen los funnels de leads. 

Generación de leads Los funnels guían a tus clientes potenciales hasta el punto de venta. Una vez adquirido un cliente, este pasa por diferentes etapas del funnel de leads. Los funnels detallados incluyen entre cuatro y seis etapas diferentes, y a veces más, según el tipo de negocio que dirijas. 

Los funnels de leads estándar constan de tres categorías principales que suelen dividirse en etapas más específicas: TOFU, MOFU y BOFU. 

Si tu funnel de generación de leads está bien creado, puede impulsar enormemente el crecimiento de tu negocio. Cuanto más fluido sea el proceso de transacción para tus clientes, más probable será que realmente compren. Cuantas más compras se realicen, más crecerá tu empresa. 

¿Qué Son TOFU, MOFU Y BOFU?

Estos términos representan las partes superior, media e inferior del funnel. Son las tres etapas generales de cualquier funnel de leads o funnel de ventas. 

Los funnels también pueden dividirse en etapas más pequeñas y detalladas; sin embargo, todos se basan en estas categorías fundamentales.

TOFU: Etapa superior del funnel. Suele denominarse etapa de reconocimiento.

MOFU: Etapa media del funnel. En esta etapa, el cliente considera tu producto.
BOFU: La parte inferior del funnel es la meta final. Aquí es donde tu cliente realiza una compra. 

¿De Qué Consta Un Funnel De Leads Bien Diseñado?

1. Reconocimiento: Los clientes potenciales conocen tu negocio. Puede ser algo tan sutil como pasar de largo ante un anuncio en redes sociales o ver un comercial de televisión el tiempo suficiente para recordar tu negocio. 

2. Interés: El cliente muestra interés por tu producto, por ejemplo, al hacer clic en un anuncio o interactuar de algún modo con tu negocio.

3. Evaluación: La fase en la que tu cliente evalúa tu producto y pronto decidirá si comprarlo o no.

4. Acción: El momento en que el cliente actúa y decide si comprar tu producto o no. 

5. Venta: El cliente compra tu producto.

Consejos Para Crear Un Funnel Avanzado De Generación De Leads

#1 Fomenta La Interacción Con Los Clientes

Una opción creativa es fomentar la interacción con los clientes. Puedes hacerlo añadiendo una función como un quiz de personalidad u otras actividades divertidas. 

Las actividades interactivas, como un quiz de personalidad, son una excelente manera de personalizar el tema para el cliente.

Esto puede despertar más interés en el cliente porque lo personalizas para él, en lugar de centrarlo en tu negocio. No hay nada más atractivo que tener algo hecho específicamente para ti antes de comprarlo. 

Toma como ejemplo las bebidas personalizables de Starbucks. 

Puedes crear miles de combinaciones diferentes al pedir una bebida. Un frappuccino o latte puede prepararse exactamente como te gusta… Suponiendo que el barista lo prepare correctamente.

Esta es una de las muchas razones por las que Starbucks ha sido una cadena de cafeterías tan exitosa a lo largo de los años: la personalización.

#2 Incluye Una Llamada a La Acción Sólida 

Contar con una buena CTA es importante al tratar con un cliente potencial. Sin una llamada a la acción, el cliente podría dudar y no tomar ninguna decisión.

Las CTA impulsan al cliente a realizar algún tipo de acción, ya sea algo sutil, como dejar su correo electrónico, o algo tan directo como completar la venta. 

Por ejemplo, puedes colocar un banner en la parte superior de la pantalla para pedirle al cliente sus datos y que se registre. 

Las ventanas emergentes o un formulario para captar correos electrónicos son otros elementos que puedes añadir. 

Los clientes dispuestos a darte su correo electrónico suelen estar mucho más interesados en tu negocio que quienes no lo están.

#3 Responde Lo Antes Posible 

Hay una regla general en ventas: cuanto más rápido respondas a un cliente, más probabilidades tendrás de cerrar el trato. Cuanto más tenga que esperar un cliente para recibir una respuesta, más interés perderá. 

Si no tienes un equipo capaz de responder de inmediato cuando un cliente se pone en contacto, puedes invertir en algunas estrategias de mensajería automatizada .

#4 Usa Lead Magnets 

Los lead magnets son artículos o servicios gratuitos que se ofrecen a cambio de datos de contacto o algo similar. 

Algunos ejemplos de lo que puedes ofrecer son promociones como pruebas gratuitas, envío gratuito, una oferta especial con descuento, etc. Algunos estudios sugieren que los lead magnets no son tan eficaces como las empresas creían, ya que los clientes solo muestran interés por los artículos gratuitos y no por las propias empresas.

Sin embargo, los lead magnets siguen siendo una excelente forma de generar leads y hacerlos avanzar por tu funnel de leads.  

#5 Califica Los Distintos Leads 

Determina qué leads tienen más probabilidades de realizar una compra y céntrate más en cerrar la venta con ellos que con los clientes menos interesados. Algunos aspectos que pueden ayudarte a calificar los leads son su presupuesto, necesidad y nivel de urgencia.

Debes poder determinar si el cliente puede permitirse tu producto, evaluar su nivel de interés y decidir si este es el momento adecuado para que realice una compra.

#6 Crea Buen Contenido

Una forma de generar leads de alta calidad es mediante el tráfico orgánico de tu sitio web. Quizá la manera más común de generar tráfico web sea crear grandes cantidades de contenido excelente. 

Con el tiempo, tu tráfico puede aumentar únicamente gracias a los artículos que escribes. Lo mejor de este tipo de tráfico es que suele ser 100% orgánico, y los clientes orgánicos están más interesados que los no orgánicos. 

¿Alguna vez has buscado deliberadamente un sitio web? 

Lo más probable es que tuvieras mucho interés en su producto o servicio y, como resultado, muchas más probabilidades de comprar algo. Aunque generar tráfico orgánico puede llevar muchísimo tiempo, puedes hacer algunas cosas para acelerar el proceso. Por ejemplo, crear contenido de alta calidad con herramientas de IA puede ayudar a los redactores a publicar artículos mucho más rápido.

En lugar de tardar 4-6 horas en escribir un artículo, usar las aplicaciones de IA y las herramientas de escritura adecuadas puede permitir que tus redactores lo terminen en menos de la mitad del tiempo.

No obstante, asegúrate de editar cuidadosamente el contenido generado con IA, ya que sonará poco natural y robótico si simplemente lo copias y pegas directamente en tu sitio web.

Las herramientas de escritura como ChatGPT casi nunca sonarán naturales a menos que edites el contenido antes de publicarlo.

#7 Genera Reconocimiento De Forma Creativa

Una de las etapas más importantes de cualquier funnel de leads o funnel de ventas es la de reconocimiento. Esta determina la primera impresión que el cliente tendrá de tu negocio. Aunque el reconocimiento de marca suele asociarse con la captación de nuevos clientes, también desempeña un papel importante en la retención de los existentes.

Una forma de dar a conocer tu negocio a tu audiencia es mediante el storytelling de marca. Todos hemos oído historias sobre los humildes comienzos de famosos CEO o fundadores de empresas reconocidas.

Tomemos como ejemplo a Mark Zuckerberg. Fundó Facebook mientras trabajaba desde su habitación en la residencia de Harvard University. No empezó como un CEO multimillonario ni como un empresario extremadamente rico. 

Con su historia sobre los comienzos de Facebook, transmite la imagen de un estudiante universitario común, lo que permite que la gente se identifique con él. La historia de Mark es un buen ejemplo de storytelling porque despierta las emociones de las personas y las hace sentir más conectadas con una marca. 

También puedes generar reconocimiento de otras formas, como mediante un comunicado de prensa sobre una nueva tienda. Si tienes una tienda o un establecimiento físico, esta es una forma muy eficaz de generar reconocimiento. Un comunicado de prensa sobre la apertura de una nueva tienda es un breve anuncio público para presentar al mercado la ubicación de una nueva tienda.

Esto puede generar un gran reconocimiento en toda la comunidad y ayudar a que los clientes locales avancen por tu funnel de leads. 

#8 Analiza Los Leads Menos Interesados 

Haz un seguimiento de los datos de los leads que no muestran mucho interés. Algunas empresas incluso piden más información a sus clientes sobre por qué no están interesados. 

Esto te permite entender qué puedes mejorar para dirigirte a las personas adecuadas en el futuro. Aprovechar sus comentarios puede mejorar la eficacia de tu generación de leads.

Diferentes Tipos De Leads Que Puede Generar Tu Funnel

El arte de generar leads no es complejo… Pero tampoco es precisamente sencillo. 

Una empresa puede generar dos tipos diferentes de leads: inbound y outbound. 

• Leads inbound: Los leads inbound son clientes que llegan a ti. Algunos ejemplos podrían ser clientes que llegaron por recomendación o por el boca a boca, o un lead que hizo clic en tu negocio en redes sociales. Por lo general, los leads inbound tienen una tasa de cierre mucho mayor que los leads outbound y están más dispuestos a comprar. 

• Leads outbound: La generación de leads outbound consiste en llevar el producto hasta tus clientes. Esto puede hacerse mediante llamadas en frío, correos electrónicos en frío o el envío por correo de solicitudes para un programa o producto. 

Funnel De Leads Frente a Funnel De Ventas. ¿Cuál Es La Diferencia?

Como regla general, un funnel debe acercar al cliente a la compra de un producto. Sin embargo, cada cliente potencial es un poco diferente y, a menudo, se encuentra en un punto distinto del funnel de leads.

Los funnels de generación de leads se ocupan específicamente de clientes que nunca han tenido contacto con tu negocio, y el objetivo es llevarlos al funnel de ventas. Por otro lado, un funnel de ventas suele asociarse con clientes recurrentes que ya han comprado anteriormente en tu negocio. 

Por tanto, un funnel de ventas se ocupa de clientes recurrentes, mientras que un funnel de leads no. Existen muchas similitudes entre los funnels de leads y los funnels de ventas, pero esas son las principales diferencias.

¿De Qué Consta Un Funnel De Leads Bien Diseñado?

Reconocimiento: Los clientes potenciales conocen tu negocio. Puede ser algo tan sutil como pasar de largo ante un anuncio en redes sociales o ver un anuncio de televisión el tiempo suficiente para recordar tu negocio. 

Interés: El cliente muestra interés en tu producto, por ejemplo, al hacer clic en un anuncio o interactuar de alguna manera con tu negocio.

Evaluación: La etapa en la que tu cliente evalúa tu producto y pronto decidirá si lo compra o no.

Acción: El momento en el que el cliente actúa y decide si compra tu producto o no. 

Venta: El cliente compra tu producto.

Haz Crecer Tu Negocio Desde Cero

Un buen funnel de leads puede tener efectos exponenciales en el crecimiento de tu negocio. Personalmente, he visto a negocios nuevos pasar por dificultades y después prosperar por completo al utilizar un funnel de leads o de ventas bien diseñado. 

Todo negocio online que vende un producto o servicio tiene algún tipo de funnel de leads.

Sin embargo, solo una pequeña parte cuenta realmente con funnels de leads eficaces que generan leads de alta calidad. En internet hay miles de ejemplos de funnels de leads optimizados que han aumentado los ingresos de las empresas que los utilizan correctamente.

Los números no mienten: cuando utilices un funnel eficaz de generación de leads, notarás una diferencia significativa en el crecimiento de tus ventas. 

Autor

Matt Pierce es un especialista en SEO y bloguero de California. Es el fundador de MattsWorld101.com, un sitio web sobre tecnología y electrónica.