Cómo encontrar clientes de alto valor para tu agencia de marketing

Si diriges una agencia de marketing y tienes 17 clientes diminutos… siéntate, relájate y tómate una infusión de manzanilla… porque eso suena agotador.

Hoy estamos aquí para ayudarte a encontrar clientes de alto valor para tu agencia de marketing y evitar que tu tiempo y tu espacio mental se dispersen entre múltiples proyectos y campañas.

Así es como puedes abordarlo:

1. Encuentra Clientes Pequeños Y Ayúdalos a Crecer

Si apenas estás empezando, es mejor tener clientes pequeños que no tener ninguno. No puedes ser exigente si aún no cuentas con un historial de éxitos que te respalde. Por suerte, el motivo por el que las empresas contratan agencias de marketing es precisamente para que las ayuden a crecer.

Hacer crecer una empresa significa hacer bien tu trabajo, y con hacer bien tu trabajo no me refiero a métricas de vanidad como «aumentar el tráfico orgánico un 20%», sino a generar un impacto real en los ingresos. Los clics no sirven de nada si no puedes convertirlos.

Pero si puedes, si tu agencia puede aumentar los ingresos de tus clientes, podrán pagarte más. Porque verán que lo vales. Así que no necesitas conseguir una empresa enorme: puedes encontrar un cliente pequeño con mucho potencial y convertirlo en una empresa enorme.

2. Céntrate En Un Nicho

A muchas empresas les cuesta definir un nicho. Temen:

1. Perder clientes potenciales porque un nicho muy específico excluye a muchos clientes

2. Elegir el nicho equivocado

Yo diría que un nicho equivocado es mejor que no tener ninguno. Sin un nicho, compites con todo el mundo en internet, desde siempre. Hay bastante gente por aquí.

Un nicho definido te ofrece varias ventajas:

Cuanto más pequeño sea el nicho, más rápido podrás dominarlo. Si solo compites con otras 7 personas, para empezar, en cuanto crees tu sitio web ya serás uno de los diez mayores expertos del mundo. Una de las máximas autoridades mundiales en el tema. Felicidades.

En segundo lugar: centrarte en un nicho pequeño hace que aprender a destacar sea más fácil. Por ejemplo, supongamos que tu nicho es crear sitios web para cirujanos plásticos de Los Ángeles. Un nicho muy lucrativo. Puedes empezar contactando con una clínica pequeña, nueva y poco conocida, ofrecerle un precio difícil de rechazar y después usar su sitio web en tu portafolio para ir tras cirujanos más famosos.

Tus probabilidades de trabajar con los cirujanos plásticos de las Kardashian serán mucho mayores así que si no fueras especialista en este nicho. Los clientes lucrativos tienen más probabilidades de trabajar con alguien que tenga experiencia en proyectos lucrativos. Y eso no pueden obtenerlo de un generalista cuyo sitio web dice «hacemos marketing».

Hay muchísimos tipos diferentes, enfoques e industrias en el marketing. Solo tienes que encontrar uno y llevarlo al siguiente nivel. Eleva tu experiencia, tu visibilidad y tus precios.

3. Ten Un Portafolio Especializado

Una vez que hayas encontrado un nicho, crea un portafolio que lo refleje. Muestra los resultados concretos que ayudaste a conseguir a tus clientes. Aquí es donde fallan muchos de los portafolios que veo. Exhiben el diseño, pero no demuestran si funcionó. ¿Entiendes a qué me refiero?

He visto portafolios de agencias que son, literalmente, simples capturas de pantalla de los sitios web que crearon, las campañas publicitarias que gestionaron y los boletines que diseñaron. Se ve genial, pero… ¿funcionó? Si hoy yo puedo crear un diseño decente en Canva, tus clientes también.

Un aspecto profesional y un diseño limpio son lo mínimo indispensable. No son un incentivo para que alguien te contrate. No eres diseñador, eres una agencia de marketing. Los clientes te contratan para dar más visibilidad a su sitio web, conseguir más conversiones con sus anuncios y, en última instancia, aumentar sus ventas. Hasta el boletín más impresionante que hayas creado es inútil si nadie abre el correo.

Así que, en lugar de mostrar en tu portafolio lo que creaste, muestra los resultados. ¿Cuál fue la tasa de conversión de leads de ese impresionante diseño publicitario? ¿Cuál fue la tasa de clics de ese bonito correo? ¿Cuántas ventas generó esa campaña de Google? ¿Cuánto mejoró lo que tenía el cliente antes?

Una imagen puede decir más que mil palabras, pero los clientes ya han oído suficientes palabras. Quieren que les ayudes a ganar más dinero. Usa tu portafolio para demostrar que puedes hacerlo.

4. Ofrece Crear Herramientas Internas

Los clientes grandes con equipos numerosos siempre necesitan ayuda para que sus procesos funcionen con mayor rapidez y fluidez. Si incluyes la creación de herramientas internas sencillas para ellos, verán el valor de contratarte.

Entonces, ¿qué herramientas internas puedes crear? Aquí tienes algunos ejemplos fáciles de desarrollar:

1. Notificaciones Internas Por Correo Electrónico

Es algo muy básico y, aun así, deja a todos con la boca abierta cada vez. Habla con tu cliente y averigua qué acciones son lo bastante importantes como para que reciba una notificación. Distintos correos internos pueden ayudar a distintos equipos:

El responsable de redes sociales puede recibir un correo cada vez que alguien mencione a tu empresa en Twitter.

RR. HH. puede recibir correos de nuevos candidatos solo si superan las preguntas de preselección; el resto puede rechazarse automáticamente.

El equipo de ventas puede recibir un correo cada vez que un lead obtenga una puntuación lo bastante alta como para indicar interés de compra.

Hay muchísimas formas de sorprender a tu cliente con algo tan sencillo como una notificación por correo electrónico. Esto le ahorrará jornadas enteras de trabajo, especialmente si se trata de una empresa grande con tareas repetitivas y pesadas.

2. Presupuestos Personalizados

Si tu cliente todavía envía presupuestos manualmente, dile que deje de hacerlo de inmediato. Puedes automatizarlo todo en un día; pasarás la mayor parte intercambiando correos para comprobar que el cálculo sea correcto, pero eso es todo: después quedará listo.

«Pero, Bobbie, hay un motivo por el que los presupuestos necesitan atención humana: ¡hay demasiados factores que afectan al precio total! Me encantan mis PDF de precios. ¡A TODO EL MUNDO le encantan mis PDF de precios!»

Con todo respeto, no. NO aceptemos estar en desacuerdo. Preparé un tutorial completo, paso a paso, sobre cómo crear presupuestos personalizados. Ve a verlo. Sigamos…

3. Automatización Del Marketing

Zapier pasó de ser la extraña obsesión de un fanático de la automatización a convertirse en el estándar del sector en solo 4 años. Eso significa que no hay tantos expertos como se necesitan. Ya sabes lo que implica: hay un vacío en el mercado que tu agencia puede cubrir.

Incluir en tu portafolio los flujos de automatización de marketing que hayas creado hará dos cosas por ti:

1. Te hace parecer muy inteligente. Los flujos de automatización demuestran cuánto entiendes los procesos y tu capacidad para eliminar fricciones. Es una forma sencilla de mostrar el alcance de tus servicios y tu comprensión del mercado. Esto resulta aún más valioso si trabajas con un nicho específico.

Retomemos el mismo ejemplo anterior: si tu nicho son los cirujanos plásticos de Los Ángeles, el cirujano plástico de las Kardashian quedará realmente impresionado cuando vea cómo automatizaste la reserva de citas para el cirujano plástico de Ariana Grande.

2. Demuestra un impacto real. Tus clientes saben cuánto tiempo dedican a tareas repetitivas. Mostrar tus flujos de automatización en tu portafolio hará que tus clientes los relacionen directamente con el tiempo que ahorrarán. Pero, por si no lo hacen, porque… las matemáticas…, conviene explicarlo: «Este sistema automatizado de reservas ahorra al equipo de ventas 2 jornadas laborales completas cada semana». De nada.

5. Especialízate En CRM Sofisticados

Los clientes grandes usan CRM sofisticados. Énfasis en sofisticados. CRM repletos de funciones, enfocados en empresas y caros. Porque, si pueden permitirse un CRM caro, es probable que también puedan pagar a alguien que los ayude a sacarle el máximo partido.

Convertirte en especialista en Salesforce, HubSpot o Intercom es otra forma de acotar tu nicho. En lugar de especializarte en una industria, puedes hacerlo en herramientas específicas. La ventaja de trabajar con esos CRM es que puedes implementarlos en distintos departamentos de la empresa.

La mayoría de las funciones de un CRM se utilizan en los equipos de ventas y marketing, pero puedes intervenir como especialista y configurar también flujos de automatización para RR. HH. y contabilidad. Y eso aporta mucho valor.

Para encontrar a estos clientes, puedes comprar listas de usuarios y hacer prospección en frío, pero a nadie le gusta la prospección en frío. En su lugar, considera asociarte con las herramientas que utilizas. Algunos de estos CRM tienen programas de certificación para agencias. HubSpot tiene un programa Diamond Partner para agencias. Salesforce tiene un programa Consulting Partner.

También ayuda mantenerte activo en marketplaces y grupos centrados en una herramienta. Cuando veas una pregunta que puedas responder, ayuda a la gente y deja tus datos de contacto.