Als Marketer bist du es wahrscheinlich leid zu hören, dass E-Mail-Marketing den höchsten ROI erzielt – nämlich $44 für jeden investierten $1. Aber wusstest du, dass eine automatisierte E-Mail-Sequenz noch mehr Mehrwert schafft – nicht nur durch die Zeitersparnis, sondern auch durch 320% mehr Umsatz als nicht automatisierte E-Mails?
Im Wesentlichen ist eine E-Mail-Sequenz (auch Drip-Kampagne genannt) eine Reihe von E-Mails, die mithilfe einer Marketing-Automatisierungssoftware automatisch an einen Interessenten oder Kunden gesendet werden. Grundlage dafür sind vordefinierte Kriterien wie eine zeitliche Verzögerung oder eine ausgeführte Aktion.
Eine Follow-up-E-Mail-Sequenz nimmt, wie der Name schon sagt, nach dem ersten Kontakt erneut Verbindung zu deinem Interessenten auf und versucht, ihn mit weiteren E-Mails bis zur Conversion zu begleiten.
Mit anderen Worten: Du erstellst vorab eine Reihe von E-Mails und planst ihren Versand für genau die richtigen Zeitpunkte. So kannst du Interessenten passiv und in großem Umfang nachfassen, ohne immer wieder manuell auf „Senden“ klicken zu müssen.
Angenommen, du veranstaltest ein Gewinnspiel zu den Feiertagen. In involve.me erstellst du einen Quiz-Funnel für das Gewinnspiel, erfasst die Einreichungen und lässt Automatisierungen die Follow-up-E-Mail-Sequenz versenden, sobald das Gewinnspiel endet. Der Kontakt, seine Antworten und seine Interaktionen werden in der Kontakt-Zeitleiste gespeichert, sodass jede E-Mail davon abhängig gemacht werden kann, was der Teilnehmer tatsächlich getan hat.
Sobald das Gewinnspiel beendet und der oder die Gewinner belohnt wurden, beginnt die eigentliche Arbeit: die Teilnehmer in Kunden zu verwandeln. Schließlich sollte dein Gewinnspiel nicht nur die Markenbekanntheit steigern, sondern dir auch eine konkrete Liste qualifizierter Leads liefern, die zum Kauf bereit sind.
Eine einfache Möglichkeit ist natürlich, direkt nach Ende des Gewinnspiels allen Teilnehmern eine Follow-up-E-Mail mit einem Angebot oder Rabatt als Kaufanreiz zu senden – so, wie es BHU Foods unten vormacht.
Das kann funktionieren. Noch besser ist jedoch eine Follow-up-Sequenz, die Interessenten mit personalisierten Angeboten und wertvollen Inhalten bis zum Kauf begleitet.
Eine solche Follow-up-Drip-Kampagne könnte aus den folgenden Schritten bestehen:
Der Interessent erhält eine versöhnliche „Danke für deine Teilnahme“-E-Mail mit dem Hinweis, dass dein Unternehmen gerade einen Rabatt auf ein Produkt anbietet, das mit dem ausgelobten Gewinn zusammenhängt.
Wenn er auf den Link klickt, aber nichts kauft, erhält er einen Tag später eine Follow-up-E-Mail mit einem weiteren Hinweis auf die begrenzte Verfügbarkeit des Rabatts.
Wenn er weiterhin nichts kauft, erhält er 3-5 Tage später ein weiteres Follow-up mit einem Blogbeitrag, der hilfreiche Tipps zu den Produkten enthält, für die er sich interessiert.
Wenn er in dieser E-Mail auf den Link klickt, erhält er einen Tag später ein Follow-up mit einem Rabattcode für das im Blogbeitrag vorgestellte Produkt.
Dieser Ansatz mag etwas aufdringlich wirken, wenn es darum geht, Teilnehmer in Kunden zu verwandeln. Tatsächlich geht er aber kaum über das hinaus, was du manuell tun würdest. So funktioniert richtiges Verkaufen: mit personalisierten Inhalten und zeitnahen Angeboten, die auf die Wünsche und Bedürfnisse deiner Interessenten zugeschnitten sind.
Und das ist nur ein Beispiel dafür, wie du Follow-up-E-Mail-Sequenzen für Angebote auf deiner Landingpage einsetzen kannst. Eine andere Möglichkeit wäre eine Follow-up-Sequenz, die aus einem Gespräch einen Demo-Termin macht. In diesem Fall wäre die Sequenz erfolgreich, wenn der Interessent über deine Terminplanungssoftware ein Meeting bucht.
Wie machst du deine Follow-up-Sequenzen also besonders wirkungsvoll? Bevor wir uns einige schnelle Methoden ansehen, klären wir zunächst eine häufig gestellte Frage ...
Wie Lang Sollte Eine Follow-up-E-Mail-Sequenz Sein?
Darauf gibt es zwar keine eindeutige Antwort, doch die Forschung von Woodpecker deutet darauf hin, dass zwei bis drei Follow-up-E-Mails optimal sind.
Darüber hinaus ergab eine Studie von Backlinko, dass bereits ein einziges zusätzliches Follow-up die Zahl der Antworten um 65.8% steigern kann und dass mehrere E-Mails an denselben Kontakt zu 2x mehr Antworten führen können.
Alles in allem sind drei bis fünf E-Mails für eine Follow-up-E-Mail-Sequenz ein guter Richtwert. Denk aber daran: Wenn du die Posteingänge deiner Interessenten mit minderwertigen Follow-ups überflutest, schadet das mehr, als es nützt. Man verschickt schnell zu viele Follow-ups und schon gilt die eigene Marke als Spam-Absender.
Hier sind also einige der besten ...
Tipps Für Eine Wirkungsvolle Follow-up-Sequenz
Jetzt weißt du, wie eine E-Mail-Follow-up-Sequenz aussieht und wie lang sie sein kann. Sehen wir uns nun einige schnelle, aber wirkungsvolle Methoden zum Aufbau einer erfolgreichen Follow-up-Sequenz an.
1. Ergänze Deine Vorlage Mit Personalisierungs-Tokens
Bei jeder Art von Marketing-E-Mail, nicht nur bei Follow-ups, kann dir Personalisierung zu mehr Umsatz verhelfen.
Persönliche Follow-up-Sequenzen wirken wie E-Mails, die manuell von einer echten Person versendet wurden – und nicht wie automatisierte E-Mails aus einem Marketing-Tool, selbst wenn sie genau das sind. Dadurch öffnen die Empfänger sie eher und werden eher aktiv.
Zumindest sollten alle deine Follow-up-E-Mails eine persönliche Anrede enthalten (zum Beispiel „Hallo
Der Text und der Call-to-Action (CTA) wirken wirklich persönlich und individuell.
Für eine personalisierte Follow-up-E-Mail-Sequenz segmentierst du deine Zielgruppe nach Standort, Interessen, Funnel-Phase usw. Kampagnenspezifische „versteckte Felder“ auf deinen Landingpages können dabei sehr hilfreich sein.
Mit einer E-Mail-Marketingsoftware wie vcita, die bereits in das CRM und die Terminbuchungsfunktion der Business-Management-Suite integriert ist, kannst du deine Interessenten einfach segmentieren und deine E-Mail-Vorlage anpassen, um die gesamte automatisierte Follow-up-Sequenz persönlicher zu gestalten.
Wenn deine Landingpage Besuchern beispielsweise die Buchung eines kostenlosen Beratungstermins anbietet und sie nach der Conversion eine Videokonferenz mit dir vereinbaren, kannst du problemlos Nachrichtenfolgen für die Zeit bis zum Termin einrichten. So steigerst du die Vorfreude und verringerst das Risiko, dass jemand nicht erscheint.
Du kannst auch Nachrichtenfolgen für die Zeit nach der kostenlosen Beratung einrichten. Dabei nutzt du das Prinzip der Gegenseitigkeit, sodass deine Leads sich mit der Buchung deiner kostenpflichtigen Leistungen revanchieren möchten.
2. Präsentiere Erfolgsgeschichten Und Testimonials
Im Zeitalter von Internetbetrug ist es ganz natürlich, dass deine Empfänger an der Echtheit deines Angebots zweifeln. Woher sollen sie wissen, dass dein Angebot wirklich hält, was es verspricht?
Deshalb ist es eine gute Idee, im zweiten oder dritten Follow-up konkrete Social Proofs zu zeigen. Dafür gibt es verschiedene Möglichkeiten:
Fallstudien: Zeige genau, wie deine Kunden mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung bestimmte Probleme erfolgreich gelöst und ihre gewünschten Ergebnisse erzielt haben. Neil Patel, Mitgründer von KISSmetrics und Crazy Egg, nutzt Fallstudien in seinen E-Mails, um seine Abschlussquote um 70% zu steigern.
Erfolgsgeschichten: Fasse die positiven Erfahrungen früherer Kunden mit deiner Marke zusammen, indem du ihre Erfolgsgeschichten teilst.
Testimonials: Entkräfte weitere Einwände und überwinde die Skepsis von Käufern, indem zufriedene Kunden bestätigen, wie ihnen dein Produkt oder deine Dienstleistung geholfen hat. Du kannst auch Auszeichnungen und Medienberichte teilen, die dein Produkt oder deine Dienstleistung erhalten hat.
3. Biete Mehrwert Mit Relevanten Inhalten Und Ressourcen
Bleiben wir beim Aufbau von Vertrauen: Warum nicht einen Schritt zurücktreten und von Rabattcodes zu Inhalten wechseln?
Damit bereicherst du das Leben deiner Interessenten, statt ihnen einfach nur etwas verkaufen zu wollen. Du zeigst, dass du dir die Zeit genommen hast, ihre Probleme zu verstehen und eine hilfreiche Ressource für sie zu erstellen – ganz ohne dabei über dein Produkt zu sprechen.
„Ist dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kompliziert, um sie zu beschreiben? Sende in der nächsten E-Mail zusätzliche Informationen zusammen mit den Vorteilen für deinen Interessenten“, empfiehlt Irina Maltseva von Hunter. „Du bist dir nicht sicher, ob dein Angebot völlig klar war? Zeige es aus einer anderen Perspektive, um Interesse zu wecken. Follow-ups bieten eine einzigartige Gelegenheit, die Aufmerksamkeit von Interessenten erneut zu gewinnen und ihnen weitere Informationen zu deinem Angebot zu geben.“
Du kannst beispielsweise kurze Tipps als Aufzählung direkt in der E-Mail teilen und auf ausführliche Anleitungen in deinem Blog verlinken oder auf Tutorials in deinem YouTube-Kanal hinweisen.
Unabhängig vom Format können relevante Inhalte im zweiten oder dritten Follow-up wesentlich dazu beitragen, Mehrwert und Glaubwürdigkeit zu vermitteln.
4. Schreibe Eine überzeugende Abschieds-E-Mail
Zu viel von etwas ist nie gut – das gilt auch für Follow-ups. Am besten hörst du nach fünf oder sechs E-Mails auf und konzentrierst dich auf empfänglichere Adressaten. Die letzte E-Mail sollte dabei eine Abschieds-E-Mail sein.
Aber weißt du was? Eine überzeugende Abschieds-E-Mail kann tatsächlich Antworten und sogar Conversions erzielen. Sie kann aus einem einfachen Einzeiler bestehen, zum Beispiel:
„Was hätte deine Meinung ändern können?“
Damit zeigst du, dass du wirklich daran interessiert warst, dem Empfänger mit deinem Angebot zu helfen. Die Frage bringt ihn dazu, noch einmal über dein Angebot nachzudenken und darüber, warum er es ignoriert hat. Während er seine Gründe formuliert, stellt er vielleicht fest, dass sie gar nicht so überzeugend sind, wie er dachte.
Verwende diese Aussage also in deiner Betreffzeile und frage im E-Mail-Text nach einigen Dingen, die seine Entscheidung möglicherweise geändert hätten. So erhältst du außerdem hilfreiches Feedback, mit dem du dein Angebot für künftige Empfänger verbessern kannst.
5. Verbessere Deine E-Mail-Sequenz, Indem Du Ihre Leistung Misst
Zu guter Letzt solltest du die Kennzahlen deiner Follow-up-E-Mails beobachten. So erfährst du, was funktioniert, und kannst darauf aufbauen.
Zu den wichtigsten Kennzahlen deiner Follow-up-E-Mail-Sequenz können Öffnungsrate, Klickrate, Abmelderate, Spamrate, Conversion-Rate und weitere gehören. Die meisten Tools zur E-Mail-Automatisierung erfassen diese Analytics-Kennzahlen.
Ermittle anhand dieser Kennzahlen deine leistungsstärksten E-Mails und führe Split-Tests mit verschiedenen Elementen durch (zum Beispiel Betreffzeile, Nachrichtenlänge, CTAs, Anzahl der Follow-ups, Häufigkeit usw.), um deinen ROI weiter zu verbessern.
Fazit
Kurz gesagt: Eine wirkungsvolle Follow-up-Sequenz bietet Mehrwert, geht auf Bedenken ein und spricht deine Zielgruppe an, statt sie nur mit Rabattcodes zuzuspammen.
Setze die oben beschriebenen Tipps in die Praxis um und erstelle wirkungsvolle E-Mail-Follow-up-Sequenzen, die Interessenten in Kunden verwandeln.
