So erstellst du einen interaktiven Sales-Funnel

Sales-Funnels sind das Herzstück des digitalen Marketings. Sie helfen Unternehmen dabei, mehr zu verkaufen. Ein Funnel führt deine Leads durch die verschiedenen Phasen ihrer Customer Journey, von der Aufmerksamkeit bis zum Kauf. Sales-Funnels sind für jedes Unternehmen unverzichtbar, denn sie strukturieren deine Kontaktdatenbank, optimieren die externe Kommunikation und personalisieren die Ansprache. Erfahre, wie du Marketingautomatisierung ohne großen Aufwand einrichtest.

Was Ist Ein Sales-Funnel?

Ein Sales-Funnel besteht aus vier Hauptphasen. Jeder Lead muss diese Phasen durchlaufen, um das Ziel zu erreichen, in diesem Fall einen Kauf. Jede Customer Journey verläuft anders und benötigt unterschiedlich viel Zeit oder unterschiedlich viele Kontaktpunkte bis zum Abschluss.

Manche Kunden klicken auf deine Startseite und kaufen innerhalb von 2 Minuten das teuerste Produkt. Andere brauchen 17 Anrufe und eine ganze Woche Kundenservice. Trotzdem durchlaufen sie die 4 Phasen deines Funnels, nur eben in ihrem eigenen Tempo.

Welche Phasen Hat Ein Sales-Funnel?

Die Phasen eines Sales-Funnels stehen für die Schritte, die deine Leads auf dem Weg zum Kauf deines Produkts oder deiner Dienstleistung durchlaufen. Konkrete Schritte wie das Buchen eines Gesprächs oder die Anmeldung zu einem Webinar unterscheiden sich je nach Unternehmen, lassen sich aber stets diesen 4 Kategorien zuordnen.

1. Aufmerksamkeit

Auf den Radar der Menschen zu gelangen, ist der erste Schritt jeder geschäftlichen Transaktion. Vielleicht hören sie nicht zum ersten Mal von dir, aber zum ersten Mal hören sie wirklich zu. Besucher gelangen über Social-Media-Beiträge, Inhalte, die organische Suche nach deinen platzierten Keywords oder ein Quiz in deinen Funnel. In der Aufmerksamkeitsphase wissen deine Besucher, dass es dich gibt und was du anbietest.

Um sie in die nächste Phase deines Sales-Funnels zu führen, brauchst du ein überzeugendes Angebot. Für manche Besucher reichen deine Inhalte, eine gezielte E-Mail oder eine wertvolle Landingpage. Andere benötigen jedoch einen stärkeren Impuls, damit du ihre Aufmerksamkeit gewinnst.

2. Interesse

Messerscharf segmentierte E-Mails können deinen Leads den nötigen Impuls geben und ihr Interesse wecken. Je früher du herausfindest, was deine Zielgruppe interessiert, desto besser kannst du ihr helfen. Menschen kaufen nur, wenn sie den Nutzen klar erkennen.

In der Interessenphase deines Funnels musst du deinen Leads den Wert deiner Produkte oder Dienstleistungen vermitteln. Eine persönliche Ansprache und individuelle Inhalte für jeden Lead führen sie zur Kaufentscheidung. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, all deine Personalisierungsmöglichkeiten einzusetzen.

3. Entscheidung

Die Entscheidungsphase beginnt, wenn ein potenzieller Kunde beschließt, dass es sinnvoll ist, für deine Dienstleistungen zu bezahlen. Jetzt solltest du diese Entscheidung mit Erfolgsgeschichten, Erfahrungsberichten zufriedener Kunden und Tutorials bestärken. Social Proof und Autorität spielen dabei ebenfalls eine wichtige Rolle.

Aktive Social-Media-Communities sowie eine reaktionsschnelle, sympathische und markengerechte Kommunikation sind nicht nur für die Gewinnung neuer Leads wichtig. Sie überzeugen auch bestehende Leads davon, dass du dein Handwerk verstehst. Eine starke Social-Media-Präsenz in Verbindung mit hilfreichen eigenen Inhalten vermittelt deine Fachkompetenz und gewinnt neue Kunden.

4. Handlung

In der Handlungsphase entscheidet sich dein Kunde zu bezahlen. Er hält seine Kreditkarte bereit und möchte dir sein Geld geben. Doch noch immer kann vieles schiefgehen. Ein schlechtes Checkout-Erlebnis ist der einfachste Weg, einen Lead zu verlieren.

Leads in dieser Phase zu verlieren, ist besonders schmerzhaft, wenn man bedenkt, wie viel Zeit und Ressourcen du bereits investiert hast. Dein gesamter Sales-Funnel bricht zusammen, wenn deine Zahlungsseite nur eine Nebensache ist. 85% der Käufer brechen beim Checkout ab. Entwickle ein Checkout-Erlebnis, das Besucher auf der Seite hält.

Mehr darüber, wie du deine Zahlungsseite verbesserst →

Warum Brauchst Du Einen Funnel?

Ein guter Funnel ist das Geheimnis, mit dem du aus gelegentlichen Besuchern treue Käufer und Markenbotschafter machst. Wenn du deine Marketingressourcen nur in eine Sache investieren kannst, erzielt ein Sales-Funnel die größte Wirkung.

Du kannst viele verschiedene Funnel-Arten erstellen, die alle gleichermaßen wichtig sind. Funnels lassen sich nach ihrem Ziel definieren. Du kannst deinen Funnel zwar als Ganzes betrachten, doch dann lassen sich Schwachstellen weder finden noch beheben.

Wenn du nur die Anzahl deiner E-Mail-Kontakte und den erzielten Umsatz betrachtest, wirst du nie herausfinden, wie du mehr verkaufen kannst. Verschiedene Sales-Funnels ermöglichen dir, deine Leads zu untersuchen und ihnen mehr Nutzen zu bieten.

Der Grund, deinen wichtigsten Sales-Funnel in mehrere kleinere aufzuteilen, ist einfach: testen, messen und optimieren. Mit einem Ziel pro Funnel hast du genau eine Kennzahl, an der du dich orientieren kannst.

1. Funnel Zur Lead-Erfassung

Dieser Funnel ist für dich geeignet, wenn du vor allem deine E-Mail-Liste erweitern möchtest. Bei Funnels zur Lead-Erfassung ist es üblich, Besucher über eine kurze Lead-Seite für deinen Newsletter anzumelden, bevor sie ein E-Book herunterladen oder sich für ein Webinar registrieren.
Erfolg messen anhand von: % der Personen, die die Lead-Seite angesehen und ihre E-Mail-Adresse hinterlassen haben

2. Registrierungs-Funnel

Das Ziel dieses Funnels ist es, Menschen zur Registrierung für deinen Service zu bewegen. Müssen sich Besucher auf deiner Website registrieren, um auf bestimmte Inhalte oder Dienstleistungen zuzugreifen, ist die Anmeldung der erste entscheidende Schritt jeder Lead Journey. Mit einem Registrierungs-Funnel bringst du bestehende E-Mail-Kontakte oder neue Besucher, zum Beispiel aus deinem Funnel zur Lead-Erfassung, zur Anmeldung.
Erfolg messen anhand von: % der Leads, die du in den Funnel leitest und die sich innerhalb des 1. Monats registrieren

3. Aktivierungs-Funnel

Was ist der Wow-Moment, in dem deine Kunden erkennen, dass sie ohne dich nicht mehr auskommen? Erstelle einen Funnel, der sie schneller zu diesem Moment führt. Im Aktivierungs-Funnel beginnst du, personalisierte Produktempfehlungen zu geben und dein Produkt oder deine Dienstleistung zu erklären. Jetzt ist auch der richtige Zeitpunkt, einen Vertriebsmitarbeiter oder Account-Manager vorzustellen und Leads zu Gesprächen und Demos einzuladen.
Erfolg messen anhand von: % der Leads, die vom Einstiegspunkt deines Funnels bis zum Wow-Moment gelangen

4. Funnel Für Gesprächsbuchungen/Demoanfragen

Der direkte Austausch mit einer Person ist der erste große Meilenstein in deinem Vertriebszyklus. Wenn dein Geschäftsmodell sehr betreuungsintensiv ist und du Menschen möglichst schnell in ein Gespräch bringen möchtest, kann dies dein Aktivierungs-Funnel sein. Vermittle einen Nutzen, der zum ermittelten Problem passt, und erkläre, wie das Gespräch dabei helfen kann.
Erfolg messen anhand von: % der Leads, die ein Gespräch buchen/eine Demo anfordern

5. Reaktivierungs-Funnel

Daher kommen die unangenehmen „Wir vermissen dich!“-E-Mails. Inaktive Leads sind zweifellos ein Kontaktpool, für den du einen Funnel brauchst. Bedenke jedoch, dass es einen Grund gab, warum sie nicht weiter mit dir interagiert haben. Jetzt ist eine stark personalisierte, reflektierte und menschliche Ansprache gefragt. Verzichte auf allgemeine Newsletter, denn sie bewirken das Gegenteil.
Erfolg messen anhand von: % der reaktivierten Leads

6. Sales-Funnel

Sales-Funnels sind hochgradig personalisierte Wegweiser, die deine Leads auf einem individuellen Kaufpfad zu einem reibungslosen Checkout-Erlebnis führen. Sie bündeln die Informationen aus all deinen anderen Funnels in einem zentralen Funnel, der alles von der Akquise bis zur Zahlung abdeckt. Zu diesem Zeitpunkt weißt du genug über deinen potenziellen Kunden, um automatisierte Nachrichten wie persönliche Gespräche wirken zu lassen. Wie das geht? Lies weiter.
Erfolg messen anhand von: % der vertriebsqualifizierten Leads, die einen Kauf abschließen

Wie Erstellst Du Einen Sales-Funnel?

Wenn du bereits einen klar definierten Vertriebszyklus hast: Glückwunsch! Du hast die Hälfte geschafft. Einen Funnel rund um eine festgelegte und erprobte Customer Journey aufzubauen, erleichtert dir die Arbeit.

Wenn dein Vertriebszyklus noch im Aufbau ist oder überarbeitet werden sollte, findest du hier ein 3-stufiges Funnel-Konzept, das für jedes Unternehmen funktioniert. Wir haben Daten aus über 3 Millionen Lead-Einreichungen und 76 Tausend Datenerfassungskampagnen zu einem zuverlässigen 3-stufigen Funnel.

Segmentierte Leads Erfassen

Du fragst dich, wonach deine Website-Besucher suchen? Frag sie und leite sie dorthin! Eine kurze Umfrage mit 3 Fragen, die auf deiner Webseite eingebettet ist, funktioniert wie ein Concierge für deine Website. Stelle die richtigen Fragen, um ein Problem zu erkennen und sofort eine Lösung anzubieten.

Dieses Unternehmen ging sogar so weit, mit einem Quiz für jeden gelegentlichen Besucher das am besten passende Produkt zu bestimmen – und tatsächlich verkauft es Hosen. Dank des viralen Potenzials des Quiz erzielte das Unternehmen genug Aufmerksamkeit, um auf Kickstarter $8,426 zu sammeln und sein Ziel von $5,000 zu übertreffen.

Wenn du Umfragen und Quizze in deine Lead-Erfassung integrierst, erhältst du von Anfang an segmentierte Leads. So kannst du frühzeitig anhand ihrer Präferenzen personalisieren, was nachweislich zu mehr Verkäufen führt.

Fast die Hälfte der von Segment befragten Käufer (49%) hat nach einer personalisierten Empfehlung der Marke ein Produkt gekauft, dessen Kauf ursprünglich nicht geplant war.

40% der US-Verbraucher gaben an, aufgrund eines personalisierten Erlebnisses etwas Teureres gekauft zu haben als ursprünglich geplant. [...]

Pflege Deine Leads Mit Inhalten

Jetzt weißt du, wonach deine Leads suchen. Der nächste Schritt ist einfach: Gib es ihnen. Erstelle für jede Persona eine ansprechende Produktseite, die erklärt, welchen Nutzen das Produkt für sie hat und wie sie es verwenden kann.

Je konkreter du wirst, desto besser. Sprich deine Leads auf der Landingpage zunächst mit ihrem Vornamen an. Erwähne den Namen und die Größe ihres Unternehmens. Formuliere genau die Lösung, nach der sie suchen.

„Jen, das ist die beste Lösung für kleine Unternehmen, um mehr Merch für TShirts.co zu verkaufen“, wirkt deutlich stärker als „Mehr Produkte verkaufen“.

Sieh dir diese Statistiken zur Personalisierung an:

An diesem Punkt denkst du wahrscheinlich: „Okay, ich habe genug gehört und verstanden, dass zugeschnittene Inhalte und Personalisierung wichtig sind. Aber wie soll ich das bloß umsetzen? Ich kann HMTL kaum lesen.“

Drag-and-drop, Freunde, Drag-and-drop. Wenn es für etwas keine Drag-and-drop-Lösung gibt, ist es wohl nicht so wichtig. Sales-Funnels sind jedoch für jedes Unternehmen entscheidend. Wähle eine Vorlage und erstelle schnell deine eigene Landingpage.

Zahlungen Mühelos Einziehen

Wenn ein potenzieller Kunde endlich auf deiner Zahlungsseite ankommt, sollte ihn dort ein angenehmes Erlebnis erwarten. Es ist schmerzhaft, einen Lead zu verlieren, der deinen gesamten Funnel durchlaufen und dabei dein Werbebudget und die Zeit deines Vertriebsmitarbeiters beansprucht hat.

Eine Zahlungsseite ist dein wichtigstes Conversion-Tool. Alles andere fällt auseinander, wenn dein Zahlungs-Gateway nicht funktioniert. Das sagt jemand, der das Fitnessstudio gewechselt hat, weil ein anderes PayPal akzeptiert: Ein schlechtes Checkout-Erlebnis schreckt sofort ab.

Zahlungsseiten sind das Fundament deines Sales-Funnels und keine Nebensache. Hier musst du alle Register ziehen und ein angenehmes, transparentes und unkompliziertes Erlebnis bieten.

4 Dinge, Die Du Bei Der Erstellung Einer Zahlungsseite Beachten Solltest:

Verbessere deine Ladegeschwindigkeit. Zahlungen müssen schnell ablaufen. Vom Sofa aufzustehen, die Brieftasche zu holen und die lange Kreditkartennummer einzugeben, ist schon mühsam genug. Lass deine Kunden nicht auch noch 7 Sekunden warten, denn in dieser Zeit finden sie deine Wettbewerber.

Lass alles Unnötige weg. Frag nicht nach den E-Mail-Adressen der Nutzer, denn du hast sie bereits. Das gilt auch für alle anderen vorhandenen Kontaktdaten: Füge sie per Drag-and-drop in ein ausgeblendetes Feld ein, damit sie automatisch eingetragen werden.

Personalisiere. Deine Kunden sind deine Freunde. Natürlich kennst du ihren Namen, ihr Unternehmen und ihre Probleme. Zeig ihnen das. Personalisierte Texte auf deiner Checkout-Seite können dir bis zu 44% mehr Käufe bringen.

Optimiere. Wenn du siehst, dass Nutzer die Seite verlassen, bevor sie eine Zahlung abschließen, musst du herausfinden, warum. Analysiere deine Seitendaten und finde heraus, an welcher Stelle sie abspringen. Nimm Änderungen vor, teste sie und wiederhole den Vorgang, bis deine Zahlungsseite Conversions erzielt.

Wie Optimierst Du Deinen Sales-Funnel?

Du kennst die wichtigen Kennzahlen. Du hast eine Strategie. Du hast die Anleitung zur Umsetzung gelesen. Doch wie stellst du nun sicher, dass dein Sales-Funnel tatsächlich Verkäufe erzielt?

Wenn dir deine Nerven lieb sind, nutzt du involve.me für deine Funnels und brauchst keinen Entwickler. Änderungen lassen sich so ganz einfach per Drag-and-drop umsetzen und sind sofort live.

Außerdem werden deine Funnel-Daten so aufbereitet, dass du direkt damit arbeiten und jeden Schritt einfach testen, messen und optimieren kannst.

Erweiterte Analysen mit detaillierten Kennzahlen zeigen dir die Leistung deines Funnels, sodass du Schwachstellen finden und beheben kannst. Die wichtigsten Kennzahlen liefern dir einen schnellen Überblick über deine Conversion-Rate von Besuchen zu Einreichungen und darüber, wie sie im Vergleich zu anderen Monaten abschneidet.

Deine gesamte Abschlussrate zeigt, wie viele Menschen deinen Funnel vollständig durchlaufen. Wenn dein Funnel also Demoanfragen generieren soll, zeigt die Abschlussrate, wie viele Personen eine Demo angefordert haben.

Auf dem Tab „Detaillierte Kennzahlen“ kannst du deinen Funnel auch visualisieren.

Diese Grafik zeigt deine Einreichungsrate, also wie viele Personen deinen Funnel vollständig durchlaufen haben. In diesem Fall sind es 35.9%.

Die verschiedenen Farben stehen für die Geräte, auf denen dein Funnel angesehen wird. Die Funnels von involve.me passen sich automatisch an jede Bildschirmgröße an. Wenn du viele mobile Besucher verzeichnest, kannst du diese Daten jedoch nutzen, um deinen Funnel gezielt nach dem Mobile-First-Prinzip zu gestalten.

Eine detailliertere Geräteverteilung findest du unter „Detaillierte Kennzahlen“ in der folgenden Grafik.

Die Analyse des Fragen-Funnels zeigt dir die Absprungraten deiner Leads. Diese Daten sind entscheidend, um deinen Funnel für mehr Conversions zu optimieren. Gibt es eine Frage, bei der Besucher abspringen? Oder stellst du einfach zu viele Fragen, sodass ihnen langweilig wird und sie die Seite verlassen? Sieh dir die Daten deines Fragen-Funnels an und triff fundierte Entscheidungen, wenn du Änderungen umsetzt und verschiedene Versionen testest.

Scrolle zur Antwortübersicht, um häufig und selten ausgewählte Antworten sowie Antwortstatistiken zu sehen. Dort erkennst du, wie viel Prozent der Besucher jede Antwort gewählt haben und wie vielen Einreichungen das entspricht.

Das ist besonders hilfreich, wenn du deine Zielgruppe verstehen und Personas definieren möchtest. Wenn der Großteil deiner Datenbank denselben Problempunkt auswählt, ist es eine naheliegende, datengestützte Entscheidung, mehr Ressourcen dafür einzusetzen.