Soluciones prácticas para calificar leads B2B

El 61% de los profesionales del marketing prioriza generar leads calificados que se conviertan en clientes ideales.

Pero, con una competencia cada vez mayor y los cambios en el comportamiento de los compradores, alcanzar este objetivo puede ser difícil. Por suerte, hay formas de calificar leads con más probabilidades de convertirse en clientes de pago.

En este blog, exploraremos soluciones prácticas para calificar leads B2B. Sin más preámbulos, ¡comencemos!

Ofrece Incentivos Gratuitos

«Las mejores cosas de la vida son gratis»,

y, en este caso, el contenido gratuito puede ser la clave para conseguir una gran cantidad de leads B2B.

Solo asegúrate de ofrecer materiales de marketing de alta calidad como recompensa por compartir los datos de contacto.

Según un estudio de MarketingSherpa, el 79% de los profesionales del marketing B2B descubrió que ofrecer contenido valioso es una táctica eficaz para generar leads de alta calidad.

Solo tienes que diseñar landing pages atractivas y sofisticadas que incluyan contenido gratuito para convertir a los visitantes ocasionales de tu sitio web en leads potenciales.

Pero tu contenido debe estar repleto de información valiosa que conecte con tu público objetivo. Además, destaca claramente que está disponible de forma gratuita. Con una estrategia de marketing bien ejecutada, ¡tu sitio web puede convertirse en una potente máquina de generación de leads!

Estos son algunos ejemplos de herramientas e incentivos gratuitos para tus prospectos ideales:

EBooks

Estos libros digitales se han convertido en un recurso esencial del marketing de contenidos, ya que ofrecen información detallada sobre temas específicos. Por ejemplo, HubSpot ofrece una amplia variedad de eBooks gratuitos para equipos de marketing que cubren distintos aspectos del inbound marketing, los leads de ventas B2B y el servicio al cliente.

Prueba involve.me, el creador de funnels de quizzes con IA y automatización de email integrada. Usa el AI Agent para crear funnels de captación de leads a partir de una amplia variedad de plantillas y, después, haz un seguimiento automático de los leads que recopilen.

Además, puedes integrarlos fácilmente y sin complicaciones en el diseño actual de tu sitio web y optimizar tus esfuerzos de generación de leads.

Kits De Herramientas

Agrupar una colección de herramientas o recursos valiosos puede ayudar a las empresas a optimizar sus procesos. Hootsuite, por ejemplo, ofrece un kit gratuito de herramientas de marketing en redes sociales que incluye plantillas y guías para ayudar a las empresas B2B a mejorar su presencia en redes sociales.

Herramientas De Investigación Gratuitas

También puedes ofrecer acceso gratuito a herramientas de investigación, ya que esto puede ayudar a las empresas a tomar decisiones basadas en datos. Moz, una popular empresa de SEO, ofrece un conjunto de herramientas SEO gratuitas que ayudan a los usuarios a mejorar el rendimiento SEO de sus sitios web.

Guías

El conocimiento es poder, y ofrecer guías proporciona a las empresas la información que necesitan para triunfar en el competitivo entorno actual. De hecho, las guías ayudan a las empresas a desenvolverse en procesos o desafíos complejos. Salesforce ofrece varias guías gratuitas sobre temas como estrategias de ventas, experiencia del cliente y transformación digital.

Plantillas Gratuitas

Las plantillas pueden ahorrar tiempo y esfuerzo a los equipos de marketing B2B al proporcionar una estructura para sus proyectos. Descubre cómo involve.me ofrece una amplia biblioteca de plantillas gratuitas para quizzes, evaluaciones, calculadoras, flujos de recomendación de productos, landing pages y formularios, todos diseñados para captar leads y hacer un seguimiento automático.

Refuerza Tu Credibilidad Con Prueba Social

Como dijo una vez el famoso experto en marketing Seth Godin: «El marketing ya no se trata de lo que haces, sino de las historias que cuentas».

¿Y qué mejor forma de contar una historia que mediante la prueba social? Es como tener un grupo de animadores gritando: «¡Este producto es increíble, tienes que comprarlo!»

Por eso, la prueba social desempeña un papel fundamental en las estrategias de generación de leads B2B. Ayuda a generar confianza y aumenta la probabilidad de conseguir ventas.

Los clientes B2B suelen ser más cautelosos al comprar productos o servicios y, como resultado, sus dudas pueden obstaculizar la generación de leads.

Incorpora la prueba social a tus acciones de marketing para aliviar sus inquietudes e incentivarlos a comprar. Estas son algunas formas eficaces de generar prueba social para tu empresa:

Reseñas Y Testimonios De Clientes

• Muestra reseñas y testimonios de usuarios en tu sitio web, especialmente en la landing page y la página de inicio.

• Anima a tus clientes a escribir comentarios en sitios de reseñas como Capterra, G2 y Yelp.

• Contacta directamente con tus clientes fieles para conseguir testimonios en texto o video, o casos de éxito detallados, y muestra los mejores en tu sitio web.

involve.me, el creador de funnels de quizzes con IA y automatización de email integrada, puede dirigir a los clientes satisfechos a sitios de reseñas y hacer un seguimiento automático para pedirles una reseña.

Muestra Las Estadísticas De Tu Empresa

Proporciona pruebas objetivas del rendimiento de tu empresa, como el número de descargas o suscriptores, para generar credibilidad y atraer a clientes potenciales.

Observa cómo Shopify muestra varias estadísticas en su página de «Inicio», como el número de comercios que usan su plataforma y el crecimiento de los ingresos:

Aprovecha Los Plugins De Redes Sociales

Utiliza widgets que permitan a los usuarios compartir fácilmente tu contenido en sus cuentas de redes sociales. Esto aumenta la confianza a medida que más personas comparten tus publicaciones.

Buzzfeed utiliza plugins de redes sociales que permiten a los usuarios compartir fácilmente su contenido en varias plataformas, como Facebook, Twitter y Pinterest.

Crea Una Sección Específica Para Reseñas

Dedica una parte de tu página de inicio o una página independiente a reseñas de clientes, testimonios y casos de éxito para ganarte de inmediato la confianza de los visitantes.

Booking.com cuenta con una sección específica para reseñas en la que los clientes pueden dejar comentarios y opiniones sobre su estancia. Esto ayuda a los clientes potenciales a tomar decisiones informadas sobre dónde alojarse.

Aprovecha El Video Marketing

Dado que el 90% de los profesionales del marketing está de acuerdo en que el video es la mejor forma de reutilizar contenido B2B y que YouTube es el segundo motor de búsqueda más grande de internet, está claro que el video marketing debe ser una parte integral de tus esfuerzos de generación de leads. No solo comunica la información de manera eficaz, sino que también capta la atención del público.

Estos son algunos consejos para aprovechar al máximo las tácticas de video marketing orientadas a la generación de leads B2B:

• Transforma tus publicaciones de blog, informes técnicos y casos de éxito actuales en videos informativos que generen leads.

• Crea videos con mayor potencial de interacción que las imágenes y los textos, para mantener cautivado a tu público y proporcionarle toda la información.

• Maximiza la interacción creando videos concisos y directos.

• Facilita que tus videos se encuentren en plataformas como YouTube optimizando los títulos, las descripciones y las etiquetas con palabras clave relevantes.

• Amplía tu alcance compartiendo tus videos en varias plataformas, como canales de redes sociales, tu sitio web y campañas de email marketing.

Por ejemplo, HubSpot, una empresa líder de software de marketing, tiene una fuerte presencia en YouTube con su canal HubSpot Academy. Este canal está dedicado a ofrecer contenido educativo sobre diversos temas de marketing. También ofrece una variedad de cursos y tutoriales en video que pueden ayudar a las empresas a aprender a utilizar el video en el proceso de generación de leads B2B.

Crea Un Sitio Web Profesional Y Optimizado

Para aprovechar al máximo tu presencia online, es esencial contar con un sitio web profesional y optimizado que capte la atención de los leads potenciales y los impulse a actuar. Estas son algunas prácticas recomendadas para asegurarte de que tu sitio web esté a la altura:

• Tiempo de carga rápido: Los estudios muestran que el 40% de los compradores abandonará el sitio antes de ver siquiera la primera página si esta tarda más de tres segundos en cargar. Asegúrate de que tu sitio web cargue rápidamente para mantener el interés de tu público y evitar que se vaya.

• Uso adecuado del SEO: Optimiza tu contenido para las palabras clave relevantes que describan tu empresa y lo que ofrece. Esto ayudará a los compradores potenciales a encontrar tu sitio cuando busquen productos o servicios como los tuyos.

• Optimización para dispositivos móviles: Dado que más de la mitad de las búsquedas online relacionadas con B2B se realizan en smartphones, es fundamental contar con un sitio web optimizado para dispositivos móviles. Los dispositivos móviles representan el 56% del tráfico mundial de internet, por lo que la optimización para dispositivos móviles es imprescindible para todos los propietarios de sitios web. Un sitio optimizado para dispositivos móviles te ayuda a llegar a un público más amplio y mejora tu posicionamiento en los motores de búsqueda, lo que genera más tráfico orgánico hacia tu sitio.

• Llamadas a la acción (CTA) claras: Crea CTA atractivas que motiven a tus compradores ideales a actuar. Colócalas estratégicamente, comunica una propuesta de valor directa, haz que destaquen y genera una sensación de urgencia.

Tomemos como ejemplo al gigante mundial del comercio electrónico Amazon. La empresa tiene un sitio web optimizado que ofrece a los usuarios una experiencia de compra fluida. Algunas características destacables son:

• Las páginas web cargan rápidamente, lo que evita que los usuarios abandonen el sitio debido a tiempos de carga lentos.

• La aplicación móvil y el sitio web optimizado para dispositivos móviles atienden al creciente número de usuarios que acceden a internet mediante smartphones.

• Las CTA destacadas, como «Añadir al carrito» y «Comprar ahora», animan a los usuarios a actuar y completar sus compras.

• Las recomendaciones personalizadas basadas en el historial de navegación y compras de los usuarios aumentan la probabilidad de conversión.

Amplía Tu Alcance Con El Marketing De Referidos

Un programa de referidos es un método eficaz para lograr un proceso efectivo de calificación de leads B2B, ya que es más probable que los clientes potenciales confíen y sigan las recomendaciones de sus colegas que han tenido experiencias positivas con tu empresa. Las investigaciones indican que el 84% de los compradores B2B toma una decisión de compra después de recibir una recomendación. Al implementar un programa de referidos bien diseñado, puedes generar y nutrir más leads, aumentar tu tasa de conversión y reforzar la fidelidad de los clientes. Estos son algunos pasos para desarrollar un programa de referidos exitoso:

• Ofrece recompensas, como formación gratuita, descuentos e invitaciones a eventos, para animar a los clientes a recomendarte a otras personas.

• Recopila periódicamente comentarios de varios clientes. Pero mantén tus encuestas breves y precisas para conseguir tasas de respuesta más altas.

• Calcula la probabilidad de que tus clientes te recomienden mediante el NPS, lo que te ayudará a identificar posibles embajadores de marca.

• Ofrece contenido que los clientes puedan compartir fácilmente con sus amigos para que les resulte más sencillo recomendar tu empresa a otras personas.

Consulta el programa de referidos de Dropbox:

La empresa recompensa a los usuarios por recomendar su servicio a nuevos clientes. A través del programa, los usuarios de Dropbox pueden invitar a sus colegas, amigos y familiares a probar Dropbox gratis, y tanto quien hace la recomendación como el nuevo usuario pueden obtener espacio de almacenamiento adicional gratis.

Capta Leads Con Email Marketing B2B

Actualmente, hay más de 4 mil millones de usuarios de correo electrónico en todo el mundo, y se prevé que esta cifra aumente a 4.6 mil millones para 2025, por lo que ignorar el canal de correo electrónico no es una opción.

De hecho, el email marketing es la opción preferida del 59% de los profesionales del marketing B2B cuando se trata de captar leads. Pero ¿qué hace que este método resulte tan atractivo?

Sencillamente, porque:

• El email marketing permite a las empresas llegar a clientes potenciales y establecer relaciones a largo plazo con los clientes actuales.

• Puedes dirigirte a públicos específicos con contenido personalizado y relevante para aumentar la interacción.

• Este enfoque tiene un costo relativamente bajo y ofrece resultados medibles.

• Gracias a la posibilidad de hacer un seguimiento de las tasas de apertura, las tasas de clics y otras métricas clave, las empresas pueden evaluar rápidamente el éxito de sus campañas de correo electrónico y hacer ajustes para mejorar su rendimiento.

Estos son algunos consejos para aprovechar al máximo el email marketing y utilizarlo para calificar leads.

Crea Un Formulario Irresistible De Registro Por Correo Electrónico

Primero, debes insertar un formulario de registro por correo electrónico en el lead magnet de tu sitio web. Así podrás recopilar la información de contacto de leads calificados por marketing que estén interesados en tu producto o servicio. Haz que tu formulario de registro sea visible, pero no distraiga. Evita las ventanas emergentes, ya que pueden resultar molestas para los visitantes.

Consejo profesional: Usa involve.me para crear funnels de registro que se integren con tu sitio web y deja que su automatización de correo electrónico integrada envíe automáticamente la secuencia de bienvenida y seguimiento a cada nuevo suscriptor.

Automatiza El Email Marketing

Ahora que tienes las direcciones de correo electrónico de tus clientes potenciales, agiliza los procesos y mejora la eficiencia automatizando tareas como segmentar las listas de correo, enviar campañas dirigidas y responder a los carritos abandonados. Utiliza también herramientas de automatización de marketing para responder a tiempo a las acciones de los clientes. Todo esto aumenta las probabilidades de convertir leads en clientes satisfechos.

Crea Contenido Atractivo Para Tus Correos Electrónicos

Evita un enfoque de venta agresiva, ya que puede provocar cancelaciones de suscripción. En su lugar, ofrece contenido valioso que enriquezca la vida de tus clientes. Tu contenido debe ser coherente con tu marca e incorporar elementos como el logotipo, los colores de marca y las tipografías al diseño de tus correos electrónicos.

Utiliza técnicas narrativas, humor o correos electrónicos personalizados para que tu contenido resulte más atractivo y memorable. Para mantener el interés de los suscriptores, comparte siempre información relevante, como productos, servicios, eventos, noticias del sector y artículos del blog.

Mejora La Entregabilidad De Tus Correos Electrónicos

Mantén una frecuencia de envío constante para gestionar las expectativas de los suscriptores y evitar los filtros de spam. Limpia tus listas de correo electrónico con regularidad para reducir las tasas de rebote y mantener la calidad de tus leads.

Observa cómo Dribble genera leads calificados enviando correos electrónicos a empresas del sector del diseño y ofreciendo un descuento del 40% en su curso de diseño de productos. La estrategia incentiva a los suscriptores a probar sus cursos y convertirse en clientes a largo plazo.

Conclusión

Si quieres hacer crecer tu empresa, céntrate en identificar y cultivar leads B2B. Implementa tácticas prácticas de generación de leads B2B, como la prueba social, el video marketing, los incentivos gratuitos, la optimización del sitio web, los programas de referidos y el email marketing, ya que te permiten calificar leads y aumentar la conversión de forma eficiente.

Aprovecha involve.me, el creador de funnels de quizzes con AI y automatización de correo electrónico integrada, para captar leads mediante quizzes, evaluaciones, calculadoras, landing pages y formularios, y luego hacer un seguimiento automático de cada uno.
Entonces, ¿qué esperas? Empieza ¡ahora!