Identifica los cuellos de botella de tu funnel con analítica web

Todas las tiendas de comercio electrónico tienen sus altibajos, incluso las más exitosas. Y si tu tienda online atraviesa una mala racha, querrás dejarla atrás cuanto antes. Pero ¿por dónde empezar?

Esa es una de las preguntas más fáciles y difíciles a la vez. Puedes iniciar este recorrido de muchas maneras. Antes que nada, deberías comprobar el rendimiento de tu funnel de ventas para ver dónde se produce la mayor caída. Así puedes hacerlo con analítica web:

¿Qué Es Un Funnel De Ventas?

Un funnel de ventas (también conocido como «funnel de conversión») es un diagrama de flujo que describe todo el proceso para alcanzar un resultado deseado. Esta acción puede ser cualquier cosa, desde suscribirse a tu boletín hasta completar un pedido: lo que sea importante para ti.

Recordemos también las etapas del funnel:

1. Conocimiento es cuando los visitantes conocen tu empresa, producto o servicio en cualquier plataforma. Es la etapa con el mayor número de clientes potenciales de todo el proceso; desde aquí comienzan los abandonos.

2. Interés es cuando captas la atención de tus visitantes (con contenido, diseño, etc.) y consigues que examinen más de cerca lo que ofreces.

3. Deseo es la etapa en la que estás a punto de conseguir un cliente. Es la fase en la que puedes generar confianza.

4. Acción es la etapa en la que convences a tu cliente para que realice la acción que deseas. En esta fase, es fundamental mantener el impulso con consejos útiles u ofertas especiales para que se sienta único y cerrar el trato.

5. Fidelización es una etapa posterior del funnel de ventas en la que te centras en retener a los clientes. El objetivo principal es conseguir que los compradores que tanto te ha costado captar vuelvan a comprar una y otra vez mediante distintas técnicas, como promociones u ofertas personalizadas.

Para ver qué tipo de contenido preparan las empresas B2C y B2B para cada etapa del funnel, consulta este artículo.

La idea principal de un funnel de conversión es ponerte en el lugar de tu cliente. Cada paso debe llevar al visitante hasta el punto final. Pero incluso los funnels mejor concebidos pueden rendir por debajo de lo esperado.

Con el tiempo, las necesidades de los clientes cambian y es posible que las antiguas tácticas ya no funcionen. Por eso debes identificar el cuello de botella del funnel de ventas antes de empezar a perder dinero.

Origen Del Problema

Encontrar la causa del problema no es tan fácil como parece. Puede haber muchas razones por las que tu funnel pierde clientes: desde una estrategia de contenidos incorrecta hasta páginas web mal optimizadas; la lista de problemas puede parecer interminable.

Estos son algunos errores comunes en los funnels de ventas que pueden provocar fugas:

• Tener una oferta poco atractiva

• No incluir llamadas a la acción o usar llamadas poco eficaces

• Diseño y textos poco atractivos

• Demasiados pasos en tu funnel

• No atraer suficientes leads a tu funnel

• No hacer seguimiento de tus leads

• Ignorar o interpretar mal los datos analíticos

Como propietario de una tienda online, debes vigilar el rendimiento de tu sitio web y conocer las necesidades de tus clientes objetivo. Para entender mejor cómo interactúan los usuarios con tu contenido y detectar los puntos de ruptura de tu funnel, deberías empezar a usar analítica web.

¿Qué Es La Analítica Web?

La analítica web es el proceso de recopilar, analizar y presentar datos de tu sitio web a partir de parámetros predefinidos y no definidos. Puedes examinar tus datos de dos maneras distintas:

• Cuantitativa consiste en datos contables y medibles, es decir, todo lo que se expresa con números. Desde el número de visitantes hasta la tasa de conversión, puedes definir cualquier KPI que te importe. Un funnel de ventas, por ejemplo, es una excelente representación de datos cuantitativos con información relevante sobre los objetivos deseados.

• Cualitativa ofrece respuestas sobre los aspectos del análisis más difíciles de alcanzar. Si quieres descubrir cómo interactúan los usuarios en tu sitio web y qué sienten mientras navegan por tus páginas, eso es precisamente lo que responde el análisis cualitativo. En este caso, los números por sí solos pueden decir poco, pero el análisis cualitativo te permite ir más allá. Existen varias herramientas útiles de análisis cualitativo, como los mapas de calor y las repeticiones de sesiones, pero hablaremos de ellas más adelante.

Cada tipo de análisis es útil por sí solo y también puedes combinarlos para obtener mejores resultados. Si observas grandes caídas entre determinados pasos del funnel, es una señal de que deberías recurrir a la analítica web. Para aprovechar al máximo tus funnels de conversión, consulta nuestras sugerencias de herramientas de analítica web que puedes empezar a usar:

Mapas De Calor

Un mapa de calor es una herramienta de representación visual que convierte tus páginas web en un mapa de temperatura con una escala de colores del azul al rojo. Según el color, puedes ver qué partes de tu sitio web se usan más y cuáles menos. Cuanto más cálido sea el color, mayor será la frecuencia de uso; cuanto más frío, menos se utilizará esa parte del sitio web.

Existen distintos tipos de mapas de calor:

• Mapas de calor de clics muestran las zonas donde los visitantes hacen clic en tu sitio web e indican las partes con las que más interactúan

• Mapas de calor de desplazamiento muestran hasta dónde se desplazan los usuarios por tus páginas web y revelan su nivel de interacción

• Mapas de calor por segmentos ayudan a entender cómo usan tu sitio los visitantes procedentes de distintas plataformas

Todo esto suena genial, pero ¿para qué me sirve?, quizá te preguntes.

Los mapas de calor son herramientas sencillas pero eficaces para cambiar el rumbo de tu sitio. «Una imagen vale más que mil palabras», como dice el famoso refrán, y sin duda es cierto en el caso de los mapas de calor.

Cuando detectas una caída enorme en una etapa determinada, puede ser útil crear un mapa de calor de esa página.

Con los mapas de calor de clics puedes descubrir cómo interactúan los usuarios en tus páginas web e identificar así numerosos problemas, como los clics de frustración y los enlaces rotos. Son aspectos críticos no solo para tus visitantes, sino también desde el punto de vista del SEO, porque pueden perjudicar los resultados de búsqueda de Google.

Si estás creando un funnel para tu contenido y quieres saber si la idea principal de tu mensaje llega a tu audiencia, un mapa de calor de desplazamiento puede ser la solución adecuada. La conocida escala de temperatura se extiende por toda la página (de arriba abajo) y muestra la interacción de los clientes como un porcentaje.

Ten siempre presente que, cuando los visitantes abren tu página, lo primero que ven es la parte visible sin desplazarse de tu sitio, así que asegúrate de incluir allí la información importante.

Por último, pero no menos importante, los mapas de calor por segmentos pueden revelar aspectos ocultos. Con ellos puedes ver cómo interactúan los visitantes con tu sitio web desde distintas plataformas.

Repetición De Sesiones

La repetición de sesiones es una herramienta que graba las interacciones en un sitio web. Puedes seguir las acciones de los visitantes desde que llegan a tu sitio web hasta que lo abandonan. Puedes observar todo el recorrido del visitante, saltar entre puntos de control, ver cuánto tiempo pasó en determinados lugares y qué hizo durante su visita. Es como estar junto a tu cliente mientras usa tu sitio web. Genial, ¿verdad?

La repetición de sesiones podría ser la herramienta más potente para analizar un funnel de ventas. Puede darte las respuestas más directas a casi cualquier pregunta relacionada con los clientes.

Cuando ves que los visitantes pasan mucho tiempo en tu sitio sin convertir, o que un gran volumen de usuarios abandona la sesión en una página determinada, puede merecer la pena examinarlo más de cerca mediante la repetición de sesiones.

Al seguir los movimientos del ratón y la navegación por una página web, puedes detectar la frustración de los usuarios y saber si tu sitio les resulta confuso o si existe algún elemento que los distrae.

Otra situación en la que la repetición de sesiones puede ser tu mejor aliada son los procesos relacionados con los productos y los pagos. Si ves que los clientes abandonan la compra a mitad del proceso, puede indicar que el proceso de pago tarda demasiado o que estás solicitando demasiados datos.

También merece la pena revisar mediante la repetición de sesiones las páginas con tasas de rebote elevadas en las primeras etapas del funnel. Reproducir las interacciones del ratón en las páginas de productos puede ofrecer una imagen más clara del comportamiento de los usuarios. Si parece que los clientes buscan desesperadamente algo que no encuentran, puede significar que falta información importante o que no has logrado generar suficiente confianza. Proporciona información importante sobre tu producto y destaca los sellos y distintivos de confianza durante el proceso de pago para obtener mejores resultados.

Lleva Tu Estrategia Al Siguiente Nivel

Un funnel de ventas bien estructurado y fluido es esencial para el éxito de un negocio de comercio electrónico. Todos los sitios web tienen sus momentos bajos, pero lo más importante es cómo responden ante ellos. Con la analítica web y sus diversas herramientas, puedes ir directamente al origen del problema y resolver rápidamente cualquier incidencia.

Hemos enumerado algunas ventajas de los mapas de calor y la repetición de sesiones, pero estas fantásticas herramientas tienen muchas otras aplicaciones útiles. ¡El escenario está listo! Te pasamos el micrófono y ahora te toca dar el siguiente paso.

Autor

Bence Barany es gerente de marketing de contenidos en Capturly, una herramienta integral de analítica que te ayuda a optimizar la tasa de conversión de tu sitio web. Actualmente estudia SEO y analítica web, y también intenta ampliar sus conocimientos en las áreas de comercio electrónico, experiencia de usuario y optimización de la tasa de conversión.